第一章 销售管理概述 1
第一节 销售的性质与作用 2
第二节 销售管理的基本原理 12
第三节 销售管理发展的趋势 16
第四节 从销售员向销售经理的转变 20
本章小结 25
思考题 25
本章案例 26
第二章 销售计划管理 28
第一节 销售目标管理 29
第二节 销售预测 35
第三节 销售配额与预算 44
本章小结 53
思考题 53
本章案例 54
第三章 销售组织与团队 56
第一节 销售组织的基本原理 57
第二节 销售组织的类型 63
第三节 销售组织的改进与团队建设 72
本章小结 80
思考题 80
本章案例 80
第四章 销售人员的招聘与培训 82
第一节 合格销售人员的条件 83
第二节 销售人员的招聘与录用 94
第三节 销售培训的原则、内容与方法 101
第四节 销售会议培训 107
本章小结 113
思考题 113
本章案例 114
第五章 销售人员的报酬与激励 116
第一节 销售报酬的作用与类型 117
第二节 销售报酬模式的选择 124
第三节 销售人员激励管理 129
第四节 销售文化激励 140
本章小结 145
思考题 145
本章案例 145
第六章 销售程序与模式 148
第一节 销售程序 149
第二节 销售方格理论 169
第三节 销售模式 174
本章小结 183
思考题 183
本章案例 183
第七章 销售技术 185
第一节 开发客户的方法 186
第二节 有效处理异议的技巧 194
第三节 促成交易的技术 206
本章小结 212
思考题 212
本章案例 212
第八章 销售区域与时间管理 214
第一节 销售区域管理概述 215
第二节 销售区域的设计 222
第三节 销售区域战略管理 228
第四节 销售辖区的时间管理 236
本章小结 241
思考题 241
本章案例 241
第九章 销售网络管理 244
第一节 销售网络概述 245
第二节 销售网络的设计与开发 253
第三节 不同种类商品销售网络的构建 259
第四节 销售网络的管理 266
本章小结 271
思考题 272
本章案例 272
第十章 客户管理 274
第一节 客户管理概述 275
第二节 客户分析 282
第三节 客户投诉的处理 290
第四节 数据库与客户关系管理 300
本章小结 307
思考题 307
本章案例 307
第十一章 销售竞争管理 310
第一节 销售竞争的特点 311
第二节 销售竞争的策略 313
第三节 提高销售核心竞争力 325
本章小结 331
思考题 331
本章案例 332
第十二章 销售人员的绩效考评 334
第一节 销售绩效考评概述 335
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 339
第三节 销售效率雷达图分析法 350
本章小结 352
思考题 353
本章案例 353
第十三章 销售团队的领导 357
第一节 领导的本质 358
第二节 销售经理领导综合模型 360
第三节 销售群体 383
第四节 具体条件 386
本章小结 388
思考题 389
本章案例 389
第十四章 销售效率评价 391
第一节 销售效率分析 392
第二节 销售组织审计 408
第三节 销售控制 410
本章小结 415
思考题 416
本章案例 416
主要参考文献 420