致谢 1
第1章 营销能力：语境与理论 1
第一节 问题的语境 1
序言 1
高新技术企业面临的特殊市场形势 2
附录 5
高新技术企业营销能力调查问卷 5
图表目录 5
第1章 5
图1-1 新产品开发失败的主要原因 5
参考文献 5
结言 5
攻读博士学位期间发表的论文及相关经历 5
高新技术企业营销的特殊性 5
中国的高新技术企业面临的严峻形势 6
第二节 理论综述 7
表1-1 营销能力相关研究的文献综述 8
高新技术企业技术创新能力要素之一的营销能力 10
产品创新管理和高新技术产品的营销策略 13
营销—研发界面研究 15
第一节 营销能力的概念界定 18
第2章 营销能力的概念界定与研究方法 18
营销能力在高新技术企业技术创新能力中的地位 18
表2-1 国内外学者对企业技术创新能力的研究 19
第2章 19
营销能力的定义 23
表2-2 企业技术创新能力要素权重的专家评判结果 23
表2-3 市场营销与传统经营思想的对比 25
表2-4 企业营销能力的构成 28
图2-1 企业营销能力的构成 31
内容 31
第二节 方法与模型 31
方法 32
模型构建和研究假设 33
图2-2 高新技术企业营销能力研究的理论框架 34
技术路径 34
表2-5 本书主要创新点 35
图2-3 本书的技术路径图 36
技术创新的产出测度 37
第一节 技术创新产出及其测度 37
第3章 高新技术产品的市场绩效及其测度 37
表3-1 创新产出的测度体系 38
第3章 38
高新技术企业营销能力对技术创新产出的影响 40
图3-1 企业技术创新过程 41
第二节 高新技术产品及其市场绩效 42
高新技术产品的特点 42
市场绩效的概念 44
高新技术产品市场绩效测度 46
第4章 高新技术企业营销能力对产品市场绩效的影响 47
第一节 高新技术产品市场绩效模型 47
相关的外部环境因素 48
图4-1 企业营销能力对高新技术产品市场绩效的影响 50
高新技术企业营销能力对产品市场绩效影响的模型和研究假设 50
第4章 50
图4-2 “企业营销能力对高新技术产品市场绩效的影响”模型中的假设关系 51
抽样设计 52
第二节 实证研究方法 52
图4-4 实证研究中受访企业的类型 53
图4-5 实证研究中受访企业的成立时间 53
图4-3 实证研究中受访企业的行业分布 53
表4-1 此项研究的测度体系设计及其信度测试 54
实证研究的测度设计及其信度、效度测试 54
第三节 实证研究的发现及分析结论 58
各研究变量之间的相关性分析 59
表4-2 各研究变量之间的关联性矩阵 59
表4-3 独立样本T检验的结果矩阵 60
营销能力对市场绩效影响的差异性分析 60
表4-4 营销开发能力的因子载荷矩阵 62
表4-5 正交旋转后的因子载荷阵 63
表4-6 独立样本T检验的结果矩阵 64
外部环境变量对企业营销能力的影响分析 66
表4-7 独立样本T检验的结果矩阵 66
第一节 高新技术企业的营销信息系统 69
第5章 高新技术企业的营销认知能力 69
第5章 70
营销信息系统的构成 70
图5-1 高新技术企业的营销信息系统 70
营销调研的数据收集方法 71
图5-2 实地调研的数据收集方法 73
图5-3 高技术营销的权变理论 74
图5-4 营销调研方法与创新类型的匹配 75
图5-5 情感投入设计过程 77
图5-6 零点的定性研究价值水平透视模型 78
图5-7 先导顾客在新产品生命周期中的位置 79
图5-8 先导顾客法的一般过程 80
第二节 营销认知的信息源 82
高新技术产品的市场需求 82
图5-9 高新技术产品的需求曲线 83
图5-10 高新技术产品的可扩展性 84
图5-11 部分高新技术产品在中国市场经历的特殊成长期 85
顾客行为 86
图5-12 高新技术产品的顾客行为模式 87
图5-13 顾客价值 87
图5-14 顾客对创新的不同态度 91
竞争信息 92
表5-1 公开的竞争信息源 94
表5-2 美国大公司学习竞争对手的方法及其效果 96
数据采集与处理的工具 97
第三节 信息的分析与整合——提升营销认知能力的目标 97
信息分析处理工具 99
企业与社会信息化进程 100
图5-15 大型企业信息化建设的重点项目 101
第6章 高新技术企业的战略营销开发能力 103
第一节 目标营销战略 103
市场细分策略 104
第6章 106
图6-1 数据库营销过程 106
市场覆盖策略的趋势 107
图6-2 高新技术产品的目标营销策略 108
第二节 产品与服务战略 110
图6-3 产品的五个层次 111
高新技术产品的概念 111
“鸿沟”现象？——生命周期曲线的假相 113
图6-4 高新技术产品生命周期图 114
超越“鸿沟”——高新技术产品的“整体产品”概念 116
图6-5 高新技术产品整体产品模型 117
高新技术产品的营销模式 118
第三节 高新技术产品营销模式——促销、分销渠道和合作伙伴 118
图6-6 高新技术企业的营销模式 119
高新技术产品营销模式中的主要策略环节 120
第四节 高新技术产品的定价策略 123
高新技术产品营销的解决方案 123
产品定价的影响因素 124
竞争导向的定价策略 125
图6-7 价格和差异化程度确定的产品定位 125
图6-8 激烈竞争下价格策略的变化趋势 127
表6-1 数码照相机的价格下降 128
第一节 企业界面管理的理论回顾 130
界面与管理界面 130
第7章 营销—研发界面管理与营销—研发契合度的提升 130
界面管理的相关研究 131
图7-1 企业经营中跨职能的信息流 133
第7章 133
表7-1 三种企业界面管理模式的特征 133
高新技术企业营销—研发界面 137
第二节 高新技术企业营销—研发界面管理与营销—研发契合度 137
图7-2 新产品研发的一个周期中营销与研发部门的联系 139
高新技术企业营销—研发界面管理 140
第三节 高新技术企业营销—研发界面的障碍成因 146
信息沟通因素 146
文化因素 148
高级管理因素 150
组织因素 151
信息的沟通管理 153
第四节 高新技术企业营销—研发契合度的提升途径 153
文化整合 154
组织结构调整 156
适宜的管理机制 158
质量功能展开和质量屋 159