第一篇 营业区的职责与工作内容营业区的职责与工作内容 3
课程结束后我要采取的行动 18
阅读增广（一）：岗位职责说明书为何经理需要一份工作说明书 21
经理的技巧评估 22
领导与人际关系 24
组织与计划 25
增员与选才 26
业务员训练与发展 27
销售与服务的知识 28
个人发展 29
行政管理功能 30
Lee Kwok经理的技巧评估举例 31
领导与人际关系 32
组织与计划 33
增员与选才 34
业务员训练与发展 35
销售与服务的知识 36
个人发展 37
行政管理功能 38
发展计划 39
发展计划：Lee Kwok举例 44
第二篇 经营指标建立经营指标建立 51
课程结束后我要采取的行动 57
阅读增广（二）：营销服务部销售活动管理活动管理是一切营销管理过程最基本的管理 61
活动管理概述 64
活动管理内容 65
活动管理影响 66
营销管理中无处不在的活动管理思想 67
活动管理层级追踪 68
日本第一生命的寿险营销管理 68
销售活动管理的重要性 70
销售活动管理系统 71
业务员活动目标表（样本） 72
销售活动对象分类及活动目的 73
活动量管理系统实务操作 74
评估①：销售活动管理工作计划表 76
评估②：销售活动评估表 77
修正教育 78
累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础 79
活动管理工具使用的意义 80
各层级人员工作要求 82
各层级营销活动管理工具摘要 83
_____年_____月绩效协议书 84
业务代表拜访记录 85
一天30分检查表 86
准主顾卡（样本） 87
月报表：业务主任关键业绩指标目标设定表 89
月报表：业务主任关键业绩指标目标设定表（样本1） 90
月报表：业务主任关键业绩指标目标设定表（样本2） 91
周报表：营业组每周活动情况检讨表（样本） 92
辅导日志 93
周报表：业务主任每周工作时间计划及记录表（样本） 94
季工具：对业务主任销售管理技巧／意愿矩阵分析框架 95
季工具：对业务主任销售管理技巧／意愿矩阵分析框架（样本） 96
季工具：对业务主任技能评估表（样本） 97
季工具：对业务主任激励／辅导行动计划表（样本） 98
月报表：营业部经理关键业绩指标目标设定表 99
月报表：营业部经理关键业绩指标目标设定表（样本） 100
营业部业务改善措施计划 101
月报表：营业部经理上月业务改善措施进展检讨（样本） 102
月报表：营业部经理业务改善措施 103
进展检讨表（样本）月报表：早会计划表（样本） 104
_____营业部______月产能分类报表 105
营业部周检讨会纪要 106
营销活动管理中营业区会议种类 107
周检讨会流程 108
第三篇 行销企划与新商品推广行销企划与新商品推广 113
课程结束后我要采取的行动 133
阅读增广（三）：市场开拓市场开拓课程目标 137
分析业务员的业务状况 138
确认市场步骤 139
市场资讯的来源 140
市场资讯检查表 142
市场开拓练习（样本） 144
市场开拓优、劣势分析 145
结合工作行为及绩效标准的销售计划（范例） 146
第四篇 营销服务部工作计划营销服务部工作计划 151
营销服务部20××年度计划书 169
上一年度_____营业区业务同仁诊断表 170
上一年度______营业区内部强、弱势分析表 171
上一度_______营业区外部机会、成胁分析表 172
20××年____营业区各职级季平均保费目标 175
20××年_______营业区各职级季平均人力目标 176
20××年______营业区各月保费目标 177
20××年_______营业区新聘人力目标 177
20××年______营业区工作计划表 178
20××年_______营业区各季追踪指标及工作计划 179
课程结束后我要采取的行动 180
阅读增广（四）：产生具体改善的行动计划行动计划（作业） 183
项目活动 184
业务目标 184
需要的资源——第A部分（实质的） 185
需要的资源——第B部分（人力） 186
障碍 187
项目时间表 188
行动计划（样本） 189
业务目标 190
项目活动 190
需要的资源——第A部分（实质的） 191
需要的资源——第B部分（人力） 192
障碍 193
项目时间表 194