目录第一章 分析——你在卖什么？应该卖给谁你推销的是什么 3
了解客户的需求心理 6
了解客户的购买能力 10
建立有效的客户档案 14
第二章 锁定目标——你的客户在哪里为什么要持续寻找新客户 19
寻找和陌生人谈话的突破口 23
客户就在熟人当中 26
如何把小客户做大 30
建立自己的情报站 33
对手的客户也是资源 35
防止竞争对手抢夺自己的客户 38
不要放弃未成交的顾客 40
开发客源的20种妙方 42
谁才是真正的潜在客户 45
“广播种”，电话沟通找准客户 49
用电话打开客户的大门 51
第三章 约访——怎样才能成功拜访客户礼仪是敲门砖 57
陌生拜访中找到决策人 63
推销员要学会察颜观色 67
设计出有分量的问题 70
解除顾客的警戒心 75
引发顾客的好奇心 78
如何巧妙地恭维客户 79
读懂顾客的身体语言 81
让顾客自觉购买商品 83
如何提高推销效率 87
电话行销遥控客户 97
第四章 攻克——赢得客户的有效法则望、闻、问、切的推销面谈 105
把产品与客户的需求结合起来 107
提问销售法 109
赢得客户信赖推销法 114
示范演示推销法 118
赞美客户成交法 119
记名推销法 121
礼貌销售法 122
赞美法则：嘴甜能吃热豆腐 124
以守为攻法：抓住客户目光 126
挖掘共同点推销法 128
诚实可以得来大买单 129
向顾客求教推销法 133
爱心感动法：让“上帝”笑得落泪 134
好奇心销售法 136
处理说“不”的五大技巧 138
第五章 大客户服务策略如何确定和挑选大客户 143
大客户的特征 144
大客户资料的收集 146
影响采购的六类客户 148
团购：选准诱饵钓大鱼 150
与大客户保持持久关系的秘诀 157
七种被拒绝的情况与应对技巧 161
第六章 完善——做好后续服务提升老客户的利用价值服务不能慢半拍 173
赢得客户推荐 174
简单的问候，不可小视 176
记住重要的客户 178
正确对待客户的抱怨 180
定期与老客户联系 182
客户需要的26个待遇 185
善用自己非凡的亲和力 187
时刻保持高度的热忱和服务心 189
第七章 自我管理——销售人员内功修炼坚定自信，树立积极态度 195
提升你的魅力，做一块磁铁 199
计划是成功之匙 202
把注意力放在正面的事情上 204
学会成功的穿着 205
学会勇敢面对 207
要有强烈的企图心 209
不断地学习和反省 213
勇于负责任 217
善用潜意识的力量 219