谈判与推销技巧 4
上篇 谈判策略与技巧 4
第一章 谈判与交易中的谈判 4
第一节 谈判的概念与特征 4
目录 4
第二节 谈判发生原理 6
第三节 谈判过程中的冲突与合作 8
第四节 谈判的原则与过程 14
第五节 谈判伦理与道德 17
第一节 谈判准备的一般过程 24
第二章 谈判准备 24
第二节 谈判的可行性研究 26
第三节 谈判的人员准备 34
第四节 谈判计划的制定 41
第三章 谈判开局策略与技巧 51
第一节 谈判开局气氛营造 51
第二节 谈判开局策略 55
第四章 谈判对抗策略与技巧 58
第一节 谈判实力与对抗策略 58
第二节 谈判调动与操纵 65
第三节 谈判让步策略 70
第五章 对付谈判压力的技巧 75
第一节 对付威胁的技巧 75
第二节 谈判僵局的处理 80
第六章 价格谈判策略 85
第一节 报价策略 85
第二节 价格磋商策略 90
第七章 谈判沟通与说服技巧 98
第一节 谈判沟通的一般原理 98
第二节 谈判过程中的沟通技巧 105
第三节 谈判过程中的说服技巧 113
第八章 跨文化谈判 119
第一节 文化差异与谈判 119
第二节 不同文化间谈判特点的比较 126
下篇 推销策略与技巧 136
第九章 推销概述 136
第一节 推销的含义与特点 136
第二节 推销的目标与方式 138
第三节 推销人员的组织结构与规模 141
第四节 推销人员的职责与素质 146
第五节 推销观念的演变与发展 149
第十章 推销准备 157
第一节 分析市场环境 157
第二节 了解顾客类型 172
第三节 挑战自我 184
第四节 拟定计划 186
第十一章 约见顾客 190
第一节 寻找顾客 190
第二节 约见顾客 195
第三节 接近顾客 205
第四节 介绍产品 210
第十二章 处理异议 218
第一节 顾客异议的类型 218
第二节 顾客异议的原因 222
第三节 顾客异议的处理 227
第十三章 促成交易 235
第一节 捕捉购买信号 235
第二节 建议成交策略 238
第三节 缔结契约 246
第一节 服务的含义与特征 251
第十四章 推销服务 251
第二节 推销服务的分类与内容 257
第三节 提高服务质量 266
第十五章 客户管理 277
第一节 建立客户档案 277
第二节 客户分析的流程与方法 278
第三节 对中间商客户的管理 280
第四节 如何处理客户投诉 305
第十六章 推销活动分析 309
第一节 推销活动分析的程序与方法 309
第二节 推销人员业绩分析 315
第三节 推销总结 327
后记 331
附 谈判与推销技巧自学考试大纲 335
出版前言 335
Ⅰ．课程性质与设置目的 337
Ⅱ．课程内容与考核目标 338
Ⅲ．有关说明与实施要求 386
附录 题型举例 389
后记 391