谈判与推销技巧PDF电子书下载

谈判与推销技巧 4

上篇　谈判策略与技巧 4

第一章　谈判与交易中的谈判 4

第一节　谈判的概念与特征 4

目录 4

第二节　谈判发生原理 6

第三节　谈判过程中的冲突与合作 8

第四节　谈判的原则与过程 14

第五节　谈判伦理与道德 17

第一节　谈判准备的一般过程 24

第二章　谈判准备 24

第二节　谈判的可行性研究 26

第三节　谈判的人员准备 34

第四节　谈判计划的制定 41

第三章　谈判开局策略与技巧 51

第一节　谈判开局气氛营造 51

第二节　谈判开局策略 55

第四章　谈判对抗策略与技巧 58

第一节　谈判实力与对抗策略 58

第二节　谈判调动与操纵 65

第三节　谈判让步策略 70

第五章　对付谈判压力的技巧 75

第一节　对付威胁的技巧 75

第二节　谈判僵局的处理 80

第六章　价格谈判策略 85

第一节　报价策略 85

第二节　价格磋商策略 90

第七章　谈判沟通与说服技巧 98

第一节　谈判沟通的一般原理 98

第二节　谈判过程中的沟通技巧 105

第三节　谈判过程中的说服技巧 113

第八章　跨文化谈判 119

第一节　文化差异与谈判 119

第二节　不同文化间谈判特点的比较 126

下篇　推销策略与技巧 136

第九章　推销概述 136

第一节 推销的含义与特点 136

第二节　推销的目标与方式 138

第三节　推销人员的组织结构与规模 141

第四节　推销人员的职责与素质 146

第五节　推销观念的演变与发展 149

第十章 推销准备 157

第一节　分析市场环境 157

第二节　了解顾客类型 172

第三节　挑战自我 184

第四节　拟定计划 186

第十一章　约见顾客 190

第一节　寻找顾客 190

第二节　约见顾客 195

第三节　接近顾客 205

第四节　介绍产品 210

第十二章　处理异议 218

第一节　顾客异议的类型 218

第二节　顾客异议的原因 222

第三节　顾客异议的处理 227

第十三章　促成交易 235

第一节　捕捉购买信号 235

第二节　建议成交策略 238

第三节　缔结契约 246

第一节　服务的含义与特征 251

第十四章　推销服务 251

第二节　推销服务的分类与内容 257

第三节　提高服务质量 266

第十五章　客户管理 277

第一节　建立客户档案 277

第二节　客户分析的流程与方法 278

第三节　对中间商客户的管理 280

第四节　如何处理客户投诉 305

第十六章　推销活动分析 309

第一节　推销活动分析的程序与方法 309

第二节　推销人员业绩分析 315

第三节　推销总结 327

后记 331

附　谈判与推销技巧自学考试大纲 335

出版前言 335

Ⅰ．课程性质与设置目的 337

Ⅱ．课程内容与考核目标 338

Ⅲ．有关说明与实施要求 386

附录　题型举例 389

后记 391