第一章 推销员口才基本功 4
1．推销自己，消除恐惧 4
2．睁大眼睛、察颜观色 8
3．竖起耳朵、耐心倾听 13
4．周密考虑、想好再说 21
5．说话的原则与策略 26
第二章 开拓客户的口才 39
开拓口才技巧 39
1．收集信息 39
2．了解客户的相貌 44
3．了解客户及其家人的兴趣 47
4．了解客户的其它方面 49
5．利用电话开拓 51
6．利用公司资源开拓 55
7．利用个人资源开拓 57
开拓口才策略 60
1．请人介绍开拓 60
2．按部就班开拓 63
3．与潜在客户做朋友 66
4．让满意的顾客替你说话 71
5．与潜在客户长期接触 74
第三章 接近客户的口才 79
约见客户的方法 79
1．确定约见对象 79
2．选择约见时间 80
3．择定约见地点 81
4．联系约见的方式 83
接近客户的口才技巧 90
1．接近前的准备工作 90
2．要比约定的时刻早十分种到达 91
3．敲门前应注意的事 92
4．视线的位置 93
5．用认错吸引客户 94
6．与接待人员建立良好关系 96
接近客户的口才策略 97
1．寻找共同的话题 97
2．利用好奇心 99
3．利用问题 100
4．敢于指挥 102
5．出奇致胜 104
6．利用服装 106
面谈时的口才技巧 111
1．吸引顾客的注意力 111
第四章 与客户面谈的口才 111
2．解除客户的警戒心 116
3．注重临场感 118
4．克服反抗心理 119
5．推销生产用品的口才技巧 120
6．推销机械的口才技巧 121
7．推销汽车的口才技巧 123
8．推销耐用品的口才技巧 124
9．推销房屋的口才技巧 126
10．推销家电的口才技巧 127
11．推销运输服务的口才技巧 129
12．推销建筑材料的口才技巧 130
13．推销玩具的口才技巧 131
14．推销钟表的口才技巧 132
15．推销服装的口才技巧 133
16．推销药品的口才技巧 135
面谈时的口才策略 136
1．引出客户的需要 136
2．无中生有 139
3．利用感情 140
4．树立危机意识 142
5．制造好奇 143
6．说出商品的缺陷 145
7．运用爱的力量 146
8．满足客户最微小的愿望 149
9．先发制人 151
10．不谈产品，先谈对方的人 154
11．不能说的实话 156
12．诱导与暗示 157
13．从听中抓住说话方向 159
客户异议处理的口才技巧 168
1．挖掘异议的内涵 168
第五章 客户异议处理的口才 168
2．设法让客户说“是” 170
3．巧妙暗示 171
4．引出客户的真心话 173
5．提出合理的理由 174
6．利用客户的信用 175
7．责备自己 176
8．建议客户自己做一次推销员 177
9．把反对问题转化成一个 178
10．尊重客户的异议 179
11．利用周围事物处理异议 180
13．补偿客户的异议 181
12．忽视客户的异议 181
14．让异议成为购买的理由 182
15．用询问来处理异议 184
16．用假设处理异议 185
17．直接反驳处理异议 186
各种“借口”异议处理的口才策略 187
1．对付“这个不好，我要那个”的借口 187
2．对付“改天再来”的借口 189
3．对付“很忙”的借口 190
4．对待“以前用过，并不好”的借口 192
5．对付“塞责”的借口 194
6．对付“考虑”的借口 195
7．对付“未急”的借口 197
8．对付“不要”的借口 198
9．对付“不知道新产品如何”的借口 200
10．对付说“服务不好”的借口 201
11．对付“发年终奖金再买”的借口 202
12．对付“别家比较便宜”的借口 203
13．对付“我要向朋友买”的借口 205
14．对付“价格方面”的借口 207
15．对付“赚不到钱”的借口 212
16．对付“我不能做主”的借口 213
1．对待忙碌或性急的顾客 216
对待各种不同的客户异议处理的口才策略 216
2．对待爱争论的顾客 217
3．对待不信任推销员的客户 219
4．对待喜欢讲话的顾客 220
5．对待不爱讲话的顾客 221
6．对待犹豫的顾客 222
7．对待似懂非懂的顾客 225
8．对待追根究底的顾客 226
9．对待傲慢的客户 228
促成交易的口才技巧 237
1．扼要陈述 237
把握成交时机 237
第六章 促成交易的口才 237
2．假借他人 238
3．理智成交 239
4．先买一件 240
5．入股成交法 240
6．引用实例 241
7．比较成交 242
8．让步成交 243
10．拿走成交 244
9．反让步成交 244
11．勇士成交 245
12．范围成交 246
13．有钱成交 246
14．犹豫成交 247
15．降价成交 247
16．反问成交 248
17．ABC成交 249
18．利用工具成交 250
19．决策与选择成交 251
21．邱吉尔成交法 252
20．边蹬边走成交 252
22．“只适合你”成交法 254
23．次要问题成交法 254
24．善待自己成交法 255
25．降压成交法 256
26．恐惧成交法 256
27．卷尺成交法 258
28．订单成交法 258
29．档案成交法 259
30．投资成交法 260
31．连锁成交法 261
32．在考虑中成交 262
33．握手成交法 263
34．锐角成交法 263
35．时效成交法 265
36．引导成交法 265
37．低价成交法 266
38．道歉成交法 267
39．离去成交法 268
1．以二择一成交策略 269
促成交易的口才策略 269
2．欲擒故纵成交策略 271
3．让客户参与成交策略 273
4．“收银机”成交策略 274
5．借喻成交策略 276
6．使用客户语言成交策略 278
7．提问成交策略 280
8．幽默成交策略 285
9．比喻成交策略 288
10．攻心成交策略 289
11．用情成交策略 291