第一篇销售业务管理 2
第一章销售组织建设 2
第一节有效的销售组织部门 2
第二节销售部门的组织架构 15
第三节销售组织建设与运行 24
第二章业务流程规划 31
第一节客户导向的业务流程 31
第二节业务流程的优化 41
第三节关键业务流程的实施 56
第三章客户管理 72
第一节客户管理概述 72
第二节客户信用调查分析 76
第三节客户管理分析流程 82
第四章赊销管理 91
第一节信用和赊销 91
第二节赊销的条件 93
第三节赊销的目标管理 100
第五章业绩分析与评估 112
第一节业绩分析与评估概述 112
第二节销售业绩评估的方法 113
第三节销售业绩分析的方法 118
第二篇销售计划管理 130
第六章销售预测管理 130
第一节销售预测的概述 130
第二节销售预测的过程与模式 137
第三节销售预测的方法 139
第七章销售预算管理 158
第一节销售预算的概述 158
第二节销售预算水平的确定 167
第三节销售预算的编制 170
第八章销售计划管理 178
第一节销售计划的概述 178
第二节销售计划的制订 179
第三节销售计划的实例 193
第三篇销售队伍管理 202
第九章组建销售队伍 202
第一节销售队伍的组建 202
第二节销售队伍的结构 207
第三节销售队伍的管理 209
第十章管理销售队伍 214
第一节销售代表的招聘 214
第二节销售代表的培训 222
第三节销售代表的激励 228
第四节销售代表的薪酬 233
第五节销售代表的绩效评估 241
第十一章成功的销售经理 250
第一节销售经理的素质 250
第二节销售经理影响力的提升 251
第三节销售经理的领导方式 259
第四篇销售渠道管理 272
第十二章销售渠道体系 272
第一节销售渠道的概念 272
第二节销售渠道的功能 276
第三节销售渠道的结构 281
第十三章销售渠道设计 291
第一节销售渠道的战略 291
第二节销售渠道的设计 307
第三节渠道成员的任务分配 320
第四节渠道成员的绩效评价 323
第十四章销售渠道管理 335
第一节渠道成员的选择 335
第二节渠道成员的激励 344
第三节渠道成员的冲突 358
第四节渠道成员的合作 369
第十五章销售渠道评估 388
第一节渠道绩效整体测算方法 388
第二节渠道成本分析 396
第三节销售渠道审计与改进 400
第五篇销售指标管理 420
第十六章销售指标管理概述 420
第一节销售指标的概念和分类 420
第二节销售指标管理的概念与作用 424
第十七章销售指标管理体系 435
第一节销售规模指标 435
第二节市场占有率指标 447
第三节盈利能力指标 461
第四节营运能力指标 470
第十八章销售指标体系实施与评估 482
第一节销售指标体系的实施 482
第二节销售指标体系的评估与结果应用 487
附录 491