前言 1
第一章 国际商务谈判概述 1
目录 1
第一节 什么是国际商务谈判 2
第二节 国际商务谈判的特点、原则和作用 5
第三节 商务谈判“三步曲” 13
第四节 国际商务谈判中的常见错误 14
第五节 国际贸易谈判的基本程序 17
案例 24
本章小结 24
复习思考题 24
第二章 谈判人员的素质要求与谈判团队组织 27
第一节 商务谈判人员的个体素质 28
第二节 商务谈判人员的群体构成 33
第三节 商务谈判人员的管理 47
本章小结 56
复习思考题 57
案例 57
第三章 国际商务谈判的准备 58
第一节 谈判目标 59
第二节 谈判信息的搜集 62
第三节 环境因素的分析 67
第四节 谈判战略的准备 71
本章小结 75
复习思考题 75
案例 77
第四章 国际商务谈判的实施 81
第一节 开局阶段 82
第二节 磋商阶段 94
第三节 成交阶段 103
本章小结 111
复习思考题 112
案例 112
第五章 国际商务谈判的策略 118
第一节 预防性策略 119
第二节 处理性策略 131
第三节 综合性策略 140
复习思考题 149
案例 149
本章小结 149
第六章 谈判战术 152
第一节 心理战术 153
第二节 非心理战术 162
第三节 谈判战术实例 174
本章小结 206
复习思考题 206
案例 206
第七章 谈判小组的团队合作 208
第一节 团队效率 208
第二节 寻求联盟 215
第三节 整合性协议 216
本章小结 229
复习思考题 230
第八章 谈判风格 231
第一节 个人谈判风格 231
第二节 小组谈判风格 240
本章小结 249
复习思考题 249
案例 250
第一节 组织内谈判的目的 255
第九章 组织内谈判 255
第二节 组织内谈判沟通的方式 256
第三节 如何达成一致 263
本章小结 273
复习思考题 273
第十章 不同文化间谈判 274
第一节 文化对沟通理解的影响 275
第二节 文化与谈判风格 285
第三节 文化与谈判战略选择 290
案例 292
复习思考题 292
本章小结 292
第十一章 国际商务谈判的礼仪与礼节 295
第一节 礼仪 296
第二节 礼节 309
本章小结 321
复习思考题 321
案例 321
附：补充案例练习 323
参考文献 334