轻松搞掂大订单：造雨者缔造关系的智慧PDF电子书下载

第一部分 咨询业文化 2

1 值得信任的顾问 2

关键是执行 3

信任的力量 3

销售培训 6

赢取信任 8

小结 10

2 咨询业文化 11

顾客VS．客户 16

小结 18

3 金字塔结构 20

先发制人 20

销售定额VS．战略 22

易忽略的关键线索 23

金字塔和造雨者 24

初级员工 25

高级员工 26

主管 27

高级主管 28

合伙人 29

业务实践－管理－销售 31

小结 33

4 层级匹配 34

同级别匹配 34

服务VS．产品 36

传统企业也能从关系构建中获益 38

具体操作方法 39

另一种做法 42

小结 44

5 锁定价值 45

产品生命周期 48

后续新产品 53

价格VS．价值 55

小结 56

6 财富之轮 58

创建周期 58

小结 69

第二部分 个人品质和技巧 72

7 三个关键因素 72

声望 72

关系 73

交流方式 77

其他成功因素 82

小结 84

造雨者的秘密 85

8 鲜为人知的秘密 85

巨大的宝藏 86

小结 89

9 一个业务范例 90

造雨者的业务模式 91

棒球和大宗买卖 95

战术VS．战略 97

实战操练 99

小结 100

10 有效的提问 101

错误的提问 101

封闭式提问和控制欲 102

开放式提问和机会 104

良好的提问 104

两种开放式问题 105

结盟的妙处 111

一次缺少同盟感的个人经历 112

小结 114

11 罗盘式访问 116

诊断罗盘 117

关注客户而非你自己 119

从东方到南方 121

80/20法则 123

乘胜追击 124

第二次会晤 125

开始旅程 125

恰当的陈述 128

本垒打还是一垒打？ 128

错误是如何铸成的 130

把球踢回去 132

特别提醒 134

小结 135

第三部分 成功之路 138

12 诊断和处方 138

团队会见 138

设定预期结果 140

明确问题 142

撰写问题陈述 143

障碍在哪里 145

解决问题 146

造雨者的价值 149

小结 150

13 正常销售优于竞价销售 151

掌握先机VS．被动应战 151

案例分析 153

竞价的恶果 156

推销自己 157

小结 158

14 客户关系管理系统——是福是祸？ 159

数据无罪，应用有误 163

游戏规则 164

造雨者如何使用CRM系统 164

特别建议 165

抽丝剥茧看问题 166

小结 167

15 最后的几点想法 169

警觉的高层 170

销售人员的恰当位置 170

谨慎派人 171

蜜桃杯 171

启动造雨者之旅 175

你能够走多远？ 175

小结 177

第四部分 附录 180

A 咨询师应具备的能力 180

员工／高级员工、主管／高级主管应具备的能力 180

合伙人应具备的能力 183

B 业务开拓战术 186

C 确定潜在机会 188

范围 188

原因 188

方法 189

时机 189

D 搜集客户资料 191

客户信息 191

客户访问事项 193

推荐语 198