第一章 如何进行渠道建设 1
1．如何进行渠道建立的市场分析 1
2．如何进行渠道设计 8
3．品牌产品如何进行渠道建设 18
4．如何看待渠道和直销的利弊 21
5．如何选择渠道模式 23
6．如何才能找到共同发展的经销商 29
87．如何有效控制费用成本 31
7．如何在短时间内有效地建立起销售渠道打开市场销路 32
第二章 如何有效渠道运作 39
8．如何更好地规范区域渠道管理 39
9．如何进行高价值产品渠道销售 45
10．如何开发经销商 49
11．如何做好客户访问 59
12．如何杜绝渠道窜货现象 63
13．如何制定区域市场计划 69
14．如何制定招商策略 81
15．如何实施招商工作 88
16．如何进行招商谈判 91
17．如何制定招商计划书 94
18．如何规范招商人员的行为 96
19．如何进行招商团队建设与运作 99
20．如何处理渠道冲突 103
20．如何处理渠道经销商之间的冲突 106
22．如何应对市场细分导致价格差异 109
23．如何管理各经销渠道的产品价格 111
24．如何规范价格体系 112
25．如何应对降价 113
26．如何在区域市场争取更大市场份额 115
27．如何管理不忠诚的经销商 117
28．如何选择与管理有实力的经销商 119
29．如何使核心经销商满意 123
30．如何在渠道整合提升市场网络的同时，扩展新的市场网络 124
31．如何对经销商铺货 128
32．如何提升与经销商的更大合作潜力 129
33．如何应对经销商阻碍市场发展 131
34．如何保证及时的供货 133
35．如何提高存货周转率 135
36．如何进行销售路线管理 137
37．如何实现直销与渠道销售之间营销模式转型 140
38．如何进行有效的大客户／大型经销商管理 143
39．何配合经销商做好终端工作 147
40．如何达成最优终端效果 148
41．如何规范终端管理 151
42．如何保持良好的销售渠道，提高经销商十气 153
43．如何把握渠道成功要点 155
第三章 如何有效应对竞争 157
44．如何收集竞争对手的企业情报 157
45．如何应对竞争 164
46．如何协助经销商赢得竞争 167
47．超越竞争对手 170
第四章 如何进行渠道营销 174
48．如何进行市场信息反馈 174
49．如何有效开展信息流管理 177
50．如何在渠道体系中建立有效的品牌战略 180
51．如何进行打折区域的品牌维护 185
52．如何应对经销商只重销量不重品牌与形象的现象 187
53．如何进行客户价值分析 189
54．如何应对渠道竞争推广 193
55．如何协同经销商促销 196
56．如何加强渠道促销的执行力 199
57．如何应用联合推广 202
58．如何启动终端 203
59．如何取得终端控制权 206
60．如何利用互联网营销 210
第五章 如何有效管理渠道业绩 214
61．如何制定针对经销商的激励制度 214
62．如何加强应收款管理 216
63．如何帮助经销商解决销售问题 219
64．如何考核经销商 221
65．如何提高渠道生命力 223
66．如何调动经销商的积极性 225
第六章 如何进行渠道支持与激励 225
67．如何进行经销商绩效管理 227
68．如何避免低价冲量、赢取返点的销售渠道失控局面 231
69．如何做好大客户支持 232
70．如何做好市场支持 239
71．如何做好对经销商的技术支持 240
72．如何做好商务支持 242
第七章 如何进行渠道服务 247
73．如何建立客户服务体系 247
74．如何做好市场和客户维护 250
75．如何建立有效的售后服务体系 252
第八章 如何管理渠道团队 254
76．如何建立有效的渠道管理团队 254
77．销售经理如何管理好经销商 261
78．如何进行有效的业务管理 264
79．如何进行有效的回访 267
80．如何制定市场管理手册 268
第九章 如何进行渠道规范管理 289
81．如何建立规范的渠道管理体系 289
82．如何对区域办事机构进行管理 297
83．如何进行营销过程管理 302
84．如何杜绝欠款销售 304
85．如何应对公司流程／制度与经销商要求之间的矛盾 305
86．如何有效的管理营销网络 308
88．如何平衡渠道间的关系 313
89．如何进行经销商关系管理 316
90．如何做好经销商信用管理 319
91．如何做好经销商评级管理 324
92．如何进行知识管理 326
93．如何对销售渠道做好市场预测 328
94．如何对销售渠道进行风险控制 331
95．如何建立统一的渠道营销平台 334
第十章 如何进行渠道价值交付 338
96．如何实现产品价值交付 338
97．如何实现技术价值交付 342
98．如何实现服务价值交付 343
99．如何实现品牌价值交付 345
100．如何实现文化价值交付 347