前言 1
一、确定拜访目标 1
细节1：寻找准客户 1
目录 1
细节2：找到购买决策者 8
二、预约客户 16
细节3：预约的内容 16
细节4：了解客户拒绝约见的理由 19
细节5：电话预约的技巧 20
细节6：当面预约的技巧 35
细节7：间接预约的技巧 39
细节8：心态凸现魅力 43
三、留下良好第一印象 43
细节9：信任源于准备 50
细节10：展示良好的外在形象 53
细节11：恰当使用名片 58
细节12：餐桌上的讲究 60
细节13：精彩的开场白 62
细节14：克服不良销售习惯 66
四、在沟通中明确客户的需求 73
细节15：判定客户的类型 73
细节16：激发客户的好奇心 82
细节17：引导客户说需求 85
细节18：进行有效的倾听 87
细节19：观察客户可见的非语言信号 91
细节20：进行非言语沟通 100
细节21：用心了解客户的需求 107
细节22：深入发掘客户的需求 113
细节23：积极创造客户的需求 116
细节24：让客户明确自己的需求 118
细节25：把需求激发为想要 119
五、成交是在被拒绝时开始的 121
细节26：从了解客户的购买动机开始 121
细节27：设定客户的期望值 127
细节28：用展示产品来说明需求 130
细节29：妥善处理异议 150
细节30：化拒绝于无形 159
细节31：为下一次成交做准备 178
细节32：巧妙拒绝客户 179
六、快速达成交易 183
细节33：把握好成交的时机 183
细节34：主动提出成交要求 185
细节35：指导客户做出购买决定 186
细节36：运用成交技巧 189
细节37：确认成交结果 193
细节38：做好拜访道别 195
七、销售后拜访 200
细节39：定期与老客户保持联系 200
细节40：顺道拜访 201
细节41：请求客户推荐 201