目录第一章 项尖推销始于超级口才 1
要诀1 具备出众的个人素质 3
要诀2 丰富自身的推销知识 5
要诀3 培养一流的语言礼仪 8
第二章 一流沟通获得全心信赖 11
要诀4 以诚恳赢得客户的信任 13
要诀5 用赞美深深地打动客户 15
要诀6 向客户表达认同心 20
要诀7 谈论客户感兴趣的事情 22
要诀8 以尊重获得客户的好感 25
要诀9 避免同客户正面争吵 28
要诀10 尽量使用积极措辞 31
要诀11 运用幽默调节气氛 34
要诀12 耐心、认真地倾听 37
要诀13 会心关注，呼应客户 39
要诀14 保持热忱的乐观态度 41
第三章 发挥声音的最佳感染力 43
要诀15 保持合适的谈话音量 45
要诀16 熟练控制说话的语调 47
要诀17 把握好说话的节奏 49
要诀18 掌握适当停顿的技巧 51
要诀19 注意交谈时的语气 54
第四章 “不一样”的开场白 57
要诀20 坦承自己的推销目的 59
要诀21 诉说困难，请求客户给予帮助 61
要诀22 提一提彼此认识的第三方 63
要诀23 利用权威完成开场白 65
要诀24 一开头就激发客户兴趣 67
要诀25 谈论家事，拉近距离 69
要诀26 以朋友介绍的名义开场 71
第五章 有效提问，获得更多资讯 75
要诀27 开门见山，直接提问 77
要诀28 轻松提问，营造良好氛围 79
要诀29 不断提问，了解客户需求 81
要诀30 适时提问，及时核对 83
要诀31 多提一些积极的问题 85
要诀32 引导式提问 88
要诀33 反问，锁定客户注意力 91
要诀34 特殊的质问式 93
要诀35 开放式提问 95
要诀36 选择式提问 97
第六章 引爆客户的购买欲望 99
要诀37 让客户在第一时间接纳自己 101
要诀38 巧妙了解客户的需求信息 103
要诀39 不同客户采取不同对策 106
要诀40 让客户亲自体验产品 113
要诀41 第一句话要有冲击力 115
要诀42 提供有效的产品推荐 117
要诀43 让产品更形象地展示给客户 119
要诀44 运用客户简明、易懂的语言 125
第七章 让客户一步一步被你说服 127
要诀45 满足客户的苛刻要求 129
要诀46 不断追问，步步逼近 131
要诀47 提供几种解决方案 134
要诀48 成功引导客户的思路 136
要诀49 提供优惠方案 138
要诀50 建议客户携带购买 140
要诀51 见机行事，适度冷淡 141
要诀52 运用理论说明 143
要诀53 成为客户信赖的顾问 145
要诀54 给客户适当加压 147
要诀55 给客户提出合理建议 150
要诀56 变换语气，打动客户的心 152
要诀57 巧妙运用反驳法 154
要诀58 制造欲购从速的氛围 156
第八章 巧妙回应客户的意见 161
要诀59 认同甚至赞美准客户的意见 163
要诀60 尽量避免用“但是”、“可是” 166
要诀61 利用“回飞棒”的原理 168
要诀62 巧妙地转移客户的注意力 169
要诀63 走出“非A则B”的陷阱 171
要诀64 将反对问题转化为销售卖点 173
要诀65 应用“以退为进”的技巧 175
第九章 轻轻松松应对客户的拒绝 177
要诀66 应对“你的价格太高了” 179
要诀67 应对“我要考虑考虑” 182
要诀68 应对“6个月后再来找我” 186
要诀69 应对“我想到别家再问问” 188
要诀70 应对“我今年的预算全用完了” 190
要诀71 应对“我很满意目前的供应商” 193
要诀72 应对“我需要总公司同意” 196
要诀73 应对“我得和我的合伙人商量商量” 198
要诀74 应对“我没有兴趣” 201
要诀75 应对“先把资料放在这” 202
要诀76 应对“目前我还无法确定业务发展会如何” 203
要诀77 应对“那你就是要推销东西了” 205
要诀78 应对客户的价格异议 207
要诀79 正确对待客户拒绝 211
第十章 让成交过程顺理成章 215
要诀80 利益汇总 217
要诀81 证实提问 220
要诀82 错误结论 223
要诀83 哀兵策略 225
要诀84 启发销售 228
要诀85 折扣 230
要诀86 双向托底 233
要诀87 心理暗示 235
要诀88 妙用供求规律 237
要诀89 激将 238
要诀90 非此即彼 241
要诀91 设想式 243
要诀92 欲擒故纵 245
要诀93 让客户自愿下订单 248
要诀94 利用魔力话题挽回败局 251
第十一章 高效的电话销售 253
要诀95 注意拨打电话的礼仪 255
要诀96 利用电话顺利约访 257
要诀97 再次电话拜访时的开场白 261
要诀98 越过接线人，找到决策者 263
要诀99 化解打错电话的尴尬 266
要诀100 有技巧地打跟进电话 270
要诀101 简洁、准确地表达自己的观点 273
参考文献 275