第一章 销售人员的招聘与挑选 2
非常关注:黄金法则 2
一、黄金概念 2
1.销售 2
2.销售人员 2
二、黄金法则 3
法则1 销售人员招聘要有充分的理由和恰当的时机 3
法则2 招聘一定要制定详细的计划 5
法则3 写好招聘文案 6
法则4 招聘广告写作应遵守八项原则 8
法则5 广告词务必对受众有吸引力 9
法则6 解读简历表肯定有秘诀 12
法则7 选聘销售人员虽然很难,但也有标准 13
非常聚焦:操作实务 17
三、操作实务 17
挑选人才时,著名公司常用的测试题 17
非常链接:典型中国实例 26
案例:销售经理的困惑 26
第二章 销售人员培训方法 28
非常关注:黄金法则 28
一、黄金概念 28
1.OFFJ.T和O.J.T 28
2.SRP 28
二、黄金法则 29
法则1 必须有不断的销售训练计划 29
法则2 对新人的报到、听课、实习和指导要详细认真 33
法则3 非实地训练计划应该具体 38
法则4 工作场所销售训练是一个企业成长的最重要因素 58
法则5 及早认清魔鬼训练的缺点 64
非常聚焦:操作实务 67
三、实务操作 67
1.销售员再训练计划表(SRP) 67
2.训练预定表 67
3.训练进行表 67
非常链接:典型中国实例 71
案例:怎样的销售培训才有效果? 71
法则1 以诚待人,以情感人 78
二、黄金法则 78
1.销售竞赛 78
一、黄金概念 78
非常关注:黄金法则 78
第三章 销售人员的激励与沟通 78
法则2 销售竞赛是一种极为有效的激励方法 94
法则3 开好会议有技巧 100
法则4 早会是产生一整天活力的起点 118
法则5 经过各种形式的沟通,激励销售员 125
非常聚焦:操作实务 139
三、实务操作 139
1.启发词 139
2.收款演讲词 140
非常链接:典型中国实例 141
案例:知名企业激励营销人员实例 141
2.访问活动的检查 144
1.三个月进行管理 144
法则1 销售表中有丰富的“矿藏” 144
二、黄金法则 144
一、黄金概念 144
非常关注:黄金法则 144
第四章 销售人员的指导与监督 144
法则2 指导和监督销售员必做的五件事 149
非常链接:典型中国实例 158
案例:钱锃的用人之道 158
第五章 销售人员的报酬与费用 164
非常关注:黄金法则 164
一、黄金概念 164
1.完全佣金 164
2.预支佣金 164
二、黄金法则 165
法则1 销售人员报酬设计一定要有合适的目标 165
法则2 销售人员报酬制度主要有六种 166
法则3 销售人员费用支出和控制要规范 170
非常链接:典型中国实例 175
案例:实行期权制清华同方要造100个千万富翁 175
第六章 销售人员工作规范、考核与评估 180
非常关注:黄金法则 180
一、黄金概念 180
1.销售日报表 180
2.销售效率月报表 180
二、黄金法则 181
法则1 销售人员(经理)应完成的基本工作 181
法则2 销售人员必须严格执行工作手册 185
法则3 销售人员要写好销售日报表 187
法则4 善用图表考评销售人员 190
法则5 了解销售员业绩不好的表现并采取措施 193
案例:末位淘汰制 196
非常链接:典型中国实例 196
第七章 销售经理的主要工作 202
非常关注:黄金法则 202
一、黄金概念 202
1.中层销售经理 202
2.高层销售经理 202
二、黄金法则 203
法则1 组长要率先实践公司“顾客第一”的销售策略 203
法则2 中层销售经理应做三大工作 206
法则3 高层销售经理要管理好八件事 220
非常聚焦:操作实务 231
三、实务操作 231
1.突然需要召回休假中的销售员时 231
2.员工对业绩考核不服时 232
案例:区域经理的主要工作 233
非常链接:典型中国实例 233
第八章 销售经理的管理方法和技巧 238
非常关注:黄金法则 238
一、黄金概念 238
1.数量管理方法 238
2.量与质的管理 238
二、黄金法则 239
法则1 基层销售主管应掌握八种管理方法 239
法则2 中层销售经理必备的沟通技巧 261
非常聚焦:操作实务 269
三、实务操作 269
1.面临意料外的紧急召集时 269
2.有人打电话来询问 270
3.对员工工作不满的时候 271
非常链接:典型中国实例 272
案例:刘经纶历经保险三级跳 272