第一篇 建立人员销售哲学 2
第1章 人员销售与营销观念 2
学习目标 2
1.1 人员销售的定义与哲学 2
1.2 信息时代的人员销售 2
1.3 人员销售为营销观念的延伸 4
1.4 顾问式销售的发展进程 6
1.5 战略式销售的发展进程 7
1.6 伙伴关系的发展进程 11
1.7 新的销售使命：价值创造 13
1.8 信息时代人员销售的发展机遇 14
本章小结 19
关键术语 20
复习题 20
角色扮演练习 21
案例问题 21
第二篇 建立关系战略 24
第2章 以关系战略创造价值 24
学习目标 24
2.1 建立关系战略 24
2.2 增进关系战略的思路 28
2.3 关系增值的语言和非语言战略 30
2.4 加强关系的谈话策略 34
2.5 自我提升战略 35
2.6 道德：销售中关系的基础 36
本章小结 40
关键术语 41
复习题 41
角色扮演练习 42
案例问题 42
第3章 沟通风格：现代适应性销售的关键 43
学习目标 43
3.1 沟通风格：适应性销售介绍 43
3.2 沟通风格模型 45
3.3 减少沟通风格偏见 51
3.4 风格调节实现多面性 54
本章小结 56
关键术语 56
复习题 57
角色扮演练习 57
案例问题 57
第三篇 建立产品战略 60
第4章 创建产品解决方案 60
学习目标 60
4.1 制定增值式产品解决方案 60
4.2 成为产品专家 63
4.3 了解自己的公司 66
4.4 了解竞争对手 67
4.5 产品信息来源 68
4.6 以特征—利益战略增加价值 70
本章小结 72
关键术语 73
复习题 73
角色扮演练习 73
案例问题 73
第5章 增值式产品销售战略 75
学习目标 75
5.1 产品定位：产品销售战略 75
5.2 满意集概念 76
5.3 产品定位可选方案 78
本章小结 86
关键术语 86
复习题 86
角色扮演练习 87
案例问题 87
第四篇 建立客户战略 90
第6章 潜在客户数据库的开发与资格审查 90
学习目标 90
6.1 建立客户战略 90
6.2 交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程 91
6.3 潜在客户数据库开发 94
6.4 潜在客户的来源 96
6.5 潜在客户资格审查 104
6.6 潜在客户信息的收集与整理 105
6.7 潜在客户数据库管理 106
本章小结 109
关键术语 109
复习题 110
角色扮演练习 110
案例问题 110
第五篇 建立展示战略 114
第7章 适应性销售中的接近客户 114
学习目标 114
7.1 建立展示战略 114
7.2 计划预备接近 115
7.3 制定六步展示计划 118
7.4 接近 120
7.5 转移潜在客户注意力并激发其兴趣 124
本章小结 128
关键术语 128
复习题 128
角色扮演练习 129
案例问题 129
第8章 创建顾问式销售展示 130
学习目标 130
8.1 顾问式销售展示 130
8.2 从接近过渡到展示 131
8.3 增值式需求发现活动 132
8.4 选择增值式解决方案 138
8.5 需求满足——选择展示战略 140
8.6 发展创造价值的劝说式展示战略 142
8.7 创建增值式展示的一般准则 144
本章小结 146
关键术语 146
复习题 147
角色扮演练习 147
案例问题 147
第9章 销售演示的价值创造 149
学习目标 149
9.1 销售演示如何增值 149
9.2 增值演示的计划准则 152
9.3 有效演示的销售工具 155
9.4 对团体销售展示的要素 158
本章小结 160
关键术语 161
复习题 161
角色扮演练习 161
案例问题 161
第10章 解决客户顾虑的谈判 163
学习目标 163
10.1 正式整合谈判——双赢关系战略之一 163
10.2 购买者顾虑的常见类型 168
10.3 谈判解决客户顾虑的具体方法 170
10.4 在正式谈判中创造价值 173
10.5 应对受过正式谈判训练的购买者 175
本章小结 176
关键术语 177
复习题 177
角色扮演练习 178
案例问题 178
第11章 适应性成交与伙伴关系确认 180
学习目标 180
11.1 适应性成交——增值的态度 180
11.2 成交的指导原则 182
11.3 成交的具体方法 185
11.4 购买者说“好”时确认伙伴关系 189
本章小结 192
关键术语 192
复习题 192
角色扮演练习 193
案例问题 193
第12章 售后服务与培养伙伴关系 194
学习目标 194
12.1 利用客户服务建立长期伙伴关系 194
12.2 客户服务的发展现状 196
12.3 增强伙伴关系的客户服务方法 197
12.4 与不满意客户结成伙伴关系 203
本章小结 205
关键术语 205
复习题 205
角色扮演练习 206
案例问题 206
第六篇 自我管理与团队管理 210
第13章 机会管理：提高销售效率的关键 210
学习目标 210
13.1 机会管理：四维过程 210
13.2 时间管理 211
13.3 区域管理 215
13.4 档案管理 218
13.5 压力管理 220
本章小结 222
关键术语 223
复习题 223
角色扮演练习 223
案例问题 224
第14章 销售团队管理 225
学习目标 225
14.1 销售管理中的领导技能 225
14.2 销售人员的招聘和甄选 230
14.3 入职教育和员工培训 232
14.4 销售团队激励 233
14.5 薪酬计划 235
14.6 考核销售人员业绩 236
本章小结 237
关键术语 238
复习题 238
角色扮演练习 238
案例研究 238
附录 伙伴关系销售：角色扮演／模拟 240
术语表 267
参考文献 274