目录 1
第1章 谈判的本质 1
乔与休·卡特 1
概述 3
谈判场合的特点 4
互赖关系 7
相互调整 9
相互依赖及感知 13
价值创造 15
冲突 16
冲突管理 20
本书章节概要 24
第2章 谈判：决策、构思与计划 28
谈判目标——谈判策略的首要目的 30
策略——达到每个人目标的总体计划 31
确定问题——给问题制定“框架”的过程 36
理解谈判的流程：进程与阶段 46
准备实施战略：计划过程 49
本章总结 65
第3章 竞争型谈判的战略与战术 67
竞争型谈判情形 69
基本战略 73
战略性任务 76
谈判中所持的立场 82
承诺 88
结束谈判 93
应对强硬战略 94
本章总结 102
第4章 合作型谈判的战略与战术 103
概要 103
合作型谈判概述 104
合作型谈判中的关键步骤 107
促成合作型谈判的因素 122
为什么合作型谈判不容易实现？ 128
本章总结 130
第5章 感知、认知与沟通 132
感知与谈判 133
谈判中的认知误差 137
处理谈判中的错误领会与认知偏差 145
谈判中的交流 147
谈判过程中要交流哪些内容？ 151
如何在谈判中进行交流？ 154
如何改善谈判中的交流？ 158
情绪、情感与谈判 163
在谈判结束时特别的交流考虑 166
本章总结 168
第6章 发现与利用谈判杠杆 170
杠杆优势：为什么权力对于谈判很重要？ 171
权力的定义 172
权力源泉——人们如何获得权力？ 174
管理权力：影响与说服力 182
中心路线影响：信息与传送 184
外围路线影响 190
接受者方面——影响对象 203
本章总结 208
第7章 谈判中的伦理 210
为什么谈判者需要了解谈判中的伦理？ 210
什么是伦理以及它们如何适用于谈判？ 212
谈判中涉及的主要伦理问题 214
主要有哪些伦理或者非伦理行为可能发生在谈判中？ 220
欺骗战术的象征意义和对使用这种战术的态度 223
使用欺骗战术的意图与动机 225
什么样的因素使谈判者倾向于使用不合伦理的战术？ 234
谈判者一方如何对付另一方的欺骗行为？ 244
本章总结 246
第8章 社会背景：关系与代理人 248
谈判中谈判方的数量 249
在一种关系内通过其他人谈判 250
在关系内控制谈判的关键要素 260
使用代理 267
本章总结 289
第9章 联合、多方与分组 291
多于两方的谈判局面 291
谈判中的联盟 293
多方谈判的本质 309
多方谈判的处理 315
团队联合谈判 324
本章总结 326
第10章 个体差异 328
个体差异与谈判的早期研究 328
个性与谈判 332
性别、性别心理与谈判 341
谈判能力 349
谈判者中不同的行为方法 351
结尾评语：关于谈判中个体差异的未来研究 353
本章总结 355
第11章 全球谈判 357
美国谈判风格 358
不是所有人都像美国人这样谈判 360
什么使跨国谈判如此不同？ 361
如何解释全球谈判的结果？ 366
霍夫施泰德的文化维度 369
文化差异如何影响谈判？ 374
有文化针对性的谈判战略 377
本章总结 382
第12章 应对困难谈判：个人介入 384
概述 384
“难于解决”的谈判本质以及产生原因 385
解决僵局问题的战略：联合途径 395
配合不当的模式：故意的与其他 410
本章总结 418
第13章 应对困难谈判：第三方介入 420
将第三方增加到双方谈判过程 420
第三方介入的类型 425
正式介入的方法 425
非正式介入的方法 441
本章总结 452
参考文献 454