1 赢者思维 2
医生与医药代表之间应该是怎样的关系？ 2
医药代表的生存之道：将患者利益置于首位 8
如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？ 9
如何应对客户的批评和消极反馈？ 11
医药代表职业的自我经营 13
2 医者思维 26
像医生一样思考 26
四种特质类型的医生 27
医生是如何处方药品的？ 30
短暂拜访的要点 33
医生也需要提升营销能力 35
为医药代表解惑 37
3 医药专业知识 44
用临床药理学知识支持销售 44
学会读懂一般的检验报告 47
不同的给药途径对处方的影响 52
了解药物的相互作用 54
如何阅读医学文献 56
4 沟通工具 60
如何提升推广的效果 60
以证据为基础的药品销售 62
用好临床研究数据促进药品销售 63
临床研究报告在销售推广中的价值 65
DA是如何起作用的？ 68
销售人员与市场人员对DA的不同看法 73
5 入门技巧 78
克服新医药代表综合征 78
重视客户拜访 82
药品销售要知己知彼 83
找到医院销售的增长点 86
与医生沟通时要注意的5句话 91
6 销售循环 96
成功客户拜访的6个关键点 96
做好访前计划 98
其他的拜访前准备工作 101
探询医生不处方的真正原因 104
缔结的技巧 106
重要的拜访后分析 109
7 绩效保障 114
四种处方决策风格 114
锁定目标客户 117
客户拜访的数量和质量 121
确保信息传递的有效性 126
完美探询的技巧 130
实施高效缔结 132
如何与医生沟通？ 134
拜访医生时要做什么，不要做什么 137
“别只是盯着医生” 139
8 职业操守 144
怎样打消医生的异议？ 144
说服医生的5种证据 147
与医生交流临床研究时应避免的4种错误 150
如何利用临床研究来改变医生的处方习惯？ 154
如何找出临床研究中对医生最有意义的部分？ 158
将临床研究转化为“销售”临床研究 160
让医生“反感”的问题 164
用医生的语言和医生对话 167
9 专业精神 172
了解医生的行为与心理 172
如何赢得医生的信任？ 178
说服客户的6个原则 181
针对医生动机的个性化销售方案 186
针对医生个性的销售方案 187
针对医生行为风格的销售方案 191
赢得医生忠诚度的3个阶段 192
10 锦上添花 198
与目标医生的同事建立良好的关系 198
与药师建立起工作伙伴关系 199
让药师影响医生 201
让护士成为你的参谋 202
11 进阶技巧 208
突破销售瓶颈的步骤 208
如何与医生建立起有意义的对话关系 210
学会用问题建立与医生的互动关系 212
学会用聆听建立与医生的伙伴关系 214
建立起向医生提问的勇气 217
与医生沟通的LESS原则 220
让医生尽快尝试你的药品 221
如何在“1分钟拜访”中获得更多？ 223
让医生记住你 226
12 绩效先锋 232
向专科医生销售 232
医生拜访中展示销售工具的技巧 236
关键信息：患者“画像” 238