目录 第一部分 访问销售专业技能 1
访问销售技巧自我测试表 3
第一章 访问销售程序 5
访问销售技巧练习 12
第二章 建立可靠性 14
附录一：名片运用技巧 26
附录二：避免不当的肢体语言 31
建立可靠性分组讨论 35
第三章 接近客户技巧 36
接近客户技巧练习 52
第四章 开场白的技巧 53
附录：如何面对拜访挫折感 65
开场白技巧训练 74
第五章 探寻需求的技巧 75
附录：再访客户的二十种技巧 87
需求意识化的程序练习 92
第六章 产品的FABE销售技巧 94
附录：十分钟法则 103
产品的FABE销售术练习 108
第七章 异议处理技巧 110
发掘准客户的二十招 127
处理异议练习——话中之话 135
异议处理练习——CPLA（扮演客户者） 136
异议处理练习——CPLA（扮演销售人员） 138
异议处理练习——编写案例 140
第八章 缔结的技巧 142
缔结观念练习 157
缔结技巧练习 159
第二部分 访问销售基本技能 161
第九章 访问前计划及访问后分析 163
访问前计划及访问后分析观念复习 170
访问销售程序设定表 172
角色扮演练习 173
第十章 询问、倾听与回应的技巧 174
附录一：避免沟通中的十一种致命的过失 189
附录二：倾听倾听再倾听 194
附录三：恰当的提问 202
询问、倾听与回应的技巧练习 209
第十一章 顾客服务 210
顾客服务练习1——深刻难忘的服务体验 218
顾客服务练习2——认明谁是顾客 219
顾客服务练习3——基本服务 220
第十二章 产品展示的技巧 221
产品展示语言练习 226
第十三章 事实调查的技巧 227
附录：克服恐惧心理 231
事实调查——问卷调查法练习 234
第十四章 访问销售时间管理 235
计算每月平均访问次数练习 265
拟订标准的每日路线练习 266
第十五章 拜访销售难题及解决原则 269