第一次推销PDF电子书下载

第一章 21世纪的首选职业——推销 1

如果你不甘命运摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨先从推销做起 2

“换个活法儿”——21世纪人生企划 2

诱人的职业如满天星斗，为何对推销情有独钟 3

来自国外的资料 4

原一平的传奇故事 4

为推销正名 6

认识的误区 6

推销的广义与狭义 7

古老而年轻的职业 9

从“一文不名”到“百万富翁”的终南捷径 10

推销业——充满机遇、最富挑战性、最有前途的事业 11

小结 13

第二章 推销员的必备素质 15

成功者必备的心理素质 16

自信 16

勇气 18

热情 20

亲和力 21

耐力 23

推销员的礼节要求 25

打招呼的礼节 25

握手的礼节 26

介绍的礼节 27

使用名片的礼节 29

吸烟的礼节 31

约会的礼节 33

使用电话的礼节 34

喝饮料的礼节 34

坐的礼节 35

推销员的业务能力 37

洞察力 37

社交能力 38

自控能力 40

应变能力 41

语言表达能力 43

组织能力 44

推销员的业务素质要求 46

企业知识 46

产品知识 47

顾客知识 49

市场知识 50

你适合做推销员吗？ 53

第三章 推销前的必要准备 57

推销前先推销自己 58

推销自己的八个方面 62

仪表 62

倾听 65

微笑 69

赞美 73

热诚 78

关心 81

信赖 85

牢记人名 89

推销什么与向谁推销 93

推销什么 94

向谁推销 96

第四章 争取第一次推销成功 101

良好的心理准备 102

战胜起跑线上的软弱 102

克服第一次推销的畏惧心理 103

不要害怕拒绝 105

第一次出击 108

逐门逐户推销 108

抓住推销对象 109

了解客户 111

激发客户需求 117

盯住幕后人 122

第一次推销的其他技巧 123

信守约定 123

运用医生询问法 125

与顾客交心 126

寻找共同语言 127

在等待过程中准备话题 129

平等推销 130

不要急于求成 132

铺平下次登门的路 133

第五章 推销的口才艺术 135

推销的口才艺术 136

“开门红”推销 136

现场有谈也有试 145

面谈中的技巧 152

建立融洽的面谈气氛 152

注意倾听 162

注意察言观色 168

善于提问 177

巧妙回答 186

耐心说服 194

第六章 巧用电话做推销 197

如何用电话联系客户 198

寻找客户的姓名与地址 198

激发客户的兴趣 199

打电话的最佳方式 201

打电话的最佳时机 204

打电话的最佳次数 205

保存记录 206

如何约见客户 207

寒暄的正确方式 207

确保找对人 209

讨好把关人 209

如何应对“买主不在” 211

应付对方的拒绝 213

用信件铺路 216

如何在电话里交谈 217

克服恐惧心理提高听力 217

巧妙回答问题 220

注意措辞 222

掌握适当的通话时间 223

了解客户的想法 225

听出顾客的弦外之音 226

如何做得更好 228

如何接听电话 229

如何应对顾客“突然来”的电话 229

接听电话的规则 232

电话联系与公共关系 234

防止生意溜掉 236

如何打销售电话 239

敲定订单 239

争取长期生意 240

销售电话不分前后 242

销售电话重建联系 243

附录：电话推销成功案例 245

1．小山与日本电话营销公司 245

2．用电话打开帆布的销路 246

第七章 推销模式 247

“激发反应式”推销模式 249

“激发反应式”推销术的优点 250

“激发反应式”推销术的缺点 251

“满足需求式”推销模式 252

“满足需求式”推销术的三个步骤 252

“满足需求式”推销术的优点 255

“满足需求式”推销术的缺点 256

“协商型”推销模式 257

“系列化”推销模式 258

“谈判型”推销模式 260

“非操纵型”推销模式 263

“研讨会型”推销模式 264

“组团型”推销模式 266

案例练习 267

第八章 分行业推销 269

零售业推销 271

零售业推销中存在的问题 271

零售业的六阶段推销 275

其他推销技术 282

房地产推销 288

房地产推销的策略 288

房地产推销的常用术语 295

常见问题举例 299

保险推销 301

保险推销的程序 301

保险推销的策略 307

原一平的保险推销 310

第九章 推销员的自我管理 319

实行自我管理的四项内容 321

推销区的管理 322

客户的管理 322

推销拜访的管理 323

个人成长的管理 323

设定工作目标 323

设定工作目标的标准 323

设定工作目标的参考资料 326

工作目标的具体化 328

制定管理战略 334

管理战略的种类 334

管理战略的评估 347

第十章 成功的推销案例 353

案例一 “牛仔裤”风靡世界的秘密 355

案例二 两份内容相反的电报 356

案例三 “认养”布娃娃的“闹剧” 357

案例四 奇妙的汽车广告和手表广告 359

案例五 “欢迎您再来” 360

案例六 必须为顾客保全面子 361

案例七 精诚所至，金石为开 363

案例八 踏进“雷区” 365

案例九 以小见大 368

案例十 重光武雄“借冕播誉”巧推销 369

案例十一 关心客户才能成功——迪巴诺推销面包有术 371

案例十二 巧会拒绝接见推销员的总经理 372

案例十三 不卖打字机，卖办公系统 373

案例十四 信守约定 375

案例十五 正确处理客户异议 376

案例十六 乔·吉拉德注重售后服务 378

案例十七 用微笑敲开陌生的门 379

小结 380