《销售人员管理》PDF下载

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  • 作  者:冯章编著
  • 出 版 社:北京市:中国经济出版社
  • 出版年份:2006
  • ISBN:7501709173
  • 页数:274 页
图书介绍:

第一章 销售人员的招聘与挑选 2

非常关注:黄金法则 2

一、黄金概念 2

1.销售 2

2.销售人员 2

二、黄金法则 3

法则1 销售人员招聘要有充分的理由和恰当的时机 3

法则2 招聘一定要制定详细的计划 5

法则3 写好招聘文案 6

法则4 招聘广告写作应遵守八项原则 8

法则5 广告词务必对受众有吸引力 9

法则6 解读简历表肯定有秘诀 12

法则7 选聘销售人员虽然很难,但也有标准 13

非常聚焦:操作实务 17

三、操作实务 17

挑选人才时,著名公司常用的测试题 17

非常链接:典型中国实例 26

案例:销售经理的困惑 26

第二章 销售人员培训方法 28

非常关注:黄金法则 28

一、黄金概念 28

1.OFFJ.T和O.J.T 28

2.SRP 28

二、黄金法则 29

法则1 必须有不断的销售训练计划 29

法则2 对新人的报到、听课、实习和指导要详细认真 33

法则3 非实地训练计划应该具体 38

法则4 工作场所销售训练是一个企业成长的最重要因素 58

法则5 及早认清魔鬼训练的缺点 64

非常聚焦:操作实务 67

三、实务操作 67

1.销售员再训练计划表(SRP) 67

2.训练预定表 67

3.训练进行表 67

非常链接:典型中国实例 71

案例:怎样的销售培训才有效果? 71

法则1 以诚待人,以情感人 78

二、黄金法则 78

1.销售竞赛 78

一、黄金概念 78

非常关注:黄金法则 78

第三章 销售人员的激励与沟通 78

法则2 销售竞赛是一种极为有效的激励方法 94

法则3 开好会议有技巧 100

法则4 早会是产生一整天活力的起点 118

法则5 经过各种形式的沟通,激励销售员 125

非常聚焦:操作实务 139

三、实务操作 139

1.启发词 139

2.收款演讲词 140

非常链接:典型中国实例 141

案例:知名企业激励营销人员实例 141

2.访问活动的检查 144

1.三个月进行管理 144

法则1 销售表中有丰富的“矿藏” 144

二、黄金法则 144

一、黄金概念 144

非常关注:黄金法则 144

第四章 销售人员的指导与监督 144

法则2 指导和监督销售员必做的五件事 149

非常链接:典型中国实例 158

案例:钱锃的用人之道 158

第五章 销售人员的报酬与费用 164

非常关注:黄金法则 164

一、黄金概念 164

1.完全佣金 164

2.预支佣金 164

二、黄金法则 165

法则1 销售人员报酬设计一定要有合适的目标 165

法则2 销售人员报酬制度主要有六种 166

法则3 销售人员费用支出和控制要规范 170

非常链接:典型中国实例 175

案例:实行期权制清华同方要造100个千万富翁 175

第六章 销售人员工作规范、考核与评估 180

非常关注:黄金法则 180

一、黄金概念 180

1.销售日报表 180

2.销售效率月报表 180

二、黄金法则 181

法则1 销售人员(经理)应完成的基本工作 181

法则2 销售人员必须严格执行工作手册 185

法则3 销售人员要写好销售日报表 187

法则4 善用图表考评销售人员 190

法则5 了解销售员业绩不好的表现并采取措施 193

案例:末位淘汰制 196

非常链接:典型中国实例 196

第七章 销售经理的主要工作 202

非常关注:黄金法则 202

一、黄金概念 202

1.中层销售经理 202

2.高层销售经理 202

二、黄金法则 203

法则1 组长要率先实践公司“顾客第一”的销售策略 203

法则2 中层销售经理应做三大工作 206

法则3 高层销售经理要管理好八件事 220

非常聚焦:操作实务 231

三、实务操作 231

1.突然需要召回休假中的销售员时 231

2.员工对业绩考核不服时 232

案例:区域经理的主要工作 233

非常链接:典型中国实例 233

第八章 销售经理的管理方法和技巧 238

非常关注:黄金法则 238

一、黄金概念 238

1.数量管理方法 238

2.量与质的管理 238

二、黄金法则 239

法则1 基层销售主管应掌握八种管理方法 239

法则2 中层销售经理必备的沟通技巧 261

非常聚焦:操作实务 269

三、实务操作 269

1.面临意料外的紧急召集时 269

2.有人打电话来询问 270

3.对员工工作不满的时候 271

非常链接:典型中国实例 272

案例:刘经纶历经保险三级跳 272