第一章 销售学的内容 1
什么是销售学 4
销售观念 9
第一部份 确立销售学的作用 15
第二章 销售环境 17
四种销售环境 19
毗邻环境 21
社会文化环境 23
经济环境 28
公共利益准则环境 33
第三章 战略计划与销售管理 37
企业总体任务书 38
战略计划程序要素 38
执行销售战略 51
作出决策 53
第四章 为销售决策提供信息 57
对信息的需求 58
市场信息系统 60
市场调研 65
正规市场调研计划 68
第二部份 了解市场 75
第五章 市场组成及其细分 76
市场 77
进入市场的战略 78
一种更好的战略：市场细分 79
消费市场特征 83
第六章 社会对买方行为的影响 90
文化 92
社会阶层 97
群体 101
家庭：一个特殊的群体 103
第七章 消费行为的心理学 105
从个人角度看买方行为 105
买方怎样购买 113
使购买过程起作用 118
第八章 中间市场及其行为 122
工业市场的特征 123
工业购买行为 131
转售者也是购买者 135
政府市场 136
中间市场的细分 136
第三部份 产品开发 140
第九章 产品基本论述 141
产品的重要属性 142
牌子名称 145
包装 152
标贴和标牌 154
产品管理的组织机构 156
第十章 产品组合决策 159
产品组合 159
修改现行的产品组合 160
开发新产品 162
产品生命周期 167
第十一章 订价目标及其战略 173
订价目标 174
产品系列的订价 178
确定价格 180
政府对订价的干预 184
第十二章 价格策略 190
地区差价 192
折扣和津贴 193
信用 197
第四部份 流通方式的确定 200
第十三章 流通渠道及其动态 201
渠道特征 202
纵向销售系统 205
企业之间的关系 9
渠道决策 212
对各种渠道的评估 217
第十四章 零售 218
零售业务基础知识 219
零售商的类型 220
零售商的经营方法 223
零售结构的变化 229
第十五章 批发 232
批发业务基础知识 233
美国的批发业务 234
批发商类型 238
批发商的战略决策 245
第十六章 物流 248
物流基础知识 249
运输 251
仓储 254
物流管理 257
第五部份 发展促销组合 260
第十七章 促销信息传递 261
促销信息传递过程 262
促销信息 263
促销目标 266
促销组合 268
促销计划管理 270
第十八章 人员推销 272
人员推销的作用 273
取得推销成功的基础 274
人员推销的管理 277
第十九章 广告 281
广告管理 282
登广告者和广告商 288
广告的创造性 292
第二十章 营业推广 294
营业推广的目标和工具 296
对营业推广效力的评估 300
第六部份 销售学在其它领域 302
第二十一章 多国销售 303
多国销售的重要性 304
世界各地的销售环境 306
在国外经营 309
多国销售的成功之道 315
第二十二章 无形的销售 316
服务销售 317
形象和宗旨的销售 324
第七部份 销售效能的评估 329
第二十三章 销售控制 330
控制的基本概念 330
建立控制系统 332
控制系统的主要因素 336
第二十四章 销售学和社会 343
对销售学的批评 344
改进销售学的哲理和实践 349