目录第一章 认识终端 1
为什么要在终端决战 1
终端工作是销售制胜的手段 2
什么是终端与有效终端 4
终端的分类 5
硬终端与软终端 7
终端工作的内容 7
终端工作的目的和要求 9
终端的未来形态 11
超级终端的崛起 12
五大认识误区 18
终端工作的观念误区 19
终端业务上的失败 20
练好三三基本功，防治终端营销病 21
占领市场，决胜在终端 23
案例：美的——决胜于终端 24
案例：丝宝集团以终端制胜市场 26
第二章 终端调研 35
终端调研：把握市场的正确信息 35
终端调研：为正确的决策提供依据 36
终端调研要遵循的原则 37
终端调研：从宏观市场到微观市场的分析 39
终端调研的种类 41
终端调研的步骤 42
终端调研的方法 46
案例：娃哈哈的终端调研及市场策略 53
第三章 终端战术 57
终端战术，企业你是否依然爱它 57
终端战术之一——“抢” 60
终端战术之二——“逼” 62
终端战术之三——“围” 64
案例：TCL空调终端策略 67
案例：龙津啤酒在合肥市场的终端突围 72
第四章 终端促销 77
终端促销——不能成为企业的“软肋” 77
终端促销的陷阱 80
终端促销员管理 91
终端市场促销的内容与方法 95
终端促销的实施 105
终端促销评估与分析 107
影响终端促销效果的因素 109
场外小规模促销 115
超市在春节期间如何促销 125
超市促销的组织 132
案例：白羊的终端促销模式 135
案例：××葵花籽油的终端促销策略 137
第五章 终端商品陈列与展示 147
商品陈列是一种艺术 147
如何让商品陈列更具磁力 151
黄金分割商品陈列线 152
终端陈列的基本原则 154
有效陈列的黄金法则 156
因地制宜的陈列方法 158
借势陈列——在有限的空间里盘活产品 159
终端展示的重点 167
案例：可口可乐的终端陈列 169
案例：变化的陈列——从7-11谈商品的陈列 172
第六章 终端拜访 175
终端业务员的基本职责 175
拜访终端客户的目的 176
终端业务员的销售热身运动 177
直接拜访终端客户的技巧 178
终端拜访的步骤 195
非拜访性工作 198
案例：终端拜访实例 201
第七章 终端维护与管理 207
终端维护的基本要点 207
终端维护的主要内容 207
如何做好终端维护 208
硬终端的管理 210
硬终端如何维护 213
软终端的管理与维护 215
批发商如何管理终端 221
零售终端的管理 226
第八章 终端人员管理 231
终端队伍的组建 231
终端人员培训 233
终端人员管理 242
第九章 终端支持与控制 245
终端开发离不开网络支持 245
终端维护谁来做 246
如何将终端工作做得更好 248
如何构建强有力的销售网络 249
组建强势跑单员队伍 251
通过批发对零售商进行终端支持 254
充分调动小型零售商的积极性 258
如何做好小零售店的终端工作 261
案例：宝洁的终端网络建设与管理 263
第十章 终端营销组织体系设计 271
市场部职责与岗位设置 271
销售部职责与岗位设置 275
营销服务部职责与岗位设置 277
营销管理岗位任务考核体系设计 280
结束语 285
“终端型”企业面临的问题及解决方案 285
终端之后怎么办 288
参考文献 293
后记 295