渠道管理的第一本书PDF电子书下载

前言 1

第一篇 渠道结构的执行概要 3

第1章 了解经销市场 3

策略配适 3

管理议题 15

渠道再设计阶段 20

本章重点 21

渠道策略是整体商业策略的一部分 22

第2章 塑造渠道策略的力量 22

影响渠道策略的外部力量 26

塑造渠道策略的内部力量 35

本章重点 42

第3章 供应链的管理 44

满足供应链交易伙伴的需求 44

供应链核心流程 52

本章重点 52

第4章 法律议题与分销商合约 54

专业术语 55

营销政策的法律层面 56

书面合约 61

本章重点 65

第二篇 策略性决策 69

第5章 确定需求 69

定义渠道及业务覆盖的需求 70

开发渠道设计 80

选择合适的渠道伙伴 83

建立共同的绩效期望 83

监督绩效、调整计划 84

提高渠道效能 84

本章重点 88

第6章 渠道设计 89

重新评估渠道目标 90

更新现有渠道 92

管理多重渠道 96

建立混合渠道 98

本章重点 102

第7章 国际渠道设计 103

锁定全球市场 103

评估不同的国际渠道结构 105

挑选正确的渠道伙伴 107

管理渠道 112

本章重点 113

第8章 选择合适的渠道伙伴 115

搜寻方法 116

评估候选渠道 120

招募并确定最佳候选渠道 121

本章重点 125

经销商的定义 129

第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 129

第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理 129

制造商的影响 130

改变的力量 131

制造商与经销商的不同 134

分销运作模式的改变 137

制造商与经销商关系的改变 138

制造商的策略 139

本章重点 142

第10章 建立共同的绩效期望 143

传统的角色期望 144

制造商的营运规划 145

经销商的营运规划 147

经销商档案 151

经销商如何评估制造商 154

渗透度指标 155

本章重点 156

第11章 改善渠道效能 157

改善渠道效能的六大元素 158

对你的经销商进行销售 159

选择产品拥护者或产品类别专家 162

培训你的产品专家 166

经销商的业务培训 178

促销及广告的运用 184

扮演企业顾问的角色 189

本章重点 190

第12章 绩效监控及调整规划 191

绩效监控 192

调整 204

本章重点 206