目录第一章 谈判——无所不在第一节 怎样成为一个成功的“谈判者” 1
第二节 谈判的六条黄金法则 3
第三节 揭开成功谈判的“神话” 6
第四节 如何避免谈判的“错误综合症” 9
第五节 解密谈判冲突 16
第六节 如何准确切入谈判 20
第七节 成功谈判的难点在哪里 22
第八节 成功谈判的关键在哪里 25
第二章 不打无准备之仗——谈判前的战备第一节 如何在谈判过程中争取最大利益 29
第二节 如何确定谈判的最高目标 34
第三节 如何坚持谈判的底线 39
第四节 谈判过程中如何把握主动区域 42
第五节 谈判中如何探测“标底” 46
第六节 谈判过程中如何保持最佳状态 49
第七节 成功谈判的步骤 52
第八节 如何为谈判做准备 59
第三章 谈判桌前战无不胜的技巧第一节 谈判开局——谁应当先开口 62
第二节 谈判中的还价与让步 65
第三节 谈判中让步行为的取舍 68
第四节 在诚信友好的环境下谈判 70
第五节 谈判的六条基本规则 72
第六节 谈判桌上的常见问题 80
第七节 别把谈判对手当傻瓜 89
第四章 综合性谈判——创造性的战略谈判第一节 三种谈判类型 92
第二节 谈判协议类型 96
第三节 达成谈判综合协议的奥妙 99
第四节 谈判综合性决议的决策模式 107
第五节 谈判信息的获取 114
第六节 达成谈判综合协议的“陷阱” 117
第七节 综合协议带给谈判者的惊喜 120
第八节 谈判可以达到综合协议吗 122
第五章 谈判抓“大头”——理性行为的魔力第一节 谈判决策的指导原则 125
第二节 谈判理性模式的价值所在 129
第三节 妙选五种谈判风格 131
第六章 谈判的最高目标第一节 决策——谈判成功的关键 136
第二节 谈判的优势原则 140
第三节 预期谈判选项的价值与冒险 142
第四节 预期效用理论——评估谈判价值 147
第五节 如何预测谈判的前景与利益 150
第六节 力挽狂澜的谈判技巧 153
第七章 “知己知彼、百战百胜”的谈判思想第一节 谈判者的信息处理模式 164
第二节 如何搜集实用的谈判信息 168
第三节 谈判的信息处理纲要 173
第四节 谈判成功的行动思维 179
第五节 谈判的信息处理机制的优缺点 187
第八章 如何避免谈判桌上的错觉与偏见第一节 谈判与理性行为 190
第二节 如何判断对手的动机 194
第三节 重新审视谈判者的思维模式 196
第四节 客观评估对手 200
第五节 谈判与理性反馈 204
第六节 谈判行为解析 208
第七节 谈判的三大技巧 210
第九章 多方谈判第一节 小组谈判：一人技短，二人智长 220
第二节 如何提高谈判小组的工作效率 223
第三节 多方谈判的参与者 228
第四节 多派谈判的利益分配 230
第五节 多派谈判的决策规则 236
第六节 谈判第三方扮演的角色 240
第七节 谈判的幕后人 243
第八节 如何有效管理谈判小组 247
第十章 谈判的“润滑剂”：亲和关系第一节 谈判与人际关系 257
第二节 谈判与社会标准 262
第三节 情感如何左右谈判中的人际关系 265
第四节 如何处理谈判中的情感因素 272
第五节 如何调节与谈判者的和谐关系 278
第六节 谈判中情感的识别和管理 281
第七节 不是冤家不聚头——理性与情感 284
第十一章 进退两难与不可合作——化解谈判僵局的技巧第一节 面对谈判困境的三个神话 289
第二节 不确定导致的谈判冲突：囚徒困境 291
第三节 如何恢复谈判双方的信任 298
第四节 化解谈判中的社会窘境 302
第五节 谈判困境双胞胎：社会窘境和囚徒困境 306
第六节 谈判杀手锏：以退为进，最后通牒 307
第七节 非合作谈判：双重拍卖的技巧 310