前言 1
第一篇 渠道结构的执行概要 3
第1章 了解经销市场 3
策略配适 3
管理议题 15
渠道再设计阶段 20
本章重点 21
渠道策略是整体商业策略的一部分 22
第2章 塑造渠道策略的力量 22
影响渠道策略的外部力量 26
塑造渠道策略的内部力量 35
本章重点 42
第3章 供应链的管理 44
满足供应链交易伙伴的需求 44
供应链核心流程 52
本章重点 52
第4章 法律议题与分销商合约 54
专业术语 55
营销政策的法律层面 56
书面合约 61
本章重点 65
第二篇 策略性决策 69
第5章 确定需求 69
定义渠道及业务覆盖的需求 70
开发渠道设计 80
选择合适的渠道伙伴 83
建立共同的绩效期望 83
监督绩效、调整计划 84
提高渠道效能 84
本章重点 88
第6章 渠道设计 89
重新评估渠道目标 90
更新现有渠道 92
管理多重渠道 96
建立混合渠道 98
本章重点 102
第7章 国际渠道设计 103
锁定全球市场 103
评估不同的国际渠道结构 105
挑选正确的渠道伙伴 107
管理渠道 112
本章重点 113
第8章 选择合适的渠道伙伴 115
搜寻方法 116
评估候选渠道 120
招募并确定最佳候选渠道 121
本章重点 125
经销商的定义 129
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 129
第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理 129
制造商的影响 130
改变的力量 131
制造商与经销商的不同 134
分销运作模式的改变 137
制造商与经销商关系的改变 138
制造商的策略 139
本章重点 142
第10章 建立共同的绩效期望 143
传统的角色期望 144
制造商的营运规划 145
经销商的营运规划 147
经销商档案 151
经销商如何评估制造商 154
渗透度指标 155
本章重点 156
第11章 改善渠道效能 157
改善渠道效能的六大元素 158
对你的经销商进行销售 159
选择产品拥护者或产品类别专家 162
培训你的产品专家 166
经销商的业务培训 178
促销及广告的运用 184
扮演企业顾问的角色 189
本章重点 190
第12章 绩效监控及调整规划 191
绩效监控 192
调整 204
本章重点 206