CONTENTS 1
引言 营销邻近化 1
第1章 大众传媒广告引发种种问题 9
什么是邻近营销 9
大众传媒广告正走入穷途末路 10
把握广告时间方能出奇制胜 15
不能兑现的诺言 16
面对面的营销 17
第2章 最赚钱的办法：四围内的生财秘密 21
匠心独具的服务 21
邻近化思维 24
第3章 悉心研究你的近邻 29
何为营销 29
步骤一：数据收集 32
内部客户调查 33
“四围”营销到底是什么意思 37
客户调查 39
会计数据 44
调查竞争对手 46
持续记录营销计划 47
第4章 设定营销方案的步骤 50
步骤二数据分析 50
按主次分别为公司的优势与劣势排序 50
营销方案 52
步骤三：设定目标 52
步骤四：制定策略 53
营销战术 55
步骤六：进度跟踪 57
步骤五：计划实施 57
步骤七：结果评估 58
第5章 营销历险记 61
营销胆略 61
海军招兵出新招 63
千方百计推销自己 64
鼓励客户参加俱乐部 64
数据采集 65
彩票抽奖营销 66
乒乓球战术 66
挖空心思吸引客户眼球 67
让客户试试自己的好运气 67
为客户提供意想不到的服务 68
创造轻松的阅读环境 69
带有笑脸图案的徽章 69
埋藏起来的金子 70
第6章 慧识千里马 74
管理员工流动率 74
招聘 76
与应聘者面对面接触 79
招聘崇尚另类文化的年轻人 79
招聘员工看行动 80
认真考察应聘者的履历 81
高标准聘人才 81
了解你的内部客户 82
培训与激励机制 83
重点突出的培训 85
员工来去自由 86
认真地培养还是坚决地开除 87
当英才表现得象蠢才时 89
第7章 制订实施计划的方案 94
检查白手套 94
经营场所处处有学问 97
营销团队管理 99
明确的营销战术 100
统筹安排每一个营销环节的时间 101
划区营销 103
第8章 赢得客户的营销策略 107
细化营销下工夫 107
细微处着想 108
神秘的折扣营销 109
独树一帜的销售卡 110
有奖刮刮卡 111
极品服务 112
像沃尔玛一样从小处着想 115
员工需要激励 116
第9章 面向员工的营销 120
面向第一客户的营销 120
员工与顾客的人性化接触 121
感觉良好与自尊心 122
“胜任工作”的原则 123
第10章 面向现有客户的营销 130
培养客户的忠诚度 130
服务超过客户满意度 131
客户忠诚度方案实施细节 132
收集更多的数据信息 133
客户期望 133
客户忠诚度方案 134
一箭双雕的营销方案 135
与社会居民的亲密接触 136
优化最佳营销手段 137
第11章 属于你自己的独特营销模式 144
制定公司形象定位陈述书 144
公司的品牌个性 146
第12章 营销攻略的策划 149
分析你的机会在哪里 149
目标细分 151
设定营销策略 152
制定最适合的营销战术 153
营销战术的纵向联合 154
内部客户也是营销目标 156
第13章 划区营销 156
产品或服务目录展示区 157
停车场 158
入口处 159
柜台前 159
休息区／等待区／现场销售区 160
办公区 161
生产区 162
洗手间 162
电话接听区 163
第14章 营销案例集锦：不靠运气靠胆识 165
案例A：竞争壮大了员工的力量 165
案例C：取悦老客户 166
案例B：仅仅道一声“感谢”也会提高销售额 166
营销目标 169
第15章 选择成功的营销战术 169
营销前的准备工作 172
第16章 社区营销战略支持系统 175
细化社区营销战略 175
参与社区活动 176
团体营销 176
团体／协会 177
募捐活动 177
联合营销 178
交叉营销策略 179
合作营销 180
成本分摊的合作营销 180
带来灾难的管理 188
第17章 多样化营销 188
警惕多样化营销的陷阱 188
广告表达要准确 190
杜绝用借口开脱自己 191
种族发展趋势与统计数据 192
旅游与娱乐业 192
家庭观念与友善情怀 195
与时俱进 196
第18章 有吸引力的营销广告 200
营销优惠 200
特殊优惠 200
附带优惠 200
免费赠送 201
捆绑销售 202
免费礼物 202
限时优惠 203
了解你的客户 204
具体化 204
震憾人心的标题 204
销售产品或服务的优点 205
突出你的独特营销模式 206
避免营销风险 206
明确营销结束日期 206
第19章 十八条广告营销黄金法则 215
第20章 营销广告文案设计 215
赢得客户的信任 215
广告信息简洁明了 216
向客户展示公司的资质证件 216
优惠券设计 218
直接邮寄 219
散页广告与广告手册 220
广告中的质量保证条款 221
广告标题 221
新闻广告 225
订货单设计 226
广告贺卡 227
新闻发布会 227
营销简讯 228
黄页中的广告 228
营销广告文案写作注意事项 229
最重要的营销工具 231
第21章 营销期限与供应链 231
营销预算 232
制定营销时间表 232
盈亏平衡投资分析 234
第22章 寻求外部营销顾问的支持 239
营销顾问 239
广告营销代理公司 239
公共关系代理公司 241
营销策划专家 242
图文设计公司 242
印刷公司 243
直接广告邮件／代理实施机构 244
营销调研公司 244
媒体广告公司 245
营销协调员应该具备的资质条件 248
第23章 利用代理人让你的计划上轨道 248
第24章 营销业绩评估 252
收益分析 252
简单公式分析法 252
超盈亏平衡点分析法 253
复杂分析法 254
营销业绩提高率影响因子分析法 255
定性分析 256
行动、沟通与协调 257
第25章 营销金玉良言录 260
应该牢记于心的十六个营销真理 260
结语 262
表A：购物者调查研究评估表 263
附录A 实用、贴心表格 263
表B1：公司竞争性评估表 266
表B2：竞争对手行动跟踪记录表 267
表B3：竞争调查表 268
表C：公司形象定位陈述表 269
表D：公司独特营销模式总结表 271
表E1：内部客户总结表 273
表E2：产品／服务总结表 274
表E3：营销历史总结表 275
表E4：历史销售业绩总结表 276
表E5：客户态度总结表 277
表E6：营销区域／营销区域客户总结表 278
表E7：客户邮政编码汇总表 279
表E8：新客户流量总结表 280
表E9：市场竞争分析表 281
表F：目标／策略／战术表格 282
表G：营销策略记录表 283
表H：募捐营销机遇分析表 284
表I：联合营销／增加客户流量的营销机遇分析 285
表J1：利润分析表 286
表J2：营销方案启动成本总表 287
表J3：客户享受折扣为公司带来的损失表 288
表K1：月度跟踪表 289
表K2：年度跟踪表 290
表K3：客户数据信息表 292
表L1：营销方案的定性总结分析 293
表L2：营销历史定性分析 294