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第一章 营销的利器——终端 1

为什么要在终端决战 1

目录 1

终端工作是销售制胜的手段 2

什么是终端与有效终端 5

终端的分类 6

终端工作的内容 7

终端工作的目的和要求 9

终端的未来形态 11

超级终端的崛起 12

终端工作的误区 18

终端工作的观念误区 20

“促而不销”的四大原因 20

终端业务上的失败 22

练好三三基本功，防治“终端营销病” 23

占领市场，决胜在终端 25

案例1-1 美的，决胜于终端 26

案例1-2 丝宝集团以终端制胜市场 28

第二章 了解终端的方法——调研 37

为什么做终端调研：把握市场的正确信息 37

终端调研有什么用：为正确的决策提供依据 38

终端调研应遵循哪些原则 39

终端调研做什么：从宏观市场到微观市场的分析 40

终端调研的种类 43

终端调研的步骤 44

终端调研的方法 48

案例2-1 娃哈哈山东奶市场的终端调研及市场策略 56

第三章 终端取胜的法宝——战术 61

“终端”战术，企业是否依然爱它 61

终端战术之一——“抢” 65

终端战术之二——“逼” 67

终端战术之三——“围” 69

案例3-1 TCL空调终端策略 72

案例3-2 龙津啤酒在合肥市场的终端突围 79

第四章 赢在终端——促销 83

终端促销，企业的软肋 83

终端促销的陷阱 86

终端市场促销的内容与方法 98

终端促销的基本策略 108

终端促销的实施过程 109

终端促销的评估与分析：事前评估 110

事中评估 111

事后评估 111

评估的具体指标 111

影响终端促销效果的因素 112

案例4-1 ××葵花籽油的终端促销策略 118

第五章 终端的艺术——商品陈列与展示 127

如何让商品陈列更具磁力 131

商品陈列的黄金分割线 132

终端陈列的基本原则 134

终端陈列的技巧 134

有效陈列的黄金法则 136

因地制宜的陈列方法 138

案例5-1 可口可乐的终端陈列 139

借势陈列——在有限的空间里盘活产品 143

终端展示的技巧：把握展示重点 151

通过证据说服客户 153

案例5-2 变化的陈列——从“7-11”便利店谈商品的陈列 155

第六章 了解终端的伙伴——拜访 157

终端拜访的基本素质要求和技巧 157

拜访终端客户的目的 158

终端业务员的销售热身运动 159

直接拜访终端客户的技巧 160

终端拜访的工作流程：确定目标、检查计划 178

非拜访性工作 182

案例6-1 终端拜访实例 185

第七章 保护终端的城堡——维护与管理 191

终端维护的基本要点 191

终端维护的主要内容 191

如何做好终端维护 192

硬终端的管理 194

硬终端的维护 197

软终端的管理与维护 199

批发商如何管理终端 206

零售终端的管理 212

案例7-1 娃哈哈的终端改善 215

案例7-2 佰康乳业的终端管理 220

第八章 增强终端力量——人员管理 225

终端队伍的组建 225

终端人员的培训 228

案例8-1 ××化妆品浙江杭州专场培训方案 239

终端人员的管理 252

第九章 终端的武器——支持与控制 255

健全的终端网络是所有终端工作的基础 255

终端开发离不开网络支持 255

终端维护谁来做 257

如何将终端工作做得更好 259

如何构建强有力的销售网络 259

组建强势跑单员队伍，制胜终端 262

通过批发对零售商进行终端支持 267

如何让小型零售商发挥作用：充分调动其积极性 270

如何做好小型零售商的终端工作 273

终端的控制 276

案例9-1 宝洁公司的终端网络建设与管理 278

第十章 握紧终端的拳头——营销组织体系设计 285

市场部职责与岗位设置 285

销售部职责与岗位设置 289

营销服务部职责与岗位设置 291

营销管理岗位任务考核体系设计 294

结束语 299

“终端型”企业面临的问题及解决方案 299

终端之后怎么办 303