第一章 谈判组织与人员分工 1
第一节 出口企业的谈判组织 1
第二节 进口企业的谈判组织 4
第三节 谈判组织的评析 6
案例 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地 12
第二章 谈判前期调研 14
第一节 出口企业谈判的前期调研 14
第二节 进口企业谈判的前期调研 19
第三节 谈判前期调研的评析 23
案例 一场面对压力的商务谈判 33
第三章 谈判的准备 35
第一节 卖方谈判的准备 35
第二节 中方谈判的准备 44
第三节 谈判准备的评析 48
案例三 突破僵局策略之——釜底抽薪 60
第四章 谈判双方初步交换报价意见 62
第一节 日本代表团对其报价的解释 62
第二节 德国代表团对其报价的解释 67
第三节 美国代表团对其报价的解释 71
第四节 对三家供货商价格解释的评述 74
案例 突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入 77
第五章 谈判双方对报价的评论和应对 79
第一节 对日方报价的评论 79
第二节 对德方报价的评论 81
第三节 对美方报价方案的评论 86
第四节 对价格评论的评析 87
案例 突破僵局策略——各让一步，互利互惠 93
第六章 谈判的讨价 96
第一节 中方向日方的讨价 96
第二节 中方向德方的讨价 99
第三节 中方向美方的讨价 103
第四节 讨价阶段谈判的评析 106
案例 突破僵局策略——主动让步，一步到位 112
第七章 谈判双方间的还价 115
第一节 卖方的还价要求 115
第二节 买方的还价准备 118
第三节 买方的还价 121
第四节 还价阶段谈判的评析 124
案例 贪图“便宜”的后果 129
第八章 谈判的讨价还价 131
第一节 买卖双方讨价还价的准备 131
第二节 买卖双方的讨价还价 134
第三节 讨价还价阶段谈判的评析 141
案例 突破僵局策略——声东击西，寻找替代方案 145
第九章 谈判的结束 147
第一节 中方与德方谈判的结束 147
第二节 谈判结束阶段的评析 151
案例 力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序 159
第十章 重建谈判 184
第一节 中方与德方的重建谈判 184
第二节 重建谈判的评析 191
案例 合同履行阶段的僵局突破 196
第十一章 索赔的谈判 199
第一节 德方的索赔谈判 199
第二节 中方的索赔谈判 202
第三节 索赔谈判的评析 204
案例 一场中日之间的索赔谈判 210
第十二章 商务谈判用语 213
第一节 商务谈判用语种类、特征和表述 213
第二节 谈判语言的运用原则和技巧 221
案例 开诚布公 坦诚相待 228
第十三章 商务谈判过程中的有关因素——意识、目标、标准、说服、妥协和做戏的技巧 230
第一节 谈判成功的意识 230
第二节 谈判目标的定位 232
第三节 谈判成功的标准 235
第四节 谈判中的说服和妥协 237
第五节 谈判中的游戏 244
第六节 进口谈判技巧 247
案例 NEC产品进口价格谈判 250
参考文献 254