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目录第一章　认识终端　 1

为什么要在终端决战　 1

终端工作是销售制胜的手段　 2

什么是终端与有效终端　 4

终端的分类　 5

硬终端与软终端　 7

终端工作的内容　 7

终端工作的目的和要求　 9

终端的未来形态　 11

超级终端的崛起　 12

五大认识误区　 18

终端工作的观念误区　 19

终端业务上的失败　 20

练好三三基本功，防治终端营销病　 21

占领市场，决胜在终端　 23

案例：美的——决胜于终端　 24

案例：丝宝集团以终端制胜市场　 26

第二章 终端调研　 35

终端调研：把握市场的正确信息　 35

终端调研：为正确的决策提供依据　 36

终端调研要遵循的原则　 37

终端调研：从宏观市场到微观市场的分析　 39

终端调研的种类　 41

终端调研的步骤　 42

终端调研的方法　 46

案例：娃哈哈的终端调研及市场策略　 53

第三章 终端战术　 57

终端战术，企业你是否依然爱它　 57

终端战术之一——“抢”　 60

终端战术之二——“逼”　 62

终端战术之三——“围”　 64

案例：TCL空调终端策略　 67

案例：龙津啤酒在合肥市场的终端突围　 72

第四章 终端促销　 77

终端促销——不能成为企业的“软肋”　 77

终端促销的陷阱　 80

终端促销员管理　 91

终端市场促销的内容与方法　 95

终端促销的实施　 105

终端促销评估与分析　 107

影响终端促销效果的因素　 109

场外小规模促销　 115

超市在春节期间如何促销　 125

超市促销的组织　 132

案例：白羊的终端促销模式　 135

案例：××葵花籽油的终端促销策略　 137

第五章 终端商品陈列与展示　 147

商品陈列是一种艺术　 147

如何让商品陈列更具磁力　 151

黄金分割商品陈列线　 152

终端陈列的基本原则　 154

有效陈列的黄金法则　 156

因地制宜的陈列方法　 158

借势陈列——在有限的空间里盘活产品　 159

终端展示的重点　 167

案例：可口可乐的终端陈列　 169

案例：变化的陈列——从7-11谈商品的陈列　 172

第六章 终端拜访　 175

终端业务员的基本职责　 175

拜访终端客户的目的　 176

终端业务员的销售热身运动　 177

直接拜访终端客户的技巧　 178

终端拜访的步骤　 195

非拜访性工作　 198

案例：终端拜访实例　 201

第七章 终端维护与管理　 207

终端维护的基本要点　 207

终端维护的主要内容　 207

如何做好终端维护　 208

硬终端的管理　 210

硬终端如何维护　 213

软终端的管理与维护　 215

批发商如何管理终端　 221

零售终端的管理　 226

第八章 终端人员管理　 231

终端队伍的组建　 231

终端人员培训　 233

终端人员管理　 242

第九章 终端支持与控制　 245

终端开发离不开网络支持　 245

终端维护谁来做　 246

如何将终端工作做得更好　 248

如何构建强有力的销售网络　 249

组建强势跑单员队伍　 251

通过批发对零售商进行终端支持　 254

充分调动小型零售商的积极性　 258

如何做好小零售店的终端工作　 261

案例：宝洁的终端网络建设与管理　 263

第十章 终端营销组织体系设计　 271

市场部职责与岗位设置　 271

销售部职责与岗位设置　 275

营销服务部职责与岗位设置　 277

营销管理岗位任务考核体系设计　 280

结束语　 285

“终端型”企业面临的问题及解决方案　 285

终端之后怎么办　 288

参考文献　 293

后记　 295