一、导购：用嘴巴销售 1
目录第一讲 找准导购员的角色定位 1
案例1：南京雨润 4
案例2：广州宝洁公司 4
案例3：海信公司的专家导购 5
案例4：LG公司的导购队伍建设 5
案例5：广东科龙公司的本科生导购 6
二、导购员的角色定位 6
案例6：既卖产品又卖信誉的方太导购员 7
三、导购员的具体职责 8
案例8：让乒乓球活蹦乱跳的吸尘器 10
案例7：让金鱼悠哉悠哉的保鲜室 10
案例9：关于冰箱门的设想 11
案例10：方太集团“最有发言权的人” 11
四、导购员的基本素质 14
案例11：鞋油推销员的强烈销售意识 17
案例12：抓住任何可能的销售机会 17
案例13：变“老土”为“时尚” 18
资料1：大品牌下的小导购 19
资料2：导购员的“六心服务” 20
资料3：导购员的“五水事业” 20
案例14：大与小的“相对论” 21
资料4：好心情就是销售力 23
一、了解公司的情况 25
二、了解产品 25
第二讲 牢记导购基本知识 25
案例1：专业功底显奇效 26
案例2：缺点也能成卖点 28
三、了解竞争品牌的情况 29
资料1：优秀导购员经验谈 29
案例3：知己知彼、百战不殆 31
四、了解售点知识 31
案例4：堆头方法至关重要 33
一、顾客：销售事业的基础 39
第三讲 洞悉顾客购买心理 39
二、顾客购买方式及购买行为特点 40
三、顾客的购买动机 41
四、顾客的类型 43
案例1：播种销售的种子 45
资料1：识别“准顾客”的小窍门 46
资料2：识别不同类型顾客的实战技巧 48
案例2：“假顾客”与导购员的情景对话 49
五、顾客购买心理变化 53
案例3：选择多了的烦恼 55
资料3：导购技巧的Money法则 56
一、向顾客推销自己 59
第四讲 掌握专业销售技巧 59
案例1：赞美的技巧 62
案例2：言语不当的后果 63
资料1：某企业的导购员行为规范 66
二、向顾客推销利益 68
案例3：将专业术语转化为顾客的具体使用利益 69
案例4：某洗发水的FABE分析 71
案例5：某品牌牙刷的FABE分析 71
案例6：FABE法的分解实例 72
案例7：想像力就是销售力 72
案例8：反衬介绍胜自夸 73
三、向顾客推销产品 73
案例9：ABCD显身价 75
案例10：现场演示效果佳 77
案例11：比尔·盖茨的意外演示失误 79
案例12：面对客人的挑剔怎么办 82
案例13：假设成交“弄假成真” 89
案例14：“最后机会”抓住顾客 90
四、向顾客推销服务 91
案例15：正确处理客户不满，赢得客户 92
五、模拟案例 93
第五讲 演练导购现场实战 97
一、第一阶段——待机 97
二、第二阶段——接近顾客 99
案例1：这样的导购员要不得 100
案例2：言语不当、成交无望 101
案例3：超级导购员 103
三、第三阶段——推介产品 105
案例4：导购员，你会不会说话 107
案例5：异议得不到解决的后果 113
四、第四阶段——完成销售 114
资料1：促成原则及方法 115
五、第五阶段：售后阶段 116
案例6：熟知产品为什么仍不出货 117
一、构建目的 121
第六讲 规划导购职业生涯 121
二、导购员考评体系 122
三、招聘——未雨绸缪严把关 123
四、培训——磨刀不误砍柴工 126
资料1：某公司导购员培训方案 127
五、导购员例会管理 135
六、考评——纪律严明绩效高 136
七、激励——策马扬鞭蹄自疾 137
八、晋升——海阔天高任翱翔 139
资料2：某公司导购员提升方案 140
附录1 某公司导购员日常工作管理细则 143
附录2 某企业导购管理手册节录 149