第一章 21世纪的首选职业——推销 1
如果你不甘命运摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨先从推销做起 2
“换个活法儿”——21世纪人生企划 2
诱人的职业如满天星斗，为何对推销情有独钟 3
来自国外的资料 4
原一平的传奇故事 4
为推销正名 6
认识的误区 6
推销的广义与狭义 7
古老而年轻的职业 9
从“一文不名”到“百万富翁”的终南捷径 10
推销业——充满机遇、最富挑战性、最有前途的事业 11
小结 13
第二章 推销员的必备素质 15
成功者必备的心理素质 16
自信 16
勇气 18
热情 20
亲和力 21
耐力 23
推销员的礼节要求 25
打招呼的礼节 25
握手的礼节 26
介绍的礼节 27
使用名片的礼节 29
吸烟的礼节 31
约会的礼节 33
使用电话的礼节 34
喝饮料的礼节 34
坐的礼节 35
推销员的业务能力 37
洞察力 37
社交能力 38
自控能力 40
应变能力 41
语言表达能力 43
组织能力 44
推销员的业务素质要求 46
企业知识 46
产品知识 47
顾客知识 49
市场知识 50
你适合做推销员吗？ 53
第三章 推销前的必要准备 57
推销前先推销自己 58
推销自己的八个方面 62
仪表 62
倾听 65
微笑 69
赞美 73
热诚 78
关心 81
信赖 85
牢记人名 89
推销什么与向谁推销 93
推销什么 94
向谁推销 96
第四章 争取第一次推销成功 101
良好的心理准备 102
战胜起跑线上的软弱 102
克服第一次推销的畏惧心理 103
不要害怕拒绝 105
第一次出击 108
逐门逐户推销 108
抓住推销对象 109
了解客户 111
激发客户需求 117
盯住幕后人 122
第一次推销的其他技巧 123
信守约定 123
运用医生询问法 125
与顾客交心 126
寻找共同语言 127
在等待过程中准备话题 129
平等推销 130
不要急于求成 132
铺平下次登门的路 133
第五章 推销的口才艺术 135
推销的口才艺术 136
“开门红”推销 136
现场有谈也有试 145
面谈中的技巧 152
建立融洽的面谈气氛 152
注意倾听 162
注意察言观色 168
善于提问 177
巧妙回答 186
耐心说服 194
第六章 巧用电话做推销 197
如何用电话联系客户 198
寻找客户的姓名与地址 198
激发客户的兴趣 199
打电话的最佳方式 201
打电话的最佳时机 204
打电话的最佳次数 205
保存记录 206
如何约见客户 207
寒暄的正确方式 207
确保找对人 209
讨好把关人 209
如何应对“买主不在” 211
应付对方的拒绝 213
用信件铺路 216
如何在电话里交谈 217
克服恐惧心理提高听力 217
巧妙回答问题 220
注意措辞 222
掌握适当的通话时间 223
了解客户的想法 225
听出顾客的弦外之音 226
如何做得更好 228
如何接听电话 229
如何应对顾客“突然来”的电话 229
接听电话的规则 232
电话联系与公共关系 234
防止生意溜掉 236
如何打销售电话 239
敲定订单 239
争取长期生意 240
销售电话不分前后 242
销售电话重建联系 243
附录：电话推销成功案例 245
1．小山与日本电话营销公司 245
2．用电话打开帆布的销路 246
第七章 推销模式 247
“激发反应式”推销模式 249
“激发反应式”推销术的优点 250
“激发反应式”推销术的缺点 251
“满足需求式”推销模式 252
“满足需求式”推销术的三个步骤 252
“满足需求式”推销术的优点 255
“满足需求式”推销术的缺点 256
“协商型”推销模式 257
“系列化”推销模式 258
“谈判型”推销模式 260
“非操纵型”推销模式 263
“研讨会型”推销模式 264
“组团型”推销模式 266
案例练习 267
第八章 分行业推销 269
零售业推销 271
零售业推销中存在的问题 271
零售业的六阶段推销 275
其他推销技术 282
房地产推销 288
房地产推销的策略 288
房地产推销的常用术语 295
常见问题举例 299
保险推销 301
保险推销的程序 301
保险推销的策略 307
原一平的保险推销 310
第九章 推销员的自我管理 319
实行自我管理的四项内容 321
推销区的管理 322
客户的管理 322
推销拜访的管理 323
个人成长的管理 323
设定工作目标 323
设定工作目标的标准 323
设定工作目标的参考资料 326
工作目标的具体化 328
制定管理战略 334
管理战略的种类 334
管理战略的评估 347
第十章 成功的推销案例 353
案例一 “牛仔裤”风靡世界的秘密 355
案例二 两份内容相反的电报 356
案例三 “认养”布娃娃的“闹剧” 357
案例四 奇妙的汽车广告和手表广告 359
案例五 “欢迎您再来” 360
案例六 必须为顾客保全面子 361
案例七 精诚所至，金石为开 363
案例八 踏进“雷区” 365
案例九 以小见大 368
案例十 重光武雄“借冕播誉”巧推销 369
案例十一 关心客户才能成功——迪巴诺推销面包有术 371
案例十二 巧会拒绝接见推销员的总经理 372
案例十三 不卖打字机，卖办公系统 373
案例十四 信守约定 375
案例十五 正确处理客户异议 376
案例十六 乔·吉拉德注重售后服务 378
案例十七 用微笑敲开陌生的门 379
小结 380