目录第Ⅰ篇 组织间营销环境 1
组织间营销战略 2 1
商业企业的特征 3 1
第1章 组织间营销概述 3
组织间营销 3
组织间营销管理 4
比较组织间营销与消费者营销 10
供应链 12
组织间市场客户 16
组织间市场的产品分类 17
展望 22
本章小结 23
第2章 组织间市场：组织型购买者概述 30
政府市场的特征 43
机构型市场的特征 47
应对各类市场：以市场为中心的构建组织 50
本章小结 50
第3章 组织型购买行为 56
组织型购买过程 57
组织型购买行为的构成因素 64
组织型购买过程：主要因素 75
本章小结 76
第Ⅱ篇 组织间营销中的关系管理 85
第4章 组织间市场的客户关系管理战略 87
关系营销 88
买方—卖方关系纽带 89
买方—卖方关系的管理 93
客户关系管理 95
获得客户关系优势 102
本章小结 105
第5章 组织间市场的电子商务战略 111
电子商务的定义 112
支持电子商务的关键因素 113
电子商务的战略作用 114
构建电子商务战略 118
互联网战略的实施 120
本章小结 129
第6章 供应链管理 134
供应链管理的含义 135
供应链管理：获得竞争优势的工具 137
供应链管理方法的成功应用 141
供应链管理的关键因素：物流 142
物流的战略作用 144
组织间物流服务 146
物流成本的计算 146
组织间的物流管理 148
本章小结 153
第Ⅲ篇 评估市场机会 159
第7章 细分组织间市场 161
细分组织间市场的要求和意义 162
市场细分的依据 165
组织间市场细分的模型 173
本章小结 176
第8章 组织需求分析 181
组织需求分析 182
决定市场潜力和销售潜力 187
销售预测 192
预测方法 193
本章小结 199
第Ⅳ篇 制定组织间营销战略 205
第9章 组织间营销计划：战略视角 207
市场驱动型组织 208
商业模型的构成因素 210
营销战略的作用 213
在高科技行业中制定战略 216
营销的跨职能联系 220
组织间营销计划过程 223
本章小结 224
第10章 组织间营销的全球市场战略 230
全球化的推动因素 230
国际市场进入方式 234
全球战略的总体框架 244
本章小结 247
第11章 在组织间市场上管理产品 252
核心竞争力：工业产品的基础 253
产品质量 256
产品政策 258
制定工业产品战略 262
在高科技市场上管理产品 264
本章小结 271
第12章 创新及新产品开发管理 277
创新管理 277
技术管理 282
新产品表现及适时性的决定性因素 292
本章小结 294
第13章 组织间市场上的管理服务 301
组织间服务：角色及重要性 302
服务质量 307
组织间服务企业的营销组合 309
开发新服务 316
本章小结 319
第14章 管理组织间营销渠道 324
组织间营销渠道 325
组织间营销渠道中的参与者 329
渠道设计 334
渠道管理 340
国际组织间营销渠道 343
本章小结 346
第15章 组织间市场的定价战略 352
组织间市场中价格的意义 353
企业定价过程 355
产品生命周期定价 363
应对竞争对手的价格进攻 365
竞争性投标 368
本章小结 370
第16章 组织间营销沟通：广告和促销 375
广告的作用 376
管理组织间广告 378
网络营销传播的作用 385
测量广告的效用 387
管理展销战略 388
本章小结 392
第17章 组织间营销沟通：管理人员销售功能 397
人员销售的基础：组织型客户的一个关注点 398
综合的多渠道模型 400
管理销售队伍 403
行业销售队伍管理的模型 411
本章小结 414
第Ⅴ篇 评估组织间营销战略和业绩 421
第18章 控制组织间营销战略 423
平衡计分卡 424
分层控制 429
营销战略：资源分配 429
组织间营销战略的执行 435
回顾 438
本章小结 439
案例1 思科系统——构建及推广全球网络商务 444
背景介绍 445
业务扩张 447
在不断摸索中建立新的模式 448
贸易量显著增长 449
取得销售人员支持 450
整合全球网络商务 450
在线培训和知识升级 451
合并运送项目 452
便捷配置服务 453
员工优化 453
经销商市场 453
CCO的全球化 454
提升全球业绩 454
整合及以客户为中心 455
CCO商业委员会 456
战略客户化 458
NEC测试 459
维持系统的正常运作 460
CCO的市场营销 461
使CCO营销战略客户化 462
奖励式营销 463
传授电子商务的经营之道 463
业绩评估 465
可以从中获取的经验 465
致谢 468
案例2 庄臣公司的专业部门 469
案例3 西南俄亥俄钢铁有限合股公司：麦特沃克斯的选择 471
公司背景 473
工业背景 474
与Matworks公司的关系 475
丹·威尔逊其人 475
目前形势 476
案例4 西部工业公司（A） 478
西部工业公司 479
市场情况 485
市场主导者：库斯曼公司 486
西部工业公司将何去何从 491
案例5 RJM公司——葡萄藤的传奇故事 493
公司背景 494
外部力量 496
加州葡萄酒工业及市场 498
葡萄酒生产过程 498
来自国内的竞争 502
来自国外的竞争 502
定制加工厂的机会 504
寻求新的发展 505
选择方案 507
术语表 520
参考文献 521
案例6 贝塔制药公司：宾夕法尼亚州的配送系统 524
背景情况 524
咨询公司的初步发现与计划 526
宾夕法尼亚子系统 527
案例7 辉瑞公司的动物保健产品——市场细分与行业变化 529
问题：行业变化与挑战，评价市场细分的需要 530
研究方法 531
研究结果 532
参考文献 533
回到市场细分的决策 539
问题讨论 539
越南及其商业环境 541
案例8 惠普公司进驻越南 541
越南的IT市场 545
IT市场中的客户群 546
越南IT市场中的参与者 549
惠普公司在东南亚的业务 551
亲赴越南 554
市场进入决策 556
最终决策 558
案例9 巴罗·斯蒂克尼有限公司 562
简介 562
公司背景 562
拓展的机会 564
会议准备 564
风能科技公司概况 568
案例10 风能科技公司 568
当前的困难 569
高压电源 569
风能科技公司高压电源部门情况简介 570
潜在客户 570
竞争形势 571
促销 572
决策 573
案例11 奥古斯丁医药公司：Bair Hugger病人取暖系统 575
Bair Hugger病人取暖系统 575
同类技术 577
竞争产品 578
医院市场 580
奥古斯丁医药公司 581
案例12 Endius公司：确定可控外科手术器械的产品成本 586
医疗产品行业 587
Endius公司的背景 587
目标市场 588
与产品源公司的合作 590
生产战略 591
开始产品开发 592
规划目标成本 595
案例13 卓越技术公司 598
卓越技术公司的诞生 599
条形码技术以及行业环境 601
销售 604
广告 606
卓越技术公司的员工和企业文化 607
内部技术 608
会计和财务 609
办公室及仓库空间 610
未来 611
案例14 高级弹性体系统公司：新型技术产品的市场战略 612
产品开发 613
行业背景 615
竞争环境 617
尼龙产品 618
高级弹性体系统公司（AES） 619
塑料行业的营销传播战略 620
新型“轻触”的备选营销战略 627
抉择的时间 631
案例15 组织间营销中的道德困境 635