一、你在推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误 3
1．对拜访客户心生畏惧 3
2．成绩面前不思进取 6
3．不能及时调整自己的坏情绪 8
4．业绩目标不切实际 11
5．总是批评竞争对手 14
6．以貌取人 16
7．重理论，轻实践 18
8．过度谦卑 21
9．不注重自己的形象 24
10．轻言放弃 26
二、你在接近客户中最可能犯的6个错误 31
11．总爱卖弄专业术语 31
12．过分赞美 34
13．忽视客户周围的人 37
14．只顾推销忘了目标 39
15．在客户需要帮助时漠然视之 43
16．不善于用提问的方式与客户沟通 45
三、你在寻找和开发客户中最可能犯的8个错误 51
17．不能给准客户正确定位 51
18．不了解客户的背景 53
19．急于求成 56
20．不善于应付意外事故 59
21．一对多时误认目标 61
22．没记住客户的名字 63
23．没能激发客户的潜在需求 66
24．不会建销售网 70
25．没能赢得客户好感 75
四、你在说服沟通中最可能犯的12个错误 75
26．与客户发生争执 77
27．不会运用“勿失良机” 80
28．忽视沟通技巧 83
29．被客户的问题套住 87
30．不敢拒绝客户的要求 90
31．推销时机不当 92
32．没有回应客户关注的事项 95
33．不能给客户提出好的建议 98
34．不善于倾听 100
35．不善于利用客户心理 104
36．不懂得设身处地地为客户考虑 106
37．不强调关键的利益点 113
五、你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误 113
38．以自我为中心 115
39．不了解市场行情 117
40．无端夸大产品的优点 119
41．不了解客户 122
42．没有事先计划 125
43．没能让客户亲身感受产品 127
44．含糊报价 130
45．过多地泄露自己的秘密 132
46．对自己的企业了解不充分 134
47．介绍没有专业性 137
48．对自己的产品没有信心 139
六、你在缔结合同时最可能犯的12个错误 145
49．不能掌握成交的主动权 145
50．追求单赢 147
51．强迫成交 150
52．态度激进 153
53．存在成交心理障碍 156
54．没有成交策略 159
55．没有很好掩饰签约时的心情 163
56．陷在价格争议的漩涡中 166
57．不指出客户的错误理解 169
58．顾小利失大利 172
59．对客户作出无法兑现的承诺 174
60．成交过程中失态 177
七、你在客户服务中最可能犯的7个错误 183
61．服务承诺成为一纸空谈 183
62．不能正确对待客户的抱怨 185
63．不具备服务公众的意识 188
64．将服务完全推给客服部门 190
65．为分清责任不惜与客户争吵 192
66．抗拒客户投诉 194
67．一开始就采用不诚信的手段 197
八、你在营销策略上最可能犯的11个错误 203
68．被自己的光环罩住 203
69．不为客户寻找一个购买的理由 206
70．不会利用联盟战术 209
71．没能让对方兑现诺言 212
72．让难下决定的客户绊住手脚 214
73．因推销而失去友谊 217
74．错用激将法 219
75．不敢冒险 221
76．不能突破思维局限 224
77．不能与客户有效互动 226
78．不合理的报价 228
九、你在再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误 233
79．无法深入会谈 233
80．再次拜访时机不当 235
81．不顾及对方的立场 237
82．谈判对象角色定位错误 239
83．无法突破僵局 241
84．不会巧妙运用提问法 244
85．不懂得争取下一次机会的重要 247
86．顶不住对手施加的压力 250
87．不会利用售后服务 253
88．不能开发新市场 256
89．忽略老客户 258
十、你在电话营销中最可能犯的12个错误 263
90．与客户初步沟通时缺乏信心 263
91．打错电话时反应迟钝 266
92．仅凭声音便断定接线人的身份 269
93．不能正确对待外行接线人 271
94．三番五次打同一个电话 273
95．预约失败 276
96．不善于搜集新的电话名录 281
97．纠缠不休 284
98．分散客户的注意力 286
99．听话不听音 289
100．打断对方的沉默 291
101．敦促过急 293