目录 3
序篇 3
跟单员旋风 3
跟单员旋风的必然性：跟单员与项目经理 3
“跟单员”魅力何在 5
关于本书与《跟单员工作手册》内容关系的说明 6
管理者必须修炼的28个管理理论 7
第一单元 基础篇——跟单员工作技能 13
一、跟单员角色认知——跟单员是做什么的 13
Order Manager——订单管理员与订单经理 13
企业意志与跟单员 14
时代呼唤订单经理 14
跟单员与项目式组织 15
市场经济就是订单经济 16
跟单员的功能尚未发挥：为跟单员打抱不平 16
二、跟单员角色扮演——要学管理先做跟单员 17
工作跨度与管理跨度——跟单员工作跨度大 17
跨度大，权力就大 19
跟单员的权力是做事做出来的 20
要做总经理，先做跟单员 20
三、跟单基础——跟单技术与技巧 21
什么叫跟单——跟单与介入 21
如何跟单——跟单技巧 21
让人提前承诺——事情之前，好说 22
控制点 22
过程督导 23
预见性——把异常纳入正常的管理 23
进度督促技巧 24
自己要清楚 24
分清轻重缓急，出招要准 24
留一手 24
当仁不让的心态 24
进度控制技术 25
控制点——里程碑事件：表格化 25
跟踪表设计的一般格式 25
欠料跟踪表设计 26
跟踪表的一般格式与设计要点 26
异常纳入正常——经验加预见性 28
大订单跟进 30
大订单（项目）进度控制：活动清单——完成时间控制表 30
大订单的跟踪——项目管理与跟单员异曲同工 30
总量控制 31
总量控制——“香蕉”形曲线比较法 32
四、跟单员工具箱——跟单工作技术 33
生产计划与出货计划 33
如何制定生产计划 34
制定生产计划之日程基准表（订货生产型） 35
供料品质 36
备料时间 36
运输时间 36
甘特图 37
甘特图的特点及适用范围 37
里程碑计划 38
里程碑计划表实例 39
五、跟单员生产管理技能 39
如何进行产能分析 39
生产能力——产能 40
产能的表示与分类 40
产能分析主要针对以下几个方面 40
产能是无限的吗 40
生产管理主要环节 41
生产管理的时间因素 43
做生产跟踪非常辛苦 43
工厂管理的两条主线 43
如何统计分析生产数据 45
计划不能正常实施怎么办 45
六、高级跟单技巧 46
跟单工作三境界 47
跟踪方式与跟单员的条理性 48
跟单员的条理性——要与不要分开 48
自己不利索，却还要手下做事利索，这合逻辑吗 51
小窍门：把工作日记本与跟踪表一体化 51
量化数据与游戏规则 52
要解决问题不要互相抱怨——数据说话见功夫 52
急件成本的量化 53
七、跟单员工作风格 54
条理性——5S与精确思考 54
做事风格至关重要 55
能力成长模型 56
精明干练的跟单员是可以打造和修炼的 57
八、跟单员“关心与用心”训练——做一个有心的管理者 59
用心记住——不要躺在表格上睡大觉 60
什么叫关心 60
管理者要学会有心 61
关心与管理者——企业动力传递 62
人类“钻急”的台阶：对环境关注的程度 62
“关心技术”从生存意识开始 62
问题对话：跟单员最容易犯的错误是什么 63
九、跟单异常与对策案例研讨 64
学会在困扰和压力中进步 64
订单紧急度分级与供货周期 65
订单冲突与分级——要有订单整合的人 66
如何处理不同跟单员的订单优先问题——急单配额制度 66
物料进度落后的对策——既成事实 66
生产进度落后之措施——短期对策 67
产供销失调的对策：生产进度落后之长期对策 67
外观不良的判定 68
订单没有BOM，样品怎样处理 68
单元思考题 69
第二单元 提升篇——跟单员工作策略 73
一、跟单与主导——掌控局面的策略 73
什么叫主导——骑马与放羊之别 73
骑马与放羊 73
骑马理论 74
表格的神奇妙用 74
如何控制生产进度——用表格去骑马 75
管理者必须主导 76
主导的台阶 76
参与与主导之别 76
跟单工作中的主导意识 77
主导是管理的本义 77
放弃主导权的管理者 77
用主导代替责任感 79
主导：主动就是阳光灿烂 79
主导是意志展现、自我实现的需要 80
如何主导 80
文件不要轻易丢出去 80
主导：授权不授责 82
把事做到他家门口 82
通过异常报告进行主导 82
平级之间的主导 82
问题：你要做主导，看怎样去说服其他部门，大家非常忙时的沟通方式 83
主导的运用案例 83
主导到强有力老板的权力也不是绝对的，你要让别人无法否定 83
上司也有待你的跟催 83
主导的组织保证——项目经理与总经理助理 84
二、跟单与介入——强势跟进策略 85
案例：阿迪达斯的故事——介入才能跟单 85
案例评点——项目经理是跟单员 87
引申：管理的买卖辅导理论 88
介入才能跟单的例子 88
不要认为别人比我们更专业就不介入 88
介入其他部门时，受到投诉怎样处理 89
总结：如何介入 89
有效管理者：达成目标是硬道理 90
三、“达成目标”——打造强势跟单员 90
以个人为参照系还是以公司为参照系 91
跟单员可以反客为主去制定游戏规则 91
强势沟通——不怕得罪人 92
尝试记住你就能记住 93
把被跟踪的人看成小孩 93
狐假虎威 94
用“狐假虎威”去营造“事本位” 94
“不择手段”达成目标——吵架的艺术 96
吵架的原则 96
骂人的艺术 97
案例：深圳TWZ电子公司有个跟单部 98
四、对内：跟单员与企业运作系统 98
BOM三段论 99
按订单导向设计公司管理表格及信息传递体系 100
五、外行搞定内行——如何与公司各部门打交道 101
问题：一名管理者不可能精通每一类具体业务 101
过程方法 101
如何管理专业人员 102
如何管理专业人员——抓住节点的输入、输出 104
外行管理内行有必然性 105
内行与外行的相对性 105
数据监测——关键控制点 106
游戏规则——标准是老大 107
大家平等实际上是互相推诿 107
什么是接口——跟单员通过流程接口督导他人 107
“你不做我做”是短期对策 107
数据说话 108
部门之间互相推诿，它的对策是什么 109
六、对外：商业（业务）合作模式 109
交易达成的几个原因——价格满意的几个基础 109
“订单＋买卖合同”原理 110
买卖合同优化的风险清单与模板方法 110
风险清单的概念 110
群体智慧挖掘技术 111
案例：如何预防和处理价格争议 112
合同优化的模板方法 112
七、如何与客户打交道 113
如何面对“滑头”客户 113
如何面对客人的不合理要求 114
思考问题的绝技——计入成本：避免斤斤计较的心理准备 116
客户口头下单要否转为正式订单 118
客户原定交期延迟，导致库存积压严重 118
下订单的时候急得很，可是现在却又不要了，两头耍我们 118
八、如何与供应商打交道 118
管理供应商的几大原则 119
供应商较唯一，品质问题顽固，得不到改善如何管理 119
把答应变成承诺，合约审查按每个订单处理 119
单元思考题 120
第三单元 成长篇——从跟单员到订单经理 123
一、从跟单员到订单经理、总经理 123
引子：目标有多远，你才能走多远 123
砌砖工的回答：目标与定位—你在做什么呢 123
跟单员成长之路 124
订单经理（从跟单员到订单经理）的若干项修炼 124
二、商业生存法则 125
筹码理论 125
引子：你手上的合同弄丢了怎么办 125
筹码的概念 126
筹码理论的运用 126
筹码理论与合同管理 128
三种合作模式及其比较：筹码——法律——诚信 130
与跟单工作有关的筹码运用举例 130
筹码理论的现实基础——法律缺位与诚信缺失 131
管理学应加入“筹码理论” 132
商业生存之游戏规则——利益导向 133
认利益还是认感情——国企老总与民企老板之别 133
合理成就了不合理 134
走向反面——异化 134
经纪人的利益驱动——经纪人杠杆原理 135
投资与消费之别——一个精明的老板 136
嫁接——资源整合的利益导向 136
商贸与农工之别——征服自然还是征服人类 138
心态与业务模式案例：涉足××业务者的愚蠢分级 139
商业生存之人格较量 140
王先生的厚道——现实 140
客观看待利益：王先生为何不好意思——走出厚道 141
利益导向，还是喜好导向 141
性情中人——为观念死而后已 142
谁打谁的游击——心太软还是心太硬 142
心的硬度——心太软还是心太硬 143
研究生毕业时的那场争论：合作与利用 144
商业生存之人性假设 145
现实——人际信用成本 145
商业伦理——老板的几种选择 146
善良的前提——现实 146
大市场与小市场——小市场可以有道德谴责，大市场只能靠法律乃至筹码 146
一念之差的企业伦理 147
商业生态与利益人格——商业意识 147
利益边界 147
生意心理学——创业者的第一项修炼：利益人格与利益鸿沟 148
利益主体、利益人格 149
利益人格与风险——利益人格风险 149
讽刺意味——认识利益人格是建设性的 150
利益驱动与利益人格 151
商业生存的下限理论 151
开放与封建 151
营销的本质 152
广告的质疑 154
授权中的自理与代理之别 154
“他不是董事长”——代理与自理之别：代理的成本 156
避免A＋B＝1 157
诚信的力量 158
法律和道德的缺失造成对筹码的呼唤 158
两面性案例：诚信是工具——一位现实而精明的老板 160
正面：信赖可以降低交易成本 161
在你能承受的范围内：宁可人负我，不可我负人 162
三、商业头脑与利益人格——财商 162
“先甜后苦”与“先苦后甜” 163
反比原理 163
行动力——财商的一个要素 165
人类商业意识的台阶 165
四、公关意识与人际敏感性——情商 166
引子：利益扰乱人心——说“可以”就是“不可以” 166
什么叫人际敏感性 167
人际敏感性的基础——把握人心的变化 167
投入与跳出三境界——公关意识的基础 168
投入跳出三境界与I＋me 168
投入跳出与人际敏感性 168
公关四层次——公关意识的运用 169
公关四层次模型图 169
假定——语言的潜在前提 169
诈毛与机敏 169
公关A层次：憨厚、投入、感动 170
公关B层次——内跳出外投入故作憨厚 171
公关C层次——内外跳出彬彬有礼 172
公关D层次——透明 173
十大经典公关情景 174
面子 175
给人点面子 175
西方人不了解中国人的面子 175
投入、跳出与人性进化 176
案例：做事之外要作秀——学会自我证明 177
五、财商＋情商＋……商——中国人精明之道：从技术走向管理 178
问题：一流学生成了“二流”人才 178
案例：厚道人不知精明事——30以后才明白 179
聪明与精明之别 179
目的、工具与聚焦——聪明只是工具，精明代表目的 180
中国人的EQ——精明之道 181
IQ与EQ 181
精明——利益相关者与所说话的真实性 181
质疑与多疑之别 182
精明的要素 183
精明者们的习惯 183
哪些人会比较精明 184
人性修炼八大台阶 184
人性台阶修炼公式 185
上司的最爱——做个精明能干的管理者 185
智者 185
精明干练的管理者——有心人与无心人 186
走出憨厚的管理者——憨厚与精明匹配 186
做事与做人——主导台阶与精明台阶 186
特别强调 187
单元思考题 188
第四单元 成熟篇——跟单员全面修炼 191
一、跟单员有效管理技能修炼 191
引子：关键是跟单员的功力如何 191
管理从什么地方开始 191
“革命的两手”——人文与技术 191
有效管理与执行力 192
有效管理者的几个营养元素 193
用好月报表——企业管理的关键是良性循环 194
双向管理——两手管理 194
把责任落实下去 195
制度如何有效 195
群情激昂下说出的做法无法实施 195
制度有效的六个环节 196
有效管理的基础——人性上下限理论 196
人性假设的对错决定着管理的有效性 196
人性假设——人性上下限理论 197
人性上下限 199
人们害怕真相 199
不是为钱而工作吗 199
心理暗示与群体无意识 200
团队共识桌面化 200
心理暗示与群体无意识——企业文化建设之“照妖镜”技术 201
二、跟单员人格修炼——心理5S管理 202
绩效＝愿力×能力 202
愿望与愿力之别 203
自我期望 204
对自己负责的跟单员 204
个性台阶与跟单员的个性 204
必要性与可能性 205
理想（必要性的价值判断） 205
愿做事与能做事 206
三、跟单员强势心理建设 206
性格脆弱不能做跟单员 206
强者逻辑与强者心态 207
不怕得罪人 207
莫要“心太软” 208
管理者要学会“抠门” 208
四、跟单员良性沟通技能修炼 209
人际关系心态策略 209
人格牵涉与人格脱落 209
人格脱落与良性沟通 210
人格脱落与铁石心肠 211
人格五坐标模型 211
人类心理历程与管理对策 213
良性沟通：两人相处中的“自我”问题 213
是妈妈的还是你自己的 215
独善其身——成长是关键，能力是硬道理 215
五、跟单员生存理念 215
职位和金钱是能力的副产品 217
用能力拥有未来——时间的价值、知识的价值 217
跟单员成功法则 218
要能力还是要金钱——人生转型期 219
通用性能力与专业能力 220
能力的横向与纵向 220
成功学——纵向与横向 221
生存模式的纵向与横向 221
做个拼命三郎，让老板不逼你 222
老板为什么要逼你 222
做个拼命三郎——对“员工”而言绩效是硬道理 222
学习力——知识经济时代的核心竞争力 222
拼命三郎没有压力 223
提高你的性价比——多做事，少拿钱 223
努力是你的本分——结果导向 224
这个世界没有悖论 224
进取无条件——做个普罗米修斯 224
进取心升华阶梯——进取心的三层次 224
条件积极与无条件积极 225
做个现代公民 225
据理力争与新的平衡 226
扩张型人格与收缩型人格 226
不战而屈人之兵——催眠术管理 227
六、跟单员的人格悟性 227
局外有局 227
概念的力量——“看法不等于事实” 229
不识庐山真面目，只缘身在此山中 231
海誓山盟、甜言蜜语——当初骗了你吗 231
七、跟单员创造力训练 232
谁能改变系统 233
寻找智慧 233
人类超逻辑能力与人类超逻辑因子i 234
结论：人类创造动力源——人类超逻辑因子i 235
体会人类超逻辑因子i的存在 236
人类超逻辑因子i的创造性 237
超越才有创造——理性、感性与圈内、圈外 239
明镜高悬——人类超逻辑因子i的提炼 241
八、扮演企业发动机的跟单员 241
大人理论 241
主管与手下——管理者与被管理者 242
管理者角色的双重性——指导者和购买者 243
发动机与被驱动——企业动力学理论 244
驱动与被驱动 244
企业的动力核心 245
驱动力与被驱动 245
企业动力学架构 246
什么叫操纵 248
人性驾驭 248
权力自觉者 249
影响力——不需要成本的人格管理技术 249
五坐标人格模型与管理手段对照表 250
发动机——把事做到好 250
做到好还是过得去就行 250
100％——企业发动机的工作模式 253
单元思考题 254
附录一：泽尧企业管理诊所介绍 255
附录二：《跟单员培训金典》课程设置 255
附录三：《有效管理十八项技能》课程设置 256
后记 257