销售管理 知识、方法、工具与案例大全PDF电子书下载

第一篇销售业务管理 2

第一章销售组织建设 2

第一节有效的销售组织部门 2

第二节销售部门的组织架构 15

第三节销售组织建设与运行 24

第二章业务流程规划 31

第一节客户导向的业务流程 31

第二节业务流程的优化 41

第三节关键业务流程的实施 56

第三章客户管理 72

第一节客户管理概述 72

第二节客户信用调查分析 76

第三节客户管理分析流程 82

第四章赊销管理 91

第一节信用和赊销 91

第二节赊销的条件 93

第三节赊销的目标管理 100

第五章业绩分析与评估 112

第一节业绩分析与评估概述 112

第二节销售业绩评估的方法 113

第三节销售业绩分析的方法 118

第二篇销售计划管理 130

第六章销售预测管理 130

第一节销售预测的概述 130

第二节销售预测的过程与模式 137

第三节销售预测的方法 139

第七章销售预算管理 158

第一节销售预算的概述 158

第二节销售预算水平的确定 167

第三节销售预算的编制 170

第八章销售计划管理 178

第一节销售计划的概述 178

第二节销售计划的制订 179

第三节销售计划的实例 193

第三篇销售队伍管理 202

第九章组建销售队伍 202

第一节销售队伍的组建 202

第二节销售队伍的结构 207

第三节销售队伍的管理 209

第十章管理销售队伍 214

第一节销售代表的招聘 214

第二节销售代表的培训 222

第三节销售代表的激励 228

第四节销售代表的薪酬 233

第五节销售代表的绩效评估 241

第十一章成功的销售经理 250

第一节销售经理的素质 250

第二节销售经理影响力的提升 251

第三节销售经理的领导方式 259

第四篇销售渠道管理 272

第十二章销售渠道体系 272

第一节销售渠道的概念 272

第二节销售渠道的功能 276

第三节销售渠道的结构 281

第十三章销售渠道设计 291

第一节销售渠道的战略 291

第二节销售渠道的设计 307

第三节渠道成员的任务分配 320

第四节渠道成员的绩效评价 323

第十四章销售渠道管理 335

第一节渠道成员的选择 335

第二节渠道成员的激励 344

第三节渠道成员的冲突 358

第四节渠道成员的合作 369

第十五章销售渠道评估 388

第一节渠道绩效整体测算方法 388

第二节渠道成本分析 396

第三节销售渠道审计与改进 400

第五篇销售指标管理 420

第十六章销售指标管理概述 420

第一节销售指标的概念和分类 420

第二节销售指标管理的概念与作用 424

第十七章销售指标管理体系 435

第一节销售规模指标 435

第二节市场占有率指标 447

第三节盈利能力指标 461

第四节营运能力指标 470

第十八章销售指标体系实施与评估 482

第一节销售指标体系的实施 482

第二节销售指标体系的评估与结果应用 487

附录 491