前言 信任为成交之关键 1
第1章 销售、人际关系技巧与你 1
人际关系技巧 2
只有人际关系技巧是否足够 3
你得到什么好处 4
如何开始 4
科学背景 5
人际关系技巧可由后天习得 5
基准特性 5
综观评估结果 8
下一步 8
第2章 四大销售行为模式 9
模型的功能 9
模型基础 10
典型销售行为模式 10
两种界面相结合 11
将典型销售行为模式应用于客户行为 12
潜能开发型客户行为 15
将典型销售行为模式应用于销售行为 15
将典型销售行为模式应用于销售管理行为 18
实际行为的变化 21
行为区别 22
下一步 23
第3章 潜能开发型销售行为 25
其他证据 27
销售管理成效 28
结论 28
下一步 29
第4章 人们为何购买 31
动机与潜能开发型销售行为 31
无形需求 32
有形需求 32
需求金字塔 34
人们为何购买 35
三种激发购买的途径 36
找出有形需求 36
找出无形需求 37
两点注意事 39
神秘嘉宾 39
下一步 40
第5章 激发客户购买 41
激励过程 41
利益陈述 42
利益陈述措辞 44
满足需求 45
解决方案销售 48
注意事项 49
最终净收益 49
结论 50
下一步 51
第6章 简报时机 53
接受之困境 53
接受和同意 54
评估接受度 55
如何提高接受度 57
探查 58
下一步 59
第7章 探查 61
探查法与其功能 61
探查如何提高接受度 62
发掘客户心里的想法 63
潜能开发型互动所使用的八种探查法 64
探查风格 76
下一步 78
第8章 建立信任 81
说服和信任 82
简报障碍 83
潜能开发型销售行为和指导原则 85
下一步 92
第9章 产生理解，付诸行动 93
选择言语 93
说出你的真心意 94
你的提议要有间隔 95
要小心解读的差异 96
运用第一人称语句 97
在过程中设立检查点 99
下一步 100
销售周期 101
第10章 规划销售 101
结构销售的要素 103
售后服 116
其他考量 117
下一步 119
第11章 潜能开发型销售策略 121
什么是潜能开发型策略 121
通往途径3之路 122
潜能开发型策略：概观 123
提醒 134
下一步 134
第12章 管理销售人员的四种方法 135
销售管理行为的典型行为模式 135
看看真实的世界 142
收益是什么 142
下一步 147
警告 147
第13章 激励销售人员 149
激励是什么 149
两种工作目标 150
潜能开发型工作目标 150
激励的过程 157
发掘销售人员的需求 159
两点警告 162
管理的困境 162
警告 163
哪些利益能有效激励 164
下一步 165
第14章 致胜的潜能开发型指导 167
开发的方法 167
何谓指导 169
指导和绩效考核 170
指导：基础 171
结构化指导流程 175
互动的困境 178
潜能开发型策略 181
进步是逐步的 184
最后提醒 185
下一步 185
第15章 你有什么好处 187
证据是什么 187
自我开发的四个方法 190
潜能开发型目标的必要性 191
实践的重要性 192
附录 全方位模型是否与事实相符 195
早期的模型 195
全方位模型 197