第一章 营销的利器——终端 1
为什么要在终端决战 1
目录 1
终端工作是销售制胜的手段 2
什么是终端与有效终端 5
终端的分类 6
终端工作的内容 7
终端工作的目的和要求 9
终端的未来形态 11
超级终端的崛起 12
终端工作的误区 18
终端工作的观念误区 20
“促而不销”的四大原因 20
终端业务上的失败 22
练好三三基本功，防治“终端营销病” 23
占领市场，决胜在终端 25
案例1-1 美的，决胜于终端 26
案例1-2 丝宝集团以终端制胜市场 28
第二章 了解终端的方法——调研 37
为什么做终端调研：把握市场的正确信息 37
终端调研有什么用：为正确的决策提供依据 38
终端调研应遵循哪些原则 39
终端调研做什么：从宏观市场到微观市场的分析 40
终端调研的种类 43
终端调研的步骤 44
终端调研的方法 48
案例2-1 娃哈哈山东奶市场的终端调研及市场策略 56
第三章 终端取胜的法宝——战术 61
“终端”战术，企业是否依然爱它 61
终端战术之一——“抢” 65
终端战术之二——“逼” 67
终端战术之三——“围” 69
案例3-1 TCL空调终端策略 72
案例3-2 龙津啤酒在合肥市场的终端突围 79
第四章 赢在终端——促销 83
终端促销，企业的软肋 83
终端促销的陷阱 86
终端市场促销的内容与方法 98
终端促销的基本策略 108
终端促销的实施过程 109
终端促销的评估与分析：事前评估 110
事中评估 111
事后评估 111
评估的具体指标 111
影响终端促销效果的因素 112
案例4-1 ××葵花籽油的终端促销策略 118
第五章 终端的艺术——商品陈列与展示 127
如何让商品陈列更具磁力 131
商品陈列的黄金分割线 132
终端陈列的基本原则 134
终端陈列的技巧 134
有效陈列的黄金法则 136
因地制宜的陈列方法 138
案例5-1 可口可乐的终端陈列 139
借势陈列——在有限的空间里盘活产品 143
终端展示的技巧：把握展示重点 151
通过证据说服客户 153
案例5-2 变化的陈列——从“7-11”便利店谈商品的陈列 155
第六章 了解终端的伙伴——拜访 157
终端拜访的基本素质要求和技巧 157
拜访终端客户的目的 158
终端业务员的销售热身运动 159
直接拜访终端客户的技巧 160
终端拜访的工作流程：确定目标、检查计划 178
非拜访性工作 182
案例6-1 终端拜访实例 185
第七章 保护终端的城堡——维护与管理 191
终端维护的基本要点 191
终端维护的主要内容 191
如何做好终端维护 192
硬终端的管理 194
硬终端的维护 197
软终端的管理与维护 199
批发商如何管理终端 206
零售终端的管理 212
案例7-1 娃哈哈的终端改善 215
案例7-2 佰康乳业的终端管理 220
第八章 增强终端力量——人员管理 225
终端队伍的组建 225
终端人员的培训 228
案例8-1 ××化妆品浙江杭州专场培训方案 239
终端人员的管理 252
第九章 终端的武器——支持与控制 255
健全的终端网络是所有终端工作的基础 255
终端开发离不开网络支持 255
终端维护谁来做 257
如何将终端工作做得更好 259
如何构建强有力的销售网络 259
组建强势跑单员队伍，制胜终端 262
通过批发对零售商进行终端支持 267
如何让小型零售商发挥作用：充分调动其积极性 270
如何做好小型零售商的终端工作 273
终端的控制 276
案例9-1 宝洁公司的终端网络建设与管理 278
第十章 握紧终端的拳头——营销组织体系设计 285
市场部职责与岗位设置 285
销售部职责与岗位设置 289
营销服务部职责与岗位设置 291
营销管理岗位任务考核体系设计 294
结束语 299
“终端型”企业面临的问题及解决方案 299
终端之后怎么办 303