第一部分 销售经理能力培养 3
第一章 杰出的销售素质 3
在其位，司其职 3
意识改变命运 4
确立自己的职业风格 7
必须具备的基本素质 9
决定前途的核心素质 12
不可忽略的心理素质 15
善于吸取六个方面的教训 16
能够处理个人危机 17
第二章 出类拔萃的职业精神 19
做好职业角色的转换 19
找准自己的定位 21
清楚地了解自己部门的职责与目标 22
掌握专业销售知识和技巧 24
培养正确的预见能力 27
锻炼市场研究与预测能力 28
学习必要的策划能力 30
学会管理自己的时间 32
第三章 优化你的领导能力 35
销售经理领导力的提升 35
建立自己的亲和力 36
善于运用激励的武器 37
更好地与员工交流 38
提升你的培训能力 40
创造独特的销售文化 41
敢于身先士卒 43
形成自己的管理风格 45
只有找对人才能做对事 49
第四章 聘用合适的销售人才 49
第二部分 销售队伍建设 49
招人，三步到位 50
恰当的招聘策略 52
正确的招聘模式 53
让你的公司更有吸引力 55
卓有成效的面试 57
正确选择合适的人 58
要注意的八个关键问题 60
写同意接受的确认信 62
与新员工签订协议 63
计划好第一周的工作 64
第五章 确定销售人员合适的报酬 65
恰当的报酬才能激发斗志 65
只给销售提成的报酬方式 66
只给固定工资的报酬方式 68
固定工资加销售提成的报酬方式 69
瓜分制的报酬方式 70
浮动定额制的报酬方式 70
同期比制的报酬方式 71
落后处罚制的报酬方式 71
排序制的报酬方式 72
谈判制的报酬方式 72
销售竞赛的报酬方式 73
第六章 加强销售队伍的培训 75
不培训就会出问题 75
销售培训的策略 77
值得一试的体验式培训 78
让培训更有效的技巧 80
对培训效果进行正确的评估 81
不断总结经验改善方法 82
时刻牢记领路人的职责 83
第七章打造卓越的销售团队 83
树立公平、明确的团队目标 84
应该确立的团队规则 86
积极暴露冲突是为了解决冲突 87
用授权团队来取代传统团队 88
激发销售团队成员的潜能 89
第八章 做好销售人员的业绩评估 91
对销售人员的工作进行业绩评估 91
销售人员绩效考评的内容与方法 93
避开销售员业绩考评的误区 96
立即动手改善业绩评估系统 99
对业绩差的销售人员不能手软 101
不能过高地估计年度工作评估的效果 102
弄清楚销售渠道的分类 107
第三部分 销售渠道管理 107
第九章 进入合适的销售渠道 107
区分不同销售渠道之间的关系 110
掌握销售渠道设计的六项目标 115
做好准确的销售系统设计 118
销售渠道管理的四项误区 123
不可忽略的两个问题 125
第十章 选择恰当的经销商 129
必须确立的一些标准 129
选择渠道成员必须坚持的原则 131
选择渠道成员的方法 132
区分不同中间商的作用 135
学会评价中间商 137
对中间商进行正确的定位 140
对销售渠道精耕细作 141
第十一章 到位的销售渠道管理策略 141
有效管理中间商 145
有效激励渠道成员 147
有效提高中间商的忠诚度 150
合理处理渠道冲突 151
合理处理厂商关系 155
合理处理窜货的问题 158
正确解决大户垄断市场的问题 162
一定要让经销商赚钱 164
控制下一级客户和网络 166
第十二章 不断拓展销售渠道 169
积极寻找新的客户源 169
多和老客户打交道 170
做主导者而不是附庸 171
千万不要忘记大客户 171
互利互惠才能长久 172
更进一步接近消费者 173
第十三章 及时回笼应收账款 175
三个基本问题 175
订合理的信用政策 177
信用调查要仔细 178
合同签订要严密 179
放账对方要承认 179
过程控制有人跟 179
监控环环要相扣 180
放账奖罚要分明 180
不断完善收账政策 181
强化应收账款的日常管理 182
从成本和利润入手 187
第十四章 给产品一个合适的价位 187
第四部分 定价和促销管理 187
不能忽略的四大因素 188
定价应遵守的原则 188
定价应遵守的程序 190
新产品的定价策略 193
商品阶段定价策略 195
折扣价格策略 196
心理定价策略 197
花样百出的定价策略 198
无形定价的策略 199
一视同仁的定价策略 200
第十五章 做好积极的促销决策 201
告诉你促销的本质 201
有效利用促销组合 203
做好促销策划 205
促销基本目标的划分 206
促销目标的制定准则 207
制定促销策划前期的准备 208
协调控制促销工作 209
促销的决策过程 210
选择合适的促销工具 212
促销方案内容的策划 215
促销方案的格式 218
促销方案的实施 219
第十六章 发挥广告和公共关系的引擎作用 221
促销离不开广告 221
广告促销的策划模式 223
广告促销的策略 224
准确的广告目标 226
确定恰当的广告主题 228
正确的广告时间决策 229
广告媒体优劣分析 230
媒体选择策略 231
广告代理公司的选择 236
做好公共关系的决策 239
与新闻媒介构建良好的关系 240
公共宣传活动的形式 241
新闻发布会的组织 243
第十七章 学会处理好促销预算与费用控制 245
促销费用的构成 245
促销费用的分配 246
常用的促销预算编制方法 248
促销业务费用的控制 249
广告预算的方法 251
广告费用的控制方法 253
公关费用的预算方法 254
第十八章 积极展开针对经销商的促销 257
促销对经销商的重要性 257
支援经销商的方法和原则 259
掌握经销商的陈列点 260
对经销商的广告宣传 261
经销商自办的展销会 262
新产品发布会 263
折扣政策的运用 265
第十九章 灵活运用促销策略 267
活用样品赠送策略 267
商业展览促销法 269
活用降价促销法 272
以旧换新促销法 274
竞赛与抽奖促销法 275
分期付款促销法 277
赠品促销法 279
特惠包装促销法 281
现场演示促销法 283
POP促销法 285
积分优惠促销法 288
退费促销法 290
第五部分 销售的艺术 295
第二十章 销售准备艺术 295
掌握销售区域的状况 295
调查潜在客户的资料 296
熟悉掌握各种销售计划 298
重视事实调查带来的说服力 298
掌握事实调查的方法 299
保持正确的销售心态 301
重视销售创意的产生 302
第二十一章 销售展示的艺术 303
重视产品说明 303
产品说明的技巧 304
三段论法 305
图片讲解法 307
场景销售艺术 307
柜台销售艺术 308
商品陈列艺术 309
第二十二章 应对各种客户的艺术 315
应对沉默型客户 315
应对慎重型客户 316
应对犹豫型客户 317
应对顽固型客户 318
应对腼腆型客户 320
应对商量型客户 321
应对交际型客户 322
应对爽快型客户 323
应对刻薄型客户 324
应对虚荣型客户 325
应对咨询型客户 327
应对购买型客户 328
应对替人跑腿型客户 329
第二十三章 客户管理的艺术 331
善于寻找潜在的客户 331
掌握接近客户的技巧 335
电话接近顾客的技巧 338
信函销售的技巧 341
随机拜访的技巧 342
正确处理客户异议 343
第二十四章 与客户顺利达成交易的艺术 351
消除交易的障碍 351
掌握达成交易的时机 352
正确理解客户的成交信号 354
成交的金科玉律 356
几种成交的方法 357
未达成交易的注意事项 358
启发式销售的运用 359
第二十五章 客户服务的艺术 361
善于与客户建立稳定的商业联系 361
不断提高服务的品质 362
加强售后服务的力量 363
处理顾客投诉的技巧 366
信誉是一种品味和需求 368
比成交更重要的是诚信 369