第1篇 谈判情境——不可忽视的重要因素 1
理论基础 1
聪明的日本人 6 1
目录 1
温馨的陷阱 9 2
11个农夫和1个农夫 13 3
不见棺材不掉泪 15 4
“T”字形谈判桌 18 5
回顾历史，增强说服力 21 6
穷追不舍 24 7
松下在寒喧中失去先机 27 8
理论基础 9
巧用信息 36 9
第2篇 谈判准备——不可或缺的一步 9
“名字战术”开辟成功路 39 10
范蠡错派使者害子 43 11
专家在谈判中的作用 46 12
投其所好 49 13
用实力说话 52 14
巧用期限艺术 55 15
第3篇 以诚为贵——永恒不变的真理 16
理论基础 16
诚信为本 64 16
开诚布公，以诚相见 67 17
别无选择 70 18
精明的买车人 73 19
买卖中的诚意 76 20
找准需求，征服矿主 79 21
松下用逻辑战胜对手 86 22
善于观察和得体的称赞 92 23
感情投资后绝路逢生 96 24
第4篇 互惠双赢——谈判的基本出发点 25
理论基础 25
关心对方的利益 101 25
分橙子的学问 103 26
把握合作原则 106 27
FP-418特大索赔案谈判 109 28
屋主的谈判技巧 113 29
知己知彼获全胜 116 30
购物杀价策略 121 31
第5篇 让步的艺术——争取更大的胜利 32
理论基础 32
留出让步的余地 128 32
“李代桃僵”战术 130 33
为了长远利益 133 34
增加让步的合理性 136 35
松下幸之助的智慧 139 36
循序渐进，逐步蚕食 142 37
抛砖引玉 145 38
“登门槛” 148 39
用强硬破解僵局 151 40
第6篇 巧解僵局——谈判顺利进行的必杀计 41
理论基础 41
丘吉尔的智慧 162 41
转移话题，打破僵局 166 42
科学与人的关系 169 43
声东击西 172 44
欲擒故纵 175 45
以走为上 178 46
避免争论 181 47
假装糊涂 191 48
第7篇 联合与分裂——增加胜算的砝码 49
理论基础 49
合纵抗强 200 49
连横击弱 203 50
软硬兼施 206 51
左右逢源 209 52
鹬蚌相争，渔人得利 212 53
以其人之道还治其人之身 215 54
第8篇 善用心理战——抢占先机 55
理论基础 55
多重需要更重要 224 55
对症下药 227 56
哈特雷用计求生存 230 57
防范两面人 233 58
用更大的前景吸引对方 236 59
空城法 239 60
反客为主的顾客 242 61
“拉猪尾巴” 245 62
暂避锋芒巧说服 248 63
在谈判时间上下工夫 252 64
撒切尔夫人的强硬智慧 257 65
诱饵钓鱼的成功典范 262 66
莫斯科奥运会转播权谈判技巧 265 67
第9篇 坚定立场——先声夺人 68
理论基础 68
抓住客观标准 272 68
卡内基智取摩根 275 69
坚持正义 278 70
针锋相对 281 71
先发制人，力争主动 284 72
当仁不让 287 73
西安事变谈判中的智慧 290 74
针锋相对巧买地 293 75
第10篇 语言的力量——谈判言语的重要作用 76
理论基础 76
一语抵万金 304 76
四两拨千斤 309 77
真理“助产术” 312 78
触砻说服赵太后 315 79
耐心说服勿急躁 318 80
善听知彼 321 81
装聋作哑获大胜 324 82
祖国的利益不容侵犯 328 83
投石问路 331 84
诸葛亮智斗周瑜 334 85
吹毛求疵细挑剔 338 86
说服的技巧 341 87
第11篇 杠杆的作用——借力获利 88
理论基础 88
狡猾的放贷者 353 88
运用杠杆作用克服敌意 356 89
运用杠杆作用克服情绪 359 90
不讲理的乔治 361 91
多提要求，谈判制胜 363 92
让别人了解你的产品 366 93
暗示法 369 94
软硬兼施，掌握主动 372 95