超级销售通路 为你打通销售的脉络PDF电子书下载

第一部分 销售经理能力培养 3

第一章　杰出的销售素质 3

在其位，司其职 3

意识改变命运 4

确立自己的职业风格 7

必须具备的基本素质 9

决定前途的核心素质 12

不可忽略的心理素质 15

善于吸取六个方面的教训 16

能够处理个人危机 17

第二章　出类拔萃的职业精神 19

做好职业角色的转换 19

找准自己的定位 21

清楚地了解自己部门的职责与目标 22

掌握专业销售知识和技巧 24

培养正确的预见能力 27

锻炼市场研究与预测能力 28

学习必要的策划能力 30

学会管理自己的时间 32

第三章　优化你的领导能力 35

销售经理领导力的提升 35

建立自己的亲和力 36

善于运用激励的武器 37

更好地与员工交流 38

提升你的培训能力 40

创造独特的销售文化 41

敢于身先士卒 43

形成自己的管理风格 45

只有找对人才能做对事 49

第四章　聘用合适的销售人才 49

第二部分 销售队伍建设 49

招人，三步到位 50

恰当的招聘策略 52

正确的招聘模式 53

让你的公司更有吸引力 55

卓有成效的面试 57

正确选择合适的人 58

要注意的八个关键问题 60

写同意接受的确认信 62

与新员工签订协议 63

计划好第一周的工作 64

第五章　确定销售人员合适的报酬 65

恰当的报酬才能激发斗志 65

只给销售提成的报酬方式 66

只给固定工资的报酬方式 68

固定工资加销售提成的报酬方式 69

瓜分制的报酬方式 70

浮动定额制的报酬方式 70

同期比制的报酬方式 71

落后处罚制的报酬方式 71

排序制的报酬方式 72

谈判制的报酬方式 72

销售竞赛的报酬方式 73

第六章　加强销售队伍的培训 75

不培训就会出问题 75

销售培训的策略 77

值得一试的体验式培训 78

让培训更有效的技巧 80

对培训效果进行正确的评估 81

不断总结经验改善方法 82

时刻牢记领路人的职责 83

第七章打造卓越的销售团队 83

树立公平、明确的团队目标 84

应该确立的团队规则 86

积极暴露冲突是为了解决冲突 87

用授权团队来取代传统团队 88

激发销售团队成员的潜能 89

第八章　做好销售人员的业绩评估 91

对销售人员的工作进行业绩评估 91

销售人员绩效考评的内容与方法 93

避开销售员业绩考评的误区 96

立即动手改善业绩评估系统 99

对业绩差的销售人员不能手软 101

不能过高地估计年度工作评估的效果 102

弄清楚销售渠道的分类 107

第三部分 销售渠道管理 107

第九章　进入合适的销售渠道 107

区分不同销售渠道之间的关系 110

掌握销售渠道设计的六项目标 115

做好准确的销售系统设计 118

销售渠道管理的四项误区 123

不可忽略的两个问题 125

第十章　选择恰当的经销商 129

必须确立的一些标准 129

选择渠道成员必须坚持的原则 131

选择渠道成员的方法 132

区分不同中间商的作用 135

学会评价中间商 137

对中间商进行正确的定位 140

对销售渠道精耕细作 141

第十一章　到位的销售渠道管理策略 141

有效管理中间商 145

有效激励渠道成员 147

有效提高中间商的忠诚度 150

合理处理渠道冲突 151

合理处理厂商关系 155

合理处理窜货的问题 158

正确解决大户垄断市场的问题 162

一定要让经销商赚钱 164

控制下一级客户和网络 166

第十二章　不断拓展销售渠道 169

积极寻找新的客户源 169

多和老客户打交道 170

做主导者而不是附庸 171

千万不要忘记大客户 171

互利互惠才能长久 172

更进一步接近消费者 173

第十三章　及时回笼应收账款 175

三个基本问题 175

订合理的信用政策 177

信用调查要仔细 178

合同签订要严密 179

放账对方要承认 179

过程控制有人跟 179

监控环环要相扣 180

放账奖罚要分明 180

不断完善收账政策 181

强化应收账款的日常管理 182

从成本和利润入手 187

第十四章　给产品一个合适的价位 187

第四部分 定价和促销管理 187

不能忽略的四大因素 188

定价应遵守的原则 188

定价应遵守的程序 190

新产品的定价策略 193

商品阶段定价策略 195

折扣价格策略 196

心理定价策略 197

花样百出的定价策略 198

无形定价的策略 199

一视同仁的定价策略 200

第十五章　做好积极的促销决策 201

告诉你促销的本质 201

有效利用促销组合 203

做好促销策划 205

促销基本目标的划分 206

促销目标的制定准则 207

制定促销策划前期的准备 208

协调控制促销工作 209

促销的决策过程 210

选择合适的促销工具 212

促销方案内容的策划 215

促销方案的格式 218

促销方案的实施 219

第十六章　发挥广告和公共关系的引擎作用 221

促销离不开广告 221

广告促销的策划模式 223

广告促销的策略 224

准确的广告目标 226

确定恰当的广告主题 228

正确的广告时间决策 229

广告媒体优劣分析 230

媒体选择策略 231

广告代理公司的选择 236

做好公共关系的决策 239

与新闻媒介构建良好的关系 240

公共宣传活动的形式 241

新闻发布会的组织 243

第十七章　学会处理好促销预算与费用控制 245

促销费用的构成 245

促销费用的分配 246

常用的促销预算编制方法 248

促销业务费用的控制 249

广告预算的方法 251

广告费用的控制方法 253

公关费用的预算方法 254

第十八章　积极展开针对经销商的促销 257

促销对经销商的重要性 257

支援经销商的方法和原则 259

掌握经销商的陈列点 260

对经销商的广告宣传 261

经销商自办的展销会 262

新产品发布会 263

折扣政策的运用 265

第十九章　灵活运用促销策略 267

活用样品赠送策略 267

商业展览促销法 269

活用降价促销法 272

以旧换新促销法 274

竞赛与抽奖促销法 275

分期付款促销法 277

赠品促销法 279

特惠包装促销法 281

现场演示促销法 283

POP促销法 285

积分优惠促销法 288

退费促销法 290

第五部分 销售的艺术 295

第二十章　销售准备艺术 295

掌握销售区域的状况 295

调查潜在客户的资料 296

熟悉掌握各种销售计划 298

重视事实调查带来的说服力 298

掌握事实调查的方法 299

保持正确的销售心态 301

重视销售创意的产生 302

第二十一章　销售展示的艺术 303

重视产品说明 303

产品说明的技巧 304

三段论法 305

图片讲解法 307

场景销售艺术 307

柜台销售艺术 308

商品陈列艺术 309

第二十二章　应对各种客户的艺术 315

应对沉默型客户 315

应对慎重型客户 316

应对犹豫型客户 317

应对顽固型客户 318

应对腼腆型客户 320

应对商量型客户 321

应对交际型客户 322

应对爽快型客户 323

应对刻薄型客户 324

应对虚荣型客户 325

应对咨询型客户 327

应对购买型客户 328

应对替人跑腿型客户 329

第二十三章　客户管理的艺术 331

善于寻找潜在的客户 331

掌握接近客户的技巧 335

电话接近顾客的技巧 338

信函销售的技巧 341

随机拜访的技巧 342

正确处理客户异议 343

第二十四章　与客户顺利达成交易的艺术 351

消除交易的障碍 351

掌握达成交易的时机 352

正确理解客户的成交信号 354

成交的金科玉律 356

几种成交的方法 357

未达成交易的注意事项 358

启发式销售的运用 359

第二十五章　客户服务的艺术 361

善于与客户建立稳定的商业联系 361

不断提高服务的品质 362

加强售后服务的力量 363

处理顾客投诉的技巧 366

信誉是一种品味和需求 368

比成交更重要的是诚信 369