欲求：零售的前提 2
第二节 顾客购买行为 3
复杂的购买行为 3
减少失调感的购买行为 4
习惯性的购买行为 5
寻求多样性的购买行为 6
第三节 顾客的购买决策过程 7
确认问题 7
购后行为 8
店址的选择 11
第二章 零售店选址与客流第一节 选择店铺地点 11
地理位置的重要性 12
营业地段分类 14
具体开店地址的确定 16
繁华地段不一定是好口岸 18
第二节 分析客流 29
分析客流类型 29
分析客流目的、速度和滞留时间 29
分析街道特点 30
分析竞争对手 30
分析街道两侧的客流规模 30
分析地形特点 31
分析城市规模 31
第三章 零售店筹资与运用第一节 资金的分类和细目划分 39
第二节 零售店的筹资规模 41
零售店筹资规模 41
零售店筹资规模的确定方法 41
零售店筹资的组合 43
第三节 零售店的投资 49
零售店投资的规模 49
金字塔投资组合图 51
零售店投资的组合 51
第四章 零售店与内外设计第一节 店面广告的设计 57
店面广告的设计制作材料 58
第二节 零售店门面的设计 60
店面外观的类型 60
店面的招牌设计 61
商店名称设计 62
出入口设计 66
第三节 零售店橱窗设计 67
店面外观的类型 67
店面橱窗的设计要求 70
商品陈列的设计原则 73
第四节 商品陈列设计 73
商品陈列设计的具体内容与形式 74
第五节 店内环境设计 81
零售店店内环境设计的原则 81
店内环境的装饰设计 82
店内的布局设计 92
第六节 策划卖场形象 99
商店名称的设计 99
商店标志的设计 100
商店标准色的开发 102
商店标准字的设计 102
商店的造型的设计 104
商店造型的素材来源 105
卖场中的应用要素 106
第五章 零售店与商品规划第一节 零售商品的分类 109
如何进行商品分类 113
如何展开商品的价格设定 118
第二节 零售商品结构与目录 121
零售店经营中的重中之重 121
确定商品结构的基本要求 122
影响商品结构的主要因素 123
商品结构的分类与内容 125
商品结构的完善与调整 126
商品目录经营方法 127
第三节 零售商品组合 129
商品组合的类型 129
最佳商品组合 131
商品组合优化方法 132
淘汰疲软商品 135
第六章 零售店商品采购与库存第一节 商品采购合同 137
采购合同的方式 137
采购合同的内容 138
采购合同的签订 140
采购合同的管理 141
第二节 商品采购技巧与管理 143
成功的采购应该注意什么 143
采购中注意事项 144
代销 145
商品验收管理的环节 145
第三节 商品运输环节 147
商品运输环节 147
商品运输原则 148
怎样组织合理的商品运输呢 149
实行分区分类、货位编号的管理 151
合理使用仓容 151
第四节 商品储存的七大要点 151
确定商品存放地点 151
科学的堆码商品 152
正确使用苫垫 153
建立商品保管账卡 153
搞好商品养护 154
第五节 存货管理 155
零售存货管理 155
批发存货管理 156
第六节 商品盘点 158
进货阶段的商品损失 159
第七节 商品损失的发现和处理 159
陈列阶段的商品损失 161
销售阶段的商品损失 162
第七章 零售店与价格第一节 商品价格的因素 163
商品的成本 163
市场需求情况 164
市场环境结构 164
商品价格的市场特点 167
第二节 零售商品的定价目标 169
以追求最大利润为目标 169
以取得一定的投资收益率为目标 170
以保持稳定的价格为目标 171
以保持或增加市场率为目标 171
以应付或防止竞争为目标 172
以保持良好的销售渠道为目标 172
第三节 零售商品定价方法 173
成本订价法 173
需求订价法 177
竞争订价法 179
价格方案制定方程式 181
新商品定价策略 182
心理订价策略 183
地理订价策略 184
折扣与让价策略 185
第八章 零售店与促销第一节 促销与顾客 187
顾客购买行为分析 187
第二节 零售广告促销 189
确定广告促销目标 189
确定广告促销预算 190
广告促销信息决策 193
广告促销的媒体决策 198
评估广告促销效果 202
零售销售促销的目的 205
第三节 零售销售促销 205
制定销售促销方案 207
选择销售促销的方式 209
评估销售促销效果 214
第四节 零售公关促销 215
确定零售公关促销目标 216
选择公关促销方式 216
评估销售促销效果 219
第九章 零售店与人员管理第一节 销售人员的培训 221
销售人员的作用 221
销售人员的选择 222
销售人员的培训 223
第二节 销售人员的安排 229
销售员的人数 229
销售人员的工作时间 231
第三节 销售人员的工资与考核 234
销售人员的工资 234
销售人员的考核 238
第四节 零售店内部人员管理 241
人性的购物环境 241
店员能力开发 243
训练销售主管的技巧 245
怎样训练采购员 246
后勤部门人员的人力开发 248
CIM原则的教育 251
设计组织应遵守的原则 252
各尽其责的员工 253
第十章 零售店与经营战略第一节 零售店形象战略 257
商店整体性促销与形象塑造 257
塑卖场魅力的演出战略 262
商店规划的战略 262
商店设施检核重点 265
卖场魅力的风格表现 268
店内促销实施重点 275
强化经营能力的要素 277
第二节 零售店与经营能力的强化 277
如何确立商店的销售基本方针 279
第十一章 零售店经营的整体运作把握数据资料 289
如何建立零售店的情报体系 295
如何健全零售店的营运 297
第十二章 成功案例零售店案例：咖啡书屋的成功档案 301
零售店案例：蛋糕店的成功档案 304
零售店案例：童装店的成功档案 306
零售店案例：酒店的成功档案 310
零售店案例：绸布店的成功档案 313
附录 店铺商品的滞销因由 317