目录 1
前言 1
第一章 陌生拜访前的细节训练 1
掌握现代销售的“三步曲” 1
拜访客户的六个关键步骤 4
必须具备的26个好习惯 7
进行三个方面的自我检测 9
准客户须具备的三个条件 11
寻找准客户的五个基本方法 13
找准购买决策者的三种方法 17
了解客户及其家人的兴趣 23
第二章 预约客户的细节训练 25
约见客户的四个步骤 25
客户拒绝约见的理由 29
电话预约客户的技巧 31
当面预约客户的技巧 37
间接预约客户的技巧 42
拜访客户的最佳时间 43
通过秘书拦截的要领 45
销售的两个基本道德准则 48
第三章 推销自己的细节训练 48
塑造外在形象的三个方面 52
进门30秒要做的三件事 58
吸引客户注意力的六个技巧 63
40种笑的10个任务 67
陌生寒暄的基本句式 71
取悦六种类型的客户 73
用恭维把客户抬高 75
第四章 向客户提出建议的细节训练 77
不要急于谈商品 77
一分钟引起客户的好奇心 79
化解客户抱怨的三个原则 83
化解客户抱怨的两种策略 84
向客户提问的三个方法 88
看穿客户的购买心理 93
为客户寻找购买理由 98
让客户感受到利益 99
成功展示产品的技巧 102
用数据增强说服力 125
让客户参与销售的策略 127
引导客户说“是” 130
做好客户的购买参谋 131
与不同客户沟通的方法 133
第五章 处理拒绝的细节训练 137
分析客户的拒绝原因 137
化有形拒绝于无形 138
坚持最后的5分钟 139
把握“考虑一下”的机会 140
创造客户的潜在需要 142
拒绝客户的不合理要求 145
为下次成交打下基础 147
处理异议的要领和技巧 149
第六章 化解异议的细节训练 149
有效控制局面的策略 153
把握处理异议时机的方法 157
让客户回答自己的反对理由 159
产品拒绝异议的化解 160
价格异议的化解 161
货源异议的化解 172
需求异议的化解 173
支付异议的化解 174
决策能力异议的化解 175
感情异议的化解 176
妥善处理危机的方法 180
化解异议的一般招数 181
第七章 把握成交的细节训练 188
给客户难以拒绝的优惠条件 188
满足客户最微小的愿望 190
察言观色寻找成交契机 192
制造购买紧迫感的话术 193
有效判断购买信号 197
把小订单变成大订单 200
主动提出成交要求 202
让客户参与成交 204
巩固成交的有效做法 205
推动成交的10种方法 208
第八章 拜访之后的细节训练 214
优质服务赢得信任 214
塑造永久客户 216
与客户保持联系的途径 219
巩固老客户，开发新客户 224
请求客户帮你推荐 225
给客户安全感 233
再次拜访的20个借口 235