第一章 推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误 3
1．对拜访客户心生畏惧 3
2．成绩面前不思进取 6
3．不能及时调整自己的坏情绪 8
4．业绩目标不切实际 11
5．总是批评竞争对手 13
6．以貌取人 16
7．重理论，轻实践 18
8．过度谦卑 21
9．不注重自己的形象 24
10．轻言放弃 27
第二章 接近客户中最可能犯的6个错误 31
11．总爱卖弄专业术语 31
12．过分赞美 34
13．忽视客户周围的人 37
14．只顾推销忘了目标 39
15．在客户需要帮助时漠然视之 43
16．不善于用提问的方式与客户沟通 45
第三章 寻找和开发客户中最可能犯的8个错误 45
17．不能给准客户正确定位 51
18．不了解客户的背景 54
19．急于求成 56
20．不善于应付意外事故 59
21．一对多时误认目标 62
22．没记住客户的名字 64
23．没能激发客户的潜在需求 67
24．不会建销售网 71
第四章 说服沟通中最可能犯的12个错误 77
25．没能赢得顾客好感 77
26．与客户发生争执 79
27．不会运用“勿失良机” 82
28．忽视沟通技巧 85
29．被客户的问题套住 89
30．不敢拒绝客户的要求 92
31．推销时机不当 94
32．没有回应客户关注的事项 97
33．不能给客户提出好的建议 100
34．不善于倾听 103
35．不善于利用客户心理 106
36．不懂得设身处地的为客户考虑 109
第五章 产品介绍展示中最可能犯的12个错误 115
37．不强调关键的利益点 115
38．以自我为中心 117
39．不了解市场行情 120
40．无端夸大产品的优点 122
41．不了解推销对手 125
42．没有事先计划 128
43．没能让客户亲身感受产品 130
44．含糊报价 133
45．过多地泄露自己的秘密 135
46．对自己的企业了解不充分 137
47．介绍没有专业性 140
48．对自己的产品没有信心 143
第六章 缔结合同时最可能犯的12个错误 149
49．不能掌握成交的主动权 149
50．追求单赢 151
51．强迫成交 154
52．态度急进 157
53．存在成交心理障碍 160
54．没有成交策略 164
55．没有很好掩饰签约时的心情 168
56．陷在价格争议的漩涡中 171
57．不指出客户的错误理解 175
58．顾小利失大利 178
59．对客户做出无法兑现的承诺 180
60．因小失大 183
第七章 客户服务中最可能犯的7个错误 189
61．服务承诺成为一纸空谈 189
62．不能正确对待客户的抱怨 191
63．不具备服务公众的意识 194
64．将服务完全推给客服部门 196
65．为分清责任不惜与客户争吵 198
66．抗拒客户投诉 201
67．一开始就采用不诚信的手段 204
第八章 营销策略上最可能犯的11个错误 209
68．被自己的光环罩住 209
69．不为客户寻找一个购买的理由 212
70．不会利用联盟战术 215
71．没能让对方兑现诺言 218
72．让难下决定的客户绊住手脚 221
73．因推销而失去友谊 224
74．错用激将法 226
75．不敢冒险 228
76．不能突破思维局限 231
77．不能与客户有效互动 233
78．不合理的报价 236
第九章 再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误 241
79．无法深入会谈 241
80．再次拜访时机不当 243
81．不顾忌对方的立场 245
82．谈判对象角色定位错误 247
83．无法突破僵局 251
84．不会巧妙运用提问法 254
85．不懂得争取下一次机会的重要 257
86．顶不住对手施加的压力 260
87．不会利用售后服务 263
88．不能开发新市场 266
89．忽略老客户 268
第十章 电话营销中最可能犯的12个错误 273
90．与客户初步沟通时缺少信心 273
91．打错电话时反应迟钝 276
92．仅凭声音便断定接线人的身份 280
93．不能正确对待外行接线人 282
94．三番五次打同一个电话 284
95．预约失败 287
96．不善于搜集新的电话名录 292
97．纠缠不休 295
98．分散客户的注意力 297
99．听话不听音 300
100．打断对方的沉默 302
101．敦促过急 304