目录 1
作者序：共创谈判的双赢境界 1
一 谈判的心理建设 1
1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书？ 3
2 每个人都学谈判，会不会天下大乱？ 5
3 我讲话结结巴巴，可不可以学谈判？ 7
4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？ 9
5 谈判到底是结果重要，还是过程重要？ 11
6 谈判真的一定要让步吗？ 13
7 为什么谈判不一定是双赢的？ 15
二 谈判的准备工作 17
8 我们该怎么去搜集情报？ 19
9 我们该带一条底线还是另一个方案？ 21
10 谈判地点应该怎么选？ 23
11 带几个人上场比较好？ 25
12 我有没有让步的本钱？ 28
13 如何评估对方的反对力量？ 30
14 应该设计什么问题去问对方？ 31
15 议程应该怎么排？ 33
16 战前的沙盘推演该怎么做？ 35
17 如何处理那些“不可谈”的项目？ 37
18 谈判的法律期限是什么？ 39
19 体力很重要吗？ 41
三 谈判开始 43
20 你真的知道自己在谈什么吗？ 45
21 怎么样才能让对方坐下来谈？ 47
22 应该选择什么沟通方式去谈判？ 49
23 谈判时座位应该怎么坐？ 51
24 我可不可以讲笑话？ 53
25 怎么让自己不讨人厌？ 55
26 怎么讲话才不会造成不必要的误会？ 57
27 如何让自己更具说服力？ 59
28 说服对方时，应从哪里入手？ 61
29 开价的时候，该低开还是高开？ 63
30 怎么“推”出对方的底线？ 66
31 谈判时“先声夺人”好不好？ 68
32 如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？ 70
四 谈判停听看 73
33 谈判要不要注重“品质”、“包装”？ 75
34 男人和女人的谈判行为有什么不同？ 77
35 对方脾气不好时，该怎么应对？ 79
36 如何从对方问题的陷阱中跳出来？ 81
37 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力？ 83
38 如何建立谈判者之间的互信关系？ 85
39 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗？ 87
40 什么叫积极的听？ 90
41 对方老说他没获得足够授权，怎么办？ 92
42 怎么找出对方真正的决策者？ 94
43 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件？ 96
44 公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办？ 98
45 怎么叫停？ 100
五 谈判高招 103
46 谈判有哪些基本战术？ 105
47 怎么利用谈判战术去教育对方？ 107
48 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待？ 109
49 造成既成事实以后再谈判？ 111
50 要怎样威胁对方，才会让他相信你？ 113
51 怎么唱黑脸才不会骑虎难下？ 115
52 人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付？ 117
53 以弱对强的谈判该注意些什么？ 119
54 怎么和对方的代理人谈判？ 121
55 如何应对“不动如山”的战术？ 123
56 怎么运用场外谈判来打开僵局？ 125
57 如何“欲擒故纵”？ 127
58 什么叫诱敌深入？ 129
59 “疯人战术”真的有用吗？ 131
60 何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判？ 133
61 什么叫拼图式谈判法？ 135
62 如何运用挂钩战术？ 137
63 如何运用切割战术？ 139
64 从事国际贸易谈判时应注意些什么？ 141
65 如何在大陆进行商业谈判？ 143
六 中场谈判 145
66 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”？ 147
67 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住？ 149
68 怎样改变议题的定义？ 151
69 为什么有人说：“有时筹码太多反而不好？” 153
70 对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办？ 155
71 为什么谈判时最好不要讲“场面话”？ 157
72 谈判时应晓以大义、真诚感动，还是画饼充饥？ 159
73 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈？ 161
74 怎样运用专业知识的力量？ 163
75 主管和我的谈判理念不一样，怎么办？ 165
76 谈判宜不宜“阵前换将”？ 168
77 能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处？ 170
78 底牌可不可以公布？ 172
79 谈判愈拖愈久，到底好不好？ 174
80 对方中途退场，不谈了，怎么办？ 176
81 怎么鼓励对方继续留下来谈判？ 178
七 让步的哲学 181
82 怎么用群众力量锁住自己？又怎么解套？ 183
83 如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套？ 185
84 让步率和让步频率有什么不同？ 187
85 让步时应要求对方立即回报吗？ 189
86 除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态？ 191
87 让步的幅度应该怎么调整？ 193
88 让步的次数是“多”好，还是“少”好？ 195
八 终场谈判 197
89 整批交易的技巧怎么用？ 199
90 什么叫做搭配？ 202
91 什么叫终场回马枪？ 204
92 如何在终场不让对方空手而回？ 205
93 如何防卫我们自己的协议草案？ 207
94 如果双方都准备了协议草案，怎么办？ 209
95 签订协议时应注意什么？ 211
96 协议一定要每一个字都很清楚吗？ 213
97 什么叫协议后谈判？ 215
98 如何在协议变得不可行时重开谈判？ 217
99 如果谈判破裂怎么办？ 219
100 我要怎么样才能变成谈判高手？ 221