第一部分 咨询业文化 2
1 值得信任的顾问 2
关键是执行 3
信任的力量 3
销售培训 6
赢取信任 8
小结 10
2 咨询业文化 11
顾客VS．客户 16
小结 18
3 金字塔结构 20
先发制人 20
销售定额VS．战略 22
易忽略的关键线索 23
金字塔和造雨者 24
初级员工 25
高级员工 26
主管 27
高级主管 28
合伙人 29
业务实践－管理－销售 31
小结 33
4 层级匹配 34
同级别匹配 34
服务VS．产品 36
传统企业也能从关系构建中获益 38
具体操作方法 39
另一种做法 42
小结 44
5 锁定价值 45
产品生命周期 48
后续新产品 53
价格VS．价值 55
小结 56
6 财富之轮 58
创建周期 58
小结 69
第二部分 个人品质和技巧 72
7 三个关键因素 72
声望 72
关系 73
交流方式 77
其他成功因素 82
小结 84
造雨者的秘密 85
8 鲜为人知的秘密 85
巨大的宝藏 86
小结 89
9 一个业务范例 90
造雨者的业务模式 91
棒球和大宗买卖 95
战术VS．战略 97
实战操练 99
小结 100
10 有效的提问 101
错误的提问 101
封闭式提问和控制欲 102
开放式提问和机会 104
良好的提问 104
两种开放式问题 105
结盟的妙处 111
一次缺少同盟感的个人经历 112
小结 114
11 罗盘式访问 116
诊断罗盘 117
关注客户而非你自己 119
从东方到南方 121
80/20法则 123
乘胜追击 124
第二次会晤 125
开始旅程 125
恰当的陈述 128
本垒打还是一垒打？ 128
错误是如何铸成的 130
把球踢回去 132
特别提醒 134
小结 135
第三部分 成功之路 138
12 诊断和处方 138
团队会见 138
设定预期结果 140
明确问题 142
撰写问题陈述 143
障碍在哪里 145
解决问题 146
造雨者的价值 149
小结 150
13 正常销售优于竞价销售 151
掌握先机VS．被动应战 151
案例分析 153
竞价的恶果 156
推销自己 157
小结 158
14 客户关系管理系统——是福是祸？ 159
数据无罪，应用有误 163
游戏规则 164
造雨者如何使用CRM系统 164
特别建议 165
抽丝剥茧看问题 166
小结 167
15 最后的几点想法 169
警觉的高层 170
销售人员的恰当位置 170
谨慎派人 171
蜜桃杯 171
启动造雨者之旅 175
你能够走多远？ 175
小结 177
第四部分 附录 180
A 咨询师应具备的能力 180
员工／高级员工、主管／高级主管应具备的能力 180
合伙人应具备的能力 183
B 业务开拓战术 186
C 确定潜在机会 188
范围 188
原因 188
方法 189
时机 189
D 搜集客户资料 191
客户信息 191
客户访问事项 193
推荐语 198