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第一章 销售学的内容 1

什么是销售学 4

销售观念 9

第一部份 确立销售学的作用 15

第二章 销售环境 17

四种销售环境 19

毗邻环境 21

社会文化环境 23

经济环境 28

公共利益准则环境 33

第三章 战略计划与销售管理 37

企业总体任务书 38

战略计划程序要素 38

执行销售战略 51

作出决策 53

第四章 为销售决策提供信息 57

对信息的需求 58

市场信息系统 60

市场调研 65

正规市场调研计划 68

第二部份 了解市场 75

第五章 市场组成及其细分 76

市场 77

进入市场的战略 78

一种更好的战略：市场细分 79

消费市场特征 83

第六章 社会对买方行为的影响 90

文化 92

社会阶层 97

群体 101

家庭：一个特殊的群体 103

第七章 消费行为的心理学 105

从个人角度看买方行为 105

买方怎样购买 113

使购买过程起作用 118

第八章 中间市场及其行为 122

工业市场的特征 123

工业购买行为 131

转售者也是购买者 135

政府市场 136

中间市场的细分 136

第三部份 产品开发 140

第九章 产品基本论述 141

产品的重要属性 142

牌子名称 145

包装 152

标贴和标牌 154

产品管理的组织机构 156

第十章 产品组合决策 159

产品组合 159

修改现行的产品组合 160

开发新产品 162

产品生命周期 167

第十一章 订价目标及其战略 173

订价目标 174

产品系列的订价 178

确定价格 180

政府对订价的干预 184

第十二章 价格策略 190

地区差价 192

折扣和津贴 193

信用 197

第四部份 流通方式的确定 200

第十三章 流通渠道及其动态 201

渠道特征 202

纵向销售系统 205

企业之间的关系 9

渠道决策 212

对各种渠道的评估 217

第十四章 零售 218

零售业务基础知识 219

零售商的类型 220

零售商的经营方法 223

零售结构的变化 229

第十五章 批发 232

批发业务基础知识 233

美国的批发业务 234

批发商类型 238

批发商的战略决策 245

第十六章 物流 248

物流基础知识 249

运输 251

仓储 254

物流管理 257

第五部份 发展促销组合 260

第十七章 促销信息传递 261

促销信息传递过程 262

促销信息 263

促销目标 266

促销组合 268

促销计划管理 270

第十八章 人员推销 272

人员推销的作用 273

取得推销成功的基础 274

人员推销的管理 277

第十九章 广告 281

广告管理 282

登广告者和广告商 288

广告的创造性 292

第二十章 营业推广 294

营业推广的目标和工具 296

对营业推广效力的评估 300

第六部份 销售学在其它领域 302

第二十一章 多国销售 303

多国销售的重要性 304

世界各地的销售环境 306

在国外经营 309

多国销售的成功之道 315

第二十二章 无形的销售 316

服务销售 317

形象和宗旨的销售 324

第七部份 销售效能的评估 329

第二十三章 销售控制 330

控制的基本概念 330

建立控制系统 332

控制系统的主要因素 336

第二十四章 销售学和社会 343

对销售学的批评 344

改进销售学的哲理和实践 349