组织间营销管理 从战略视角观察工业组织间市场 a strategic view of industrial and organizational marketsPDF电子书下载

目录第Ⅰ篇　组织间营销环境 1

组织间营销战略 2 1

商业企业的特征 3 1

第1章　组织间营销概述 3

组织间营销 3

组织间营销管理 4

比较组织间营销与消费者营销 10

供应链 12

组织间市场客户 16

组织间市场的产品分类 17

展望　　 22

本章小结 23

第2章　组织间市场：组织型购买者概述 30

政府市场的特征 43

机构型市场的特征 47

应对各类市场：以市场为中心的构建组织 50

本章小结 50

第3章　组织型购买行为 56

组织型购买过程 57

组织型购买行为的构成因素 64

组织型购买过程：主要因素　 75

本章小结 76

第Ⅱ篇　组织间营销中的关系管理 85

第4章　组织间市场的客户关系管理战略 87

关系营销 88

买方—卖方关系纽带 89

买方—卖方关系的管理 93

客户关系管理 95

获得客户关系优势 102

本章小结 105

第5章　组织间市场的电子商务战略 111

电子商务的定义 112

支持电子商务的关键因素 113

电子商务的战略作用 114

构建电子商务战略 118

互联网战略的实施 120

本章小结 129

第6章　供应链管理 134

供应链管理的含义 135

供应链管理：获得竞争优势的工具 137

供应链管理方法的成功应用 141

供应链管理的关键因素：物流 142

物流的战略作用 144

组织间物流服务 146

物流成本的计算 146

组织间的物流管理 148

本章小结 153

第Ⅲ篇　评估市场机会 159

第7章　细分组织间市场 161

细分组织间市场的要求和意义 162

市场细分的依据 165

组织间市场细分的模型 173

本章小结 176

第8章　组织需求分析 181

组织需求分析 182

决定市场潜力和销售潜力 187

销售预测 192

预测方法 193

本章小结 199

第Ⅳ篇　制定组织间营销战略 205

第9章　组织间营销计划：战略视角 207

市场驱动型组织 208

商业模型的构成因素 210

营销战略的作用 213

在高科技行业中制定战略 216

营销的跨职能联系 220

组织间营销计划过程 223

本章小结 224

第10章 组织间营销的全球市场战略 230

全球化的推动因素 230

国际市场进入方式 234

全球战略的总体框架 244

本章小结 247

第11章　在组织间市场上管理产品 252

核心竞争力：工业产品的基础 253

产品质量 256

产品政策 258

制定工业产品战略 262

在高科技市场上管理产品 264

本章小结 271

第12章　创新及新产品开发管理 277

创新管理 277

技术管理 282

新产品表现及适时性的决定性因素 292

本章小结 294

第13章　组织间市场上的管理服务 301

组织间服务：角色及重要性 302

服务质量 307

组织间服务企业的营销组合 309

开发新服务 316

本章小结 319

第14章　管理组织间营销渠道 324

组织间营销渠道 325

组织间营销渠道中的参与者 329

渠道设计 334

渠道管理 340

国际组织间营销渠道 343

本章小结 346

第15章　组织间市场的定价战略 352

组织间市场中价格的意义 353

企业定价过程 355

产品生命周期定价 363

应对竞争对手的价格进攻 365

竞争性投标 368

本章小结 370

第16章　组织间营销沟通：广告和促销 375

广告的作用 376

管理组织间广告 378

网络营销传播的作用 385

测量广告的效用 387

管理展销战略 388

本章小结 392

第17章　组织间营销沟通：管理人员销售功能 397

人员销售的基础：组织型客户的一个关注点 398

综合的多渠道模型 400

管理销售队伍 403

行业销售队伍管理的模型 411

本章小结 414

第Ⅴ篇　评估组织间营销战略和业绩 421

第18章　控制组织间营销战略 423

平衡计分卡 424

分层控制 429

营销战略：资源分配 429

组织间营销战略的执行 435

回顾 438

本章小结 439

案例1 思科系统——构建及推广全球网络商务 444

背景介绍 445

业务扩张 447

在不断摸索中建立新的模式 448

贸易量显著增长 449

取得销售人员支持 450

整合全球网络商务 450

在线培训和知识升级 451

合并运送项目 452

便捷配置服务 453

员工优化 453

经销商市场 453

CCO的全球化 454

提升全球业绩 454

整合及以客户为中心 455

CCO商业委员会 456

战略客户化 458

NEC测试 459

维持系统的正常运作 460

CCO的市场营销 461

使CCO营销战略客户化　　 462

奖励式营销　　 463

传授电子商务的经营之道　　 463

业绩评估　　 465

可以从中获取的经验　　 465

致谢　　 468

案例2　庄臣公司的专业部门　　 469

案例3　西南俄亥俄钢铁有限合股公司：麦特沃克斯的选择　　 471

公司背景　　 473

工业背景　　 474

与Matworks公司的关系　　 475

丹·威尔逊其人　　 475

目前形势　　 476

案例4　西部工业公司（A）　　 478

西部工业公司　　 479

市场情况　　 485

市场主导者：库斯曼公司　　 486

西部工业公司将何去何从 491

案例5　RJM公司——葡萄藤的传奇故事　　 493

公司背景　　 494

外部力量　　 496

加州葡萄酒工业及市场　　 498

葡萄酒生产过程　　 498

来自国内的竞争 502

来自国外的竞争 502

定制加工厂的机会 504

寻求新的发展 505

选择方案 507

术语表 520

参考文献 521

案例6　贝塔制药公司：宾夕法尼亚州的配送系统 524

背景情况 524

咨询公司的初步发现与计划 526

宾夕法尼亚子系统 527

案例7　辉瑞公司的动物保健产品——市场细分与行业变化 529

问题：行业变化与挑战，评价市场细分的需要 530

研究方法 531

研究结果 532

参考文献 533

回到市场细分的决策 539

问题讨论 539

越南及其商业环境 541

案例8　惠普公司进驻越南 541

越南的IT市场 545

IT市场中的客户群 546

越南IT市场中的参与者 549

惠普公司在东南亚的业务 551

亲赴越南 554

市场进入决策　　 556

最终决策 558

案例9 巴罗·斯蒂克尼有限公司 562

简介 562

公司背景 562

拓展的机会 564

会议准备 564

风能科技公司概况　　 568

案例10　风能科技公司 568

当前的困难 569

高压电源 569

风能科技公司高压电源部门情况简介 570

潜在客户 570

竞争形势 571

促销 572

决策 573

案例11　奥古斯丁医药公司：Bair Hugger病人取暖系统 575

Bair Hugger病人取暖系统 575

同类技术 577

竞争产品 578

医院市场 580

奥古斯丁医药公司 581

案例12　Endius公司：确定可控外科手术器械的产品成本　　 586

医疗产品行业 587

Endius公司的背景 587

目标市场　　 588

与产品源公司的合作　　 590

生产战略 591

开始产品开发　　 592

规划目标成本　　 595

案例13　卓越技术公司 598

卓越技术公司的诞生　　 599

条形码技术以及行业环境 601

销售 604

广告 606

卓越技术公司的员工和企业文化 607

内部技术 608

会计和财务 609

办公室及仓库空间 610

未来 611

案例14　高级弹性体系统公司：新型技术产品的市场战略 612

产品开发 613

行业背景 615

竞争环境 617

尼龙产品 618

高级弹性体系统公司（AES） 619

塑料行业的营销传播战略 620

新型“轻触”的备选营销战略 627

抉择的时间 631

案例15　组织间营销中的道德困境 635