现代销售学 创造顾客价值原书 原书第11版PDF电子书下载

第一篇 建立人员销售哲学 2

第1章 人员销售与营销观念 2

学习目标 2

1.1 人员销售的定义与哲学 2

1.2 信息时代的人员销售 2

1.3 人员销售为营销观念的延伸 4

1.4 顾问式销售的发展进程 6

1.5 战略式销售的发展进程 7

1.6 伙伴关系的发展进程 11

1.7 新的销售使命：价值创造 13

1.8 信息时代人员销售的发展机遇 14

本章小结 19

关键术语 20

复习题 20

角色扮演练习 21

案例问题 21

第二篇 建立关系战略 24

第2章 以关系战略创造价值 24

学习目标 24

2.1 建立关系战略 24

2.2 增进关系战略的思路 28

2.3 关系增值的语言和非语言战略 30

2.4 加强关系的谈话策略 34

2.5 自我提升战略 35

2.6 道德：销售中关系的基础 36

本章小结 40

关键术语 41

复习题 41

角色扮演练习 42

案例问题 42

第3章 沟通风格：现代适应性销售的关键 43

学习目标 43

3.1 沟通风格：适应性销售介绍 43

3.2 沟通风格模型 45

3.3 减少沟通风格偏见 51

3.4 风格调节实现多面性 54

本章小结 56

关键术语 56

复习题 57

角色扮演练习 57

案例问题 57

第三篇 建立产品战略 60

第4章 创建产品解决方案 60

学习目标 60

4.1 制定增值式产品解决方案 60

4.2 成为产品专家 63

4.3 了解自己的公司 66

4.4 了解竞争对手 67

4.5 产品信息来源 68

4.6 以特征—利益战略增加价值 70

本章小结 72

关键术语 73

复习题 73

角色扮演练习 73

案例问题 73

第5章 增值式产品销售战略 75

学习目标 75

5.1 产品定位：产品销售战略 75

5.2 满意集概念 76

5.3 产品定位可选方案 78

本章小结 86

关键术语 86

复习题 86

角色扮演练习 87

案例问题 87

第四篇 建立客户战略 90

第6章 潜在客户数据库的开发与资格审查 90

学习目标 90

6.1 建立客户战略 90

6.2 交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程 91

6.3 潜在客户数据库开发 94

6.4 潜在客户的来源 96

6.5 潜在客户资格审查 104

6.6 潜在客户信息的收集与整理 105

6.7 潜在客户数据库管理 106

本章小结 109

关键术语 109

复习题 110

角色扮演练习 110

案例问题 110

第五篇 建立展示战略 114

第7章 适应性销售中的接近客户 114

学习目标 114

7.1 建立展示战略 114

7.2 计划预备接近 115

7.3 制定六步展示计划 118

7.4 接近 120

7.5 转移潜在客户注意力并激发其兴趣 124

本章小结 128

关键术语 128

复习题 128

角色扮演练习 129

案例问题 129

第8章 创建顾问式销售展示 130

学习目标 130

8.1 顾问式销售展示 130

8.2 从接近过渡到展示 131

8.3 增值式需求发现活动 132

8.4 选择增值式解决方案 138

8.5 需求满足——选择展示战略 140

8.6 发展创造价值的劝说式展示战略 142

8.7 创建增值式展示的一般准则 144

本章小结 146

关键术语 146

复习题 147

角色扮演练习 147

案例问题 147

第9章 销售演示的价值创造 149

学习目标 149

9.1 销售演示如何增值 149

9.2 增值演示的计划准则 152

9.3 有效演示的销售工具 155

9.4 对团体销售展示的要素 158

本章小结 160

关键术语 161

复习题 161

角色扮演练习 161

案例问题 161

第10章 解决客户顾虑的谈判 163

学习目标 163

10.1 正式整合谈判——双赢关系战略之一 163

10.2 购买者顾虑的常见类型 168

10.3 谈判解决客户顾虑的具体方法 170

10.4 在正式谈判中创造价值 173

10.5 应对受过正式谈判训练的购买者 175

本章小结 176

关键术语 177

复习题 177

角色扮演练习 178

案例问题 178

第11章 适应性成交与伙伴关系确认 180

学习目标 180

11.1 适应性成交——增值的态度 180

11.2 成交的指导原则 182

11.3 成交的具体方法 185

11.4 购买者说“好”时确认伙伴关系 189

本章小结 192

关键术语 192

复习题 192

角色扮演练习 193

案例问题 193

第12章 售后服务与培养伙伴关系 194

学习目标 194

12.1 利用客户服务建立长期伙伴关系 194

12.2 客户服务的发展现状 196

12.3 增强伙伴关系的客户服务方法 197

12.4 与不满意客户结成伙伴关系 203

本章小结 205

关键术语 205

复习题 205

角色扮演练习 206

案例问题 206

第六篇 自我管理与团队管理 210

第13章 机会管理：提高销售效率的关键 210

学习目标 210

13.1 机会管理：四维过程 210

13.2 时间管理 211

13.3 区域管理 215

13.4 档案管理 218

13.5 压力管理 220

本章小结 222

关键术语 223

复习题 223

角色扮演练习 223

案例问题 224

第14章 销售团队管理 225

学习目标 225

14.1 销售管理中的领导技能 225

14.2 销售人员的招聘和甄选 230

14.3 入职教育和员工培训 232

14.4 销售团队激励 233

14.5 薪酬计划 235

14.6 考核销售人员业绩 236

本章小结 237

关键术语 238

复习题 238

角色扮演练习 238

案例研究 238

附录 伙伴关系销售：角色扮演／模拟 240

术语表 267

参考文献 274