第一编 促销管理 1
第一章 概论 1
第一节 商业和销售的产生 1
第二节 销售学概述 2
第三节 销售学的三个时期 4
第四节 销售学的研究方法及其应用 6
第五节 销售学的现实意义 8
第一节 市场的概念及分类 10
第二章 市场 10
第二节 消费品市场 12
第三节 生产资料市场 14
第四节 我国市场的基本特点及作用 18
第五节 市场的发展趋势 21
第三章 商品销售 25
第一节 商品销售的概念、销售活动的分析及作用 25
第二节 商品销售的原则及基本要求 30
第三节 商品销售的形式和任务 34
第四节 商品销售中的供需矛盾 38
第五节 商品销售中的价格与供需关系及运用 39
第六节 影响商品销售的直接因素和环节 42
第四章 商品销售的调查和预测 47
第一节 销售调查概述、基本内容 47
第二节 销售调查类型及一般方法 49
第三节 销售预测的概念、种类和原理 52
第四节 销售预测的原则、内容和方法 55
第五章 销售人员 60
第一节 智力投资的作用 60
第二节 销售人员及素质 62
第三节 销售人员的性格 65
第四节 销售人员的培训 67
第六章 市场信息 69
第一节 市场信息的概念和作用 69
第二节 市场信息的特征及分类 71
第三节 获取信息的原则、要求及途径 74
第四节 市场信息的加工、验证和利用 80
第七章 促销思想 84
第一节 以商品为中心的思想 84
第二节 以顾客为中心的思想 84
第三节 给顾客以享受的思想 86
第四节 创立组合因素的实例 88
第二编 促销技术 95
第八章 概述 95
第一节 销售的能动因素 95
第二节 销售也有诀窍 96
第三节 销售员的职能 98
第四节 销售的三要素 99
第五节 树立“三个信心” 100
第一节 顾客购买心理及其分析 102
第九章 顾客及其分类 102
第二节 顾客的分类 107
第十章 语言艺术 114
第一节 第一句话的语言艺术 114
第二节 销售全过程的语言艺术 117
第三节 语言艺术的范例 126
第十一章 柜台销售 129
第一节 巧授知识 129
第二节 忙而不乱 131
第三节 会“参谋” 132
第四节 巧示范 134
第五节 快 136
第六节 新法销售 138
第七节 招徕常客 142
第十二章 定价技巧 146
第一节 商品价格及构成 146
第二节 商品价格形式 148
第三节 商品定价原则 150
第四节 价格的作用 152
第五节 商品定价策略 153
第六节 定价促销 156
第七节 削价售卖 160
第十三章 采购促销 163
第一节 采购的作用 163
第二节 采购人员和采购前的准备 164
第三节 采购的依据、原则和方法 168
第十四章 供货展销 169
第一节 供货展销的概念和作用 169
第二节 供货展销的形式、特点和要求 171
第三节 零售展销和批发展销 174