目录 1
前言 1
从容不迫 1
喊价要狠 3
应召女郎式的谈判原则 4
吹毛求疵战术 4
欲速不达 7
略施小惠 8
宴无好宴 9
期限的力量（一） 10
期限的力量（二） 11
铁定最后一天 12
大智若愚，大愚若智 14
初生之犊不畏虎 14
嬉笑怒骂 16
尼克松的“荆棘地” 17
察言观色 18
先声夺人 20
程序、了解和协定——谈判三步曲 21
“认识平衡”之误 22
商谈笑话 23
最佳投手 24
理想的让步模式 25
谦谦君子——丝毫无损的让步 26
抛砖引玉 26
以退为进 27
吊胃口 29
以逸待劳 29
数字的陷井 31
施展压力的新方法——出其不意 33
窃听器和商业间谍 35
拔掉心头刺 39
没有不重要的敌人 39
巴黎和谈 40
向似是而非的数字进攻 42
统计魔术 43
重点攻击 45
原则问题 45
打铁趁热，达成交易十一法 46
黑脸白脸软硬兼施 50
私家侦探 51
设身处地 52
情绪的爆发 53
同病相怜的傀儡 54
流水的启示 55
削弱反对意见的办法 55
嘈杂的机器——要求，要求，再要求 58
无心的过失 59
苛求的功效 59
撑杆跳——超越死巷子 61
情报的对流 63
“好人”和“可信赖的好人” 64
所谓谈判中的“诚恳” 65
契约上的漏洞 66
人质战略 67
冰山理论——恶感的后遗症 69
要有说“不”的勇气 70
炒蛋战略 71
疲劳轰炸 72
打破砂锅问到底 73
长、短战的取舍 74
谈判座位的影响 75
掌握议程——争取主动权 76
隐藏的价值——超实效的投资 77
索忍尼辛的控诉 78
坦白——获得同情的好方法 79
不要作“假设”自缚 80
安全的答话（一） 81
安全的答话（二） 82
渐进的解决方法——由枝节入手 83
美国式与法国式的不同 85
面子的补救 86
故意犯错 88
汽车推销员的快乐 90
谈判与良心 91
令人无法拒绝的价格 92
假出价 92
切忌预付款项 94
抬价策略——抵制对方进一步的要求 94
抬价策略的破解 97
踢皮球战略——对手一再转换 98
有限制才有权力 99
有限制才有权力——有利的限制 101
和“大象”说理 104
说大人先藐之 105
彼得原理——90比10的原则 106
场外交易 107
圆桌武士——理想的谈判者 109
转变中的观念 110
门户开放政策 111
非请勿入 112
拒绝的艺术 113
见林不见树 114
如何逼出真相 115
不要不打自招 116
谈判的真相 117
小心求证 118
步步为营 118
戏法人人会变——让步的八种型态 120
小心得寸进尺 120
无声的谈判 123
百般刁难 125
车轮战术 126
利用僵局，反客为主 127
拿蛇拿七寸 129
有绝对的公平吗 130
平均分担？不 131
凑个整数：干净利落 132
暗盘交易 133
知己知彼——谈判前的探索 135
谈判的原则 136
专家的使用与滥用 137
对“牛”弹琴 139
“再多就没有了！”——买主 140
“再多就没有了！”策略之破解 142
“再多就没有了！”——卖主 143
机动小组 144
精挑细选 146
竞卖会——个别击破 146
如何对付竞卖会 149
试试我的鞋子吧 150
如何推销自己的观点 151
妥协的范围 152
需要的金字塔 153
短暂的烟幕 154
有效问答（一） 155
有效问答（二） 157
最后通牒——接受这个价格，否则就算了 164
如何对付最后通牒 166
“最后出价”——再出价的方法 167
“最后出价”策略之破解 170
高级烟幕 171
先买再谈 172
造成事实再谈判 174
旁敲侧击 177
故布疑阵 178
妙传 179
说服的技巧 181
电话商谈的危险 182
电话商谈的原则 184
电话商谈的时机 185
速战速决 186
什么原因使你提不出好问题 187
进一步争取特别优惠 188
诺言之害 190
诺言之益 192
联合各种力量 193
不要轻易打出王牌 194
假钱的妙用 196
远利的诱惑 198
适当的让步 200
倾听就是一种让步 201
让心理学家参与谈判 204
最佳阵容 205
发动“圣战” 206
增加你议价力量的伙伴 207
声东击西 209
边打边谈 210
利用仲裁者 212
利用仲裁避免僵局 213
有偏见的仲裁者 215
投石问路 216
投其所好，货品升值 218
无理的待遇 221
第三者的调停 222
第三者的检查 223
威胁和如何对付威胁 224
食言而肥 226
财务策略 226
过河卒子——投入的成本 228
罢工与战争——高成本的谈判 228
设上下限的标价 230
请君入“档” 231
虚虚实实 233
火上加油 234
尼克松的“试验气球” 236
货比三家 238
买主的基本谈判资本 240
卖主的基本谈判资本 242
合约“何曰” 243
不可理喻的要求 244
了解对方真正的权威 246
虚张声势 247
两刃利剑 249
走为上策 250
“家族”策略 251
让人人参与 253
使你更上层楼的一句话 255
有限度的调查 257
置之死地而后生 259
低姿势的诱惑 259
牛仔的箴言 262
失踪的人 263
备忘录 265
买卖三十八度线 267
愚笨的错误 270
谈判能力的测验 280