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销售管理PDF电子书下载
- 电子书积分:14 积分如何计算积分?
- 作 者:熊银解,查尔斯·M.富特雷尔,张广玲主编
- 出 版 社:北京:高等教育出版社
- 出版年份:2010
- ISBN:9787040304251
- 页数:421 页
第一章 销售管理概述 1
第一节 销售的性质与作用 2
第二节 销售管理的基本原理 12
第三节 销售管理发展的趋势 16
第四节 从销售员向销售经理的转变 20
本章小结 25
思考题 25
本章案例 26
第二章 销售计划管理 28
第一节 销售目标管理 29
第二节 销售预测 35
第三节 销售配额与预算 44
本章小结 53
思考题 53
本章案例 54
第三章 销售组织与团队 56
第一节 销售组织的基本原理 57
第二节 销售组织的类型 63
第三节 销售组织的改进与团队建设 72
本章小结 80
思考题 80
本章案例 80
第四章 销售人员的招聘与培训 82
第一节 合格销售人员的条件 83
第二节 销售人员的招聘与录用 94
第三节 销售培训的原则、内容与方法 101
第四节 销售会议培训 107
本章小结 113
思考题 113
本章案例 114
第五章 销售人员的报酬与激励 116
第一节 销售报酬的作用与类型 117
第二节 销售报酬模式的选择 124
第三节 销售人员激励管理 129
第四节 销售文化激励 140
本章小结 145
思考题 145
本章案例 145
第六章 销售程序与模式 148
第一节 销售程序 149
第二节 销售方格理论 169
第三节 销售模式 174
本章小结 183
思考题 183
本章案例 183
第七章 销售技术 185
第一节 开发客户的方法 186
第二节 有效处理异议的技巧 194
第三节 促成交易的技术 206
本章小结 212
思考题 212
本章案例 212
第八章 销售区域与时间管理 214
第一节 销售区域管理概述 215
第二节 销售区域的设计 222
第三节 销售区域战略管理 228
第四节 销售辖区的时间管理 236
本章小结 241
思考题 241
本章案例 241
第九章 销售网络管理 244
第一节 销售网络概述 245
第二节 销售网络的设计与开发 253
第三节 不同种类商品销售网络的构建 259
第四节 销售网络的管理 266
本章小结 271
思考题 272
本章案例 272
第十章 客户管理 274
第一节 客户管理概述 275
第二节 客户分析 282
第三节 客户投诉的处理 290
第四节 数据库与客户关系管理 300
本章小结 307
思考题 307
本章案例 307
第十一章 销售竞争管理 310
第一节 销售竞争的特点 311
第二节 销售竞争的策略 313
第三节 提高销售核心竞争力 325
本章小结 331
思考题 331
本章案例 332
第十二章 销售人员的绩效考评 334
第一节 销售绩效考评概述 335
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 339
第三节 销售效率雷达图分析法 350
本章小结 352
思考题 353
本章案例 353
第十三章 销售团队的领导 357
第一节 领导的本质 358
第二节 销售经理领导综合模型 360
第三节 销售群体 383
第四节 具体条件 386
本章小结 388
思考题 389
本章案例 389
第十四章 销售效率评价 391
第一节 销售效率分析 392
第二节 销售组织审计 408
第三节 销售控制 410
本章小结 415
思考题 416
本章案例 416
主要参考文献 420
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《管理运筹学》韩伯棠主编 2019
- 《ESG指标管理与信息披露指南》管竹笋,林波,代奕波主编 2019
- 《战略情报 情报人员、管理者和用户手册》(澳)唐·麦克道尔(Don McDowell)著 2019
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《羊脂球 莫泊桑短篇小说选》(法)莫泊桑著;张英伦译 2010
- 《催化剂制备过程技术》韩勇责任编辑;(中国)张继光 2019
- 《材料导论》张会主编 2019
- 《你活成什么样,什么就是生活真相》张军霞 2018
- 《情到深处是诗经》张海霞著 2019
- 《外国美术史》王树良,张玉花主编 2019
- 《世界文学名著典藏 荒凉山庄 上》(英国)查尔斯·狄更斯著;张生庭,张宝林译 2015
- 《高超声速流动中的激波及相互作用》杨基明,李祝飞,朱雨建,张恩来,王军编者 2019
- 《专属孩子的好习惯赢星书 我会用钱》(英)吉尔斯著 2015
- 《全国高等中医药行业“十三五”创新教材 中医药学概论》翟华强 2019
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《习近平总书记教育重要论述讲义》本书编写组 2020
- 《办好人民满意的教育 全国教育满意度调查报告》(中国)中国教育科学研究院 2019
- 《高等数学试题与详解》西安电子科技大学高等数学教学团队 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《教育学考研应试宝典》徐影主编 2019
- 《语文教育教学实践探索》陈德收 2018
- 《家庭音乐素养教育》刘畅 2018